一、客戶開發+營銷的“六學”

應用4P營銷理論，指導實際業務開發

提升客戶經理的職業形象+職業營銷能力

5個關鍵詞

 職業

氣質

 熱情

 專業

 可信

提高客戶營銷的“三大法寶”的技巧

1）、在目標下的尋找客戶開發上

提升實際的“社會學+關系學”新路徑；建立在有限“關系學”之上的社會學關聯。

從有限的關系中不斷去發展新的社會關系網，提升開發客戶有效信息的指引能力。

“陌拜方式”+客戶“推薦方式”想關聯。

2）、在具體的客戶營銷上

提升與客戶交流的心理學+審美學的實戰技巧指引能力；構建差異化的“審美學”之上的心理學的營銷操控能力

3）、在有限時間資源的投入上，科學的應用“經濟學+機會學”，形成機會學之上的經濟學開發新模式

二）、熟練掌握中小企業的信貸產品

授信產品圖+客戶需求解決方案的初步設計能力”

三）、中小企業信貸產品設計

營銷的4P是

1、靜態產品設計

2、動態產品設計

動態信貸產品設計

包括“鏈+圈”融資新模式

四）、中小企業信貸達到：“以微見明”的新挑戰：

中小企業信貸“產品線”構建

五）、中小企業信貸“信用風險”

1、形式風險

2、實質風險

信貸產品設計與開發

信貸營銷模式與創新

風險識別與控制

二、提升客戶經理批量開發“中小企業信貸新模式”

中小企業產品設計與開發新模式

1、園區塊模式

2、商會塊模式、

3、協會塊模式

4、核心企業“鏈”模式   

5、市場塊模式

客戶的渠道開發與營銷特點

1、一波三折

2、好事多磨

3、化險為夷

中小企業產品設計+風險控制的三個核心點

1、風險識別度

2、風險偏好度

3、風險容忍度

案例分享小微企業“商會合作”案例

大型專業批發市場商戶案例

大型交易市場擔保公司合作案例

種子基金案例

客戶是第一性，信貸產品是第二性

什么是優質小微企業：

山不在高，有仙則名；水不在深，有龍則靈中小企業信貸具有“三高”特點

成本高，風險高，收益高

調查成本

操作成本

風控成本

三、客戶經理把握中小企業“信貸產品+風險控制”

信貸產品創新的基礎與前提

風險控制

專業化

市場化  風控前移

產品化

效率化

公司  市場前端

法律文本

融資模式創新

=公司部門+風控部門+法律部門

中小企業案例分析

1、聯保+擔保模式

2、抵質押+擔保模式

3、貨物監管+市場擔保模式

4、租權質押+回購保證模式

產品線體系與架構重在“特”

特色產品+特點產品+特長產品

信貸產品的設計新思路

是一個“高度關聯”的圈+鏈

四、提升客戶經理崗位能力：客戶營銷18種技巧與方法

建立專業團隊：

提升+培養新入行客戶經理的專業能力

1）、培養產品設計能力

2）、培養客戶解決方案的設計能力

操作層面

3）、培養客戶經理的操作能力

對外是風險調查+分析

對內是風險識別+控制

客戶經理分單兵作戰+團隊協同作戰

單兵作戰

做對事情才有----效果，

用對方法才有----效益,

提升技巧才有----效率。

三套六招十八法

三立就是“禮+理+利”

 1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。

2、客戶的期盼：引導客戶談期望的事。

3、客戶的心態：充分重視和尊敬客戶。

4、打動客戶：贊美客戶是無成本的投入。

5、贏得客戶：聆聽客戶的每一句話.

6、感動客戶：客戶的事，就是我的大事

7、說服客戶：借用客戶贊美我們自己。

8、引導客戶：選擇“對的思維模式”。

9、取悅客戶：保持你最自然的“職業微笑”

10、取信客戶：客戶快樂是難得機會

11、牢記：客戶不喜歡被批評

12、感激客戶：及時地感謝客戶

13、牢記：永遠提升你的職業素質 

14、影響客戶：談話中融入我們的藍圖

15、關注客戶：注意客戶周圍的每一個人

16、誠實是本：有失誤要勇于當面致歉

17、取利客戶：客戶就是市場和利潤

18、職業角色：發展多重職業角色

小習慣，大舞臺；小舉止，高收益；小技巧，高效率。

職業明星“五牌照”

1、微笑是通行證   吸引力

2、職業是許可證   信任力

3、氣質是信用證   影響力

4、形象是身份證   可信力

5、游說是營業證   專業力

中小企業信貸風險“預警+控制”兩條線

授信風險：防范+控制+駕馭

案例分享