財私客群營銷與資產配置技巧

授課專家

李載元老師

課程時數

1日/6小時

內   容

一、從宏觀經濟解析建立投資邏輯

1.宏觀經濟解讀框架建構

2.從GDP結構開始思考

 -貨幣供給、通貨膨脹、消費與投資

 -市場周期的應對之道

3.CPI/PPI/PMI景氣信號解讀

4.金融政策調節工具(貨幣與信用調控)影響

5.重要政策解讀與投資板塊機遇

  6.產業分析架構與客戶視角建立談資(小組討論練習)

二、大類資產配置技巧

A.保險營銷思路的突破

   1.不同角度來看保險產品的功能

     -保險產品的功能-安全、隔離、固收

   2.保險營銷思維與解說方法

     2.1運用圖表進行風險與收益的解說

     2.2從三段現金流談家庭配置的規劃

   3.高客保險營銷與運用

     -所有權與控制權運用,建立心理賬戶

B.權益類產品營銷實戰技巧

   1.投資的正確觀念

     1.1投資是「買與賣」、時間價值與機會成本

     1.2投資的收益、風險與流動性

   2.基金配置運用技巧

     2.1現在是買點嗎?

     2.2單筆投資還是分批投資?

     2.3.混合型基金投資

   3.基金營銷技巧與話術搭建

     -流動性、收益性、安全性的解說技巧與練習

     -封閉型與開放型基金配置的運用

     -投資者的心態與機會

C.信托類產品與私募產品

 -收益與特殊性的差別

 -全委與家族信托產品賣點解析

D.黃金產品營銷技巧

   -黃金產品特性

   -透過黃金產品撬動客戶的思路

三、資產配置與組合探討

  1.資產配置是一種行為而不是產品

  2.從客戶需求出發,以客戶視角思考-

    2.1.穩健成長型的配置-家庭風險與人生階段

    2.2積極自主性投資的配置-產品與時間的運用

    2.3收益的投資組合-固收+與保值增值

    2.4流動性需求的資產配置-安全與變現能力的思考

    2.5高資產客戶的需求-信托與特殊投資項目

  3.小組討論(結合行方目標客群/產品)

-資產配置方案與框架搭建

-運用形象化的表達幫助客戶理解

四、顧問式營銷技巧與實戰運用

1.顧問式營銷的核心關鍵

   -問「對」問題-跟著我們思路的問題設計

   -制造問題-客戶需求的同理與共情

   -問我問題-建立與客戶的共同目標

   -解決問題-呈現解決方案與利益

  2.顧問式營銷話術設計與演練

   -如何建立資產配置的提問切入技巧

   -客戶畫像與分析與KYC

  3.高資產客戶配置建議案例與討論

-已婚青年夫婦

-中年自營業主

-中年民企高管

-退休家管女性

  4.課程復盤與行動方案建立