和而不同   終和且平

另眼看增額終身壽營銷之路徑

現(xiàn)狀

當(dāng)今市場，簡單以銷售話術(shù)或產(chǎn)品利益作為營銷客戶的制勝“法寶”，顯然已難以打動(dòng)客戶。但我們從業(yè)人員目前所面臨的的現(xiàn)實(shí)情況，一是難以深挖渠道的客戶資源，導(dǎo)致大量優(yōu)質(zhì)客戶資源的浪費(fèi)；二是面對客戶，由于知識(shí)層面的缺乏，導(dǎo)致無法呈現(xiàn)自身的專業(yè)內(nèi)涵，且難以從客戶需求的角度，與客戶展開一系列的探討和交流，進(jìn)而觸及客戶痛點(diǎn)，喚醒客戶的需求及愿望；三是難以為高凈值客戶提供財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，與高凈值客戶接觸時(shí)嚴(yán)重缺乏自信，導(dǎo)致溝通失敗。

課程目標(biāo)

通過對增額終身壽產(chǎn)品的功能的進(jìn)一步學(xué)習(xí)和理解，挖掘了開發(fā)渠道優(yōu)質(zhì)客戶資源，并了解各個(gè)客群不同的需求點(diǎn)，根據(jù)需求將產(chǎn)品功能進(jìn)行精準(zhǔn)演繹，進(jìn)而觸及客戶的痛點(diǎn)，引發(fā)客戶對解決問題方法的探尋，從而為客戶提供合理的保險(xiǎn)/保險(xiǎn)金信托方案。

通過培訓(xùn)和訓(xùn)練，基本掌握如何通過銷售溝通的“頂層設(shè)計(jì)”，提前化解在銷售中客戶有可能會(huì)出現(xiàn)的問題，以成功實(shí)現(xiàn)銷售的促成。

【課程講師】馬學(xué)軍老師

【課程時(shí)間】12課時(shí)（每課時(shí)不低于50分鐘）

【培訓(xùn)方式】課堂講授+案例分析+小組研討+演練等互動(dòng)式教學(xué)

【課程大綱】

一．收益&保障，增額終身壽賣什么？

小組研討：

l 增額終身壽解決的是什么問題？

l 我們?nèi)绾武N售增額終身壽？

l 保單中的“一生”是何含義？

1. 淺析客戶的“兩端”需求

2 近端需求

2 遠(yuǎn)端需求

2. 家庭財(cái)富的“壓艙石”

2 緩解中短期周轉(zhuǎn)的“壓艙石”

2 防范中長期風(fēng)險(xiǎn)的“壓艙石”

3. 增額終身壽概述

2 增額終身壽的特點(diǎn)

2 增額終身壽的功能

2 增額終身壽的價(jià)值

基本功能與銷售邏輯

2 增值儲(chǔ)蓄

2 對抗利率下行

2 提高資金使用率

財(cái)富管理功能與銷售邏輯

2 財(cái)富傳承

2 婚姻規(guī)劃

2 稅務(wù)籌劃

2 債務(wù)隔離

二．我們該找誰賣增額終身壽

小組研討：

我們當(dāng)下的獲客渠道及所遇到的問題

1. 我的客群在哪里

2 篩選細(xì)分從CRM開始

2 CRM與客戶梳理

2 CRM與客戶關(guān)系運(yùn)營

2 CRM與客戶精準(zhǔn)定位

2. 賣給誰--增額終身壽的客群

2 人生“五大不確定性”與增壽的客群定位

2 適合配置增額終身壽的六大客群

三．我們該如何賣增額終身壽

思考：

你所認(rèn)知的KYC包含哪些內(nèi)容？

1. 成功的“SALE”從有效的“KNOW”開始

2 老話重提“KYC”

“三打祝家莊”與KYC

ü KYC的“五有”溝通技巧

ü KYC實(shí)操的三大難點(diǎn)

ü KYC的四類有效信息收集

2. 怎么賣--增額終身壽銷售路徑

2 打破“路徑依賴”

2 銷售溝通的頂層設(shè)計(jì)

2 為何需要頂層設(shè)計(jì)

2 頂層設(shè)計(jì)的路徑

2 頂層設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)

3. 營銷“心”法

2 面談劇本的擬定

2 面談劇本的自我演繹

4. 增額終身壽的場景式營銷案例分析

2 結(jié)合生活場景銷售增額終身壽

5. 從FV到PMT--終極目標(biāo)銷售法

營銷劇本設(shè)計(jì)及演練：

教育金：如何向準(zhǔn)備買學(xué)區(qū)房的客戶，營銷增額終身壽

養(yǎng)老金：如何向?yàn)樽约簝?chǔ)備養(yǎng)老存款的客戶，營銷增額終身

婚前財(cái)產(chǎn)規(guī)劃：如何向子女即將結(jié)婚并準(zhǔn)備給子女計(jì)劃婚前財(cái)產(chǎn)的客戶，營銷增額終身壽

財(cái)富傳承：如何向高凈值客戶營銷增額終身壽

四．增額終身壽與保險(xiǎn)金信托

1. 認(rèn)知家族信托

2. 家族信托的五大基礎(chǔ)功能

2 資產(chǎn)隔離

2 財(cái)富傳承

2 財(cái)富管理

2 隱私保護(hù)

2 特殊目的的實(shí)現(xiàn)

3. 保險(xiǎn)金信托概念

4. 保險(xiǎn)金信托的三大理由

2 財(cái)富杠桿

2 增強(qiáng)流動(dòng)性

2 穩(wěn)健的財(cái)富傳承

5. 保險(xiǎn)金信托的溝通邏輯

五．案例分析

2 如何規(guī)避收益太低、時(shí)間太長的問題

2 如何導(dǎo)入規(guī)劃的重要性話題

2 如何導(dǎo)入子女婚前財(cái)產(chǎn)規(guī)劃問題

2 2021年經(jīng)手的保險(xiǎn)金信案例分析

六．課程回顧及總結(jié)