廳堂致勝  一“網”無遺

--廳堂營銷&網沙運作訓練

銀行將成為一種服務，而不是一個場所。

現如今，面對客戶到點率的降低，服務營銷將顯得更為重要，而廳堂作為網點的門面，不僅是營銷的前站，同時也是聯系客戶與柜面以及理財經理的紐帶和橋梁，廳堂主動且專業的服務營銷，將對之后的客戶資產留存及提升，起到關鍵的作用。

而網點沙龍的運作，也將從以前的純產品銷售，轉變為以“養客”帶動“銷售”的模式，“養客”可以培育客戶的忠誠度和粘合度，“銷售”則可以提升客戶的資產總量，實現網點經營的良性循環。

本課程即以上述的廳堂營銷和網沙運作為主題，通過兩天一晚的培訓與訓練，提升理財經理的廳堂營銷和網沙運作能力，最終實現網點產能的提升。

【課程講師】馬學軍老師

【課程時間】2.5天（15課時）

【培訓方式】主題講授+案例展示+小組研討+模擬演練+互動點評

【課程大綱】

共同思考：

網點標準服務流程有哪些？

第一講：廳堂致勝（3課時）

一．服務流程的“三主動”原則

1.主動問候 2.主動招呼 3.主動關懷

二、開門迎客流程

1.為什么要進行開門迎客？ 2.開門迎客的標準？

三、業務咨詢流程

1.積極傾聽 2.重復確認 3.首問負責

情景演練：廳堂常見場景模擬演練

四．廳堂客戶需求激發

1.激發客戶需求的關鍵點分析

2.廳堂一句話營銷話術

小組討論：根據網點客戶情況、產品體系，討論一句話激發客戶需求

五．巧用等待，批量開發

1.運用廳堂微沙龍，巧妙批量開發

2 什么是廳堂微沙龍

2 廳堂微沙龍的操作流程、內容及道具

情景演練：根據網點客戶與產品情況，設計廳堂微沙龍的操作流程與話術，并進行模擬演練

第二講：網點沙龍運作訓練（12課時）

互動：請簡要展示網沙的運作全過程

一．網沙運作之客戶篩選誤區

1. 重資產輕結構

僅關注客戶在本行的總資產，忽略資產結構

2. 重年齡輕性別

僅關注年齡范圍的選擇，忽略性別的差異化

3. 重本行輕他行

僅關注客戶在本行的資產情況，自動淘汰輕資產客戶

二．我們需要什么樣的網沙

1. 網沙與產說會的區別

2. 傳統網沙的運作模式

3. 小型網沙的運作模式

三．網沙運作的三要件

1. 主持人的特質

2 良好的個人形象

2 清晰流暢的口頭表達能力

2 臺風

2 控場能力

2 親和力

2 內涵

2. 主講人的特質

2  形象良好

2  能與客戶建立共識

2  激發客戶的互動熱誠

2  有系統地整理主講的資料

2  有耐心地引導客戶去思考

2  能有效的將專業知識與生活結合在一起

2  自己也能不斷地學習追求進步

3. 主題

2 題材新穎，與時俱進

2 主題多樣，滿足客戶

2 排列組合，迭代創新

四．主持主講訓練

訓練一：完成三分鐘自選主題主持主講

一．分析上述的演講

1. 剖析主持主講的四種害怕心態

2 害怕做錯；

2 害怕丟臉沒有面子；

2 怕不被人接受；

2 害怕無法掌控局面；

2. 壓力的原因

2 自己給自己造成的；

2 主觀的看法，過分在意別人對自己的看法；

3. 造成的結果

害怕是壓力的來源，腦海空白是壓力造成的結果

二．客戶喜歡的網沙氛圍

1. 場地

平等開放式，而非會議式

2. 客戶受到尊重

牢記每一位被邀客戶得稱呼

3. 客戶的意見被講師肯定采納和尊重

對于客戶所提出的意見加以肯定

4. 客戶能夠參與全過程

引導客戶全程參與探討

三．聊天式沙龍---讓你的銷售場景化

1.聊天網沙的特點

2 從單一產品銷售向全量轉變

2 以專業贏得信任，先養客后銷售

2 呈現生活化的專業形象，給客戶全新的視覺和聽覺沖擊

2. 以話題帶入產品，更易營銷

2 標普新解

2 全球經濟分析

2 最新政策解讀

3. 聊天式網沙的前期準備

2 客戶篩選

v 長期配置理財產品的客戶

v 有三年期定期存款的客戶

v 有國債配置的客戶

v 有保險配置的客戶

v 有基金虧損經歷的客戶

2. 客戶邀約

2 深入人心的電邀話術

2 各類客戶的交叉邀約

2 爽約客戶的二次邀約

3. 會場布置

2 場地的選擇

2 物料道具的準備

2 場景的布置

四．聊天式網沙的操作

1. “聊天”從第一個客戶到店開始

情景模擬演練

2. “網沙”從把話題切給第一個客戶開始

主持主講模擬演練

3. “活動”從道具開始

主持主講模擬演練

4. “正題”從客戶關注的問題開始

主持主講模擬演練

5. “認知”從高德地圖開始

主持主講模擬演練

6. “成交”從專業呈現開始

情景模擬演練

五．網沙主題的設計及訓練

1. 網沙主題

2 主題設計要素

2 主題設計八步法

2 主題框架設計思路

2 客戶需求與解決方案

2. 主題演講訓練

結合培訓中自制的主題課件，或講師提供的六個主題課件，每位參訓學員進行主持主講串場訓練

六．課程回顧