工業品渠道系統運營與賦能全攻略

【課程收益】

1、系統性、多方位的渠道管理與運營的知識；

2、渠道選擇與考察的技能；

3、渠道的區域市場管理的焦點問題；

4、渠道賦能與激勵保證營銷任務的完成；

5、實操性的案例講解、落地實用的工具運用保證了課程的實用性；

6、互聯網時代新穎的管理運營理念 、權威性的專業知識；

7、賦能渠道的進步與成長；

8、學員的短板補缺、現場答疑、學以致用；

【教學綱要】

第一部分：渠道布局與規劃

一、渠道的設計與選擇

1、渠道的主要功能有哪幾種？

2、渠道點、線、面的邏輯關系

3、渠道開發的整體策略

－渠道的寬度設計

－渠道的廣度設計計

－渠道的長度設計

－各種渠道的優劣

－渠道數量與質量目標

4、渠道的系統性

－產品的特質與渠道的選擇

－利潤空間與渠道的選擇

－營銷的模式與渠道的選擇

工具：產品線梳理表

工具：渠道設計的主要步驟

二、渠道的開發

1、陌生拜訪模式

2、展會模式

3、行業協會模式

4、轉介紹模式

5、訂貨會模式

6、招商模式

7、行業精英模式

8、集團采購模式

9、社群模式

10、電商模式

11、020模式

12、客戶都不接招怎么辦？

案例：蘇泊爾的渠道轉型與成長

工具：新產品招商工具

第二部分 渠道能力評估

1、渠道經營狀況考察

2、渠道資金實力評估

3、渠道代理產品銷售情況

4、渠道商譽考察

5、渠道團隊能力評估模型

6、渠道分銷渠道考察

7、渠道網點開發與管理

8、渠道市場推廣能力

9、渠道新營銷能力

10、工具：客戶價值CLV分析法

11、工具：一張報表搞清渠道的經營水平

12、工具：頭頭是道的運用

13、案例：這張渠道信息表的問題在哪里？

第三部分：渠道開發與談判能力

一、渠道的開發

1、渠道信息如何來？

2、考察市場的五勤系 

3、尋找渠道的方法有哪些？

4、渠道開發的十大誤區

5、渠道現有產品線的分析

6、渠道的心理與行為判斷

7、不同類型的渠道心理分析及對策

二、渠道的談判

1、確定談判的目標

2、什么是雙贏談判

3、談判的基本原則

4、談判心理學 

5、如何唱白臉紅臉

6、如何營造良好的談判氛

7、如何建立個人信任感 

8、如何尋找契合點 

9、樣板渠道的展示

10、解除渠道抗拒的十種方式

11、握適當的讓步策略

12、渠道成交預測五步法

13、合同文本的規范

14、案例：如何實現市場制衡與協作

15、工具：介紹產品的FABE模式

16、工具：客戶關系管理的IDIC模型

17、工具：spin銷售法

第四部分;渠道政策制定能力

1、市場整體布局與規劃

2、賬期與額度管理

3、市場激勵政策制定

－返利標準

－返利時間

－返利形式

－返利條件

4、促銷的對象與力度

5、重點客戶管理

6、區域運作以預算為核心 

7、盈虧平衡點的計算

8、構建利潤梯度基于渠道模式的利潤體系設計要點 

9、營銷預算編制的方法

10、工具：預算的“臨界點”

11、工具：月度營銷指導書

第五部分：渠道任務目標擬定與分解

一、市場營銷計劃制定的主要方法

1、如何盤點自身資源

2、制定計劃的smart法則

3、銷售目標制定的策略組合

－產品線策略設計

－價格策略設計

－行業渠道策略設計

二、目標銷量的分解

1、目標銷量分解的主要參考依據

2、目標分解的主要因素

－落實到客戶

－落實到時間

－落實到人

－落實到產品

－落實到價格

－落實到操作方案

4、工具：營銷目標責任書

5、案例：某企業的渠道多元化

三、目標銷量監督與執行

1、銷售目標落地，應該做什么？

2、抓住促使銷售目標達成的三個關健

3、如何對銷售目標進行有效的跟蹤檢查

4、激勵——做正確的事

5、控制——要注意糾偏

6、溯源——找到不達標的原因

7、工具：復盤的使用方法

8、*目標管理：MBO（Management By Objectives ）

9、案例：工作周報/月報的分析

第六部分：渠道忠誠度的提高

1、協調渠道的七鐘力量

2、忠誠客戶的主要特征

－貢獻收入，

－重復購買你的產品，

－努力贊美你，

－主動向朋友推薦你，

－對價格不那么敏感，

－主動告訴你真實的感受，

3、在數字化時代，忠誠的客戶還會表現出這樣一些行為，

－經常訪問你的網站，

－對你的新產品表現出關注，

－關注你的公眾號，

－為你新進展點贊，

－在朋友圈贊美你，

－愿意在社交網絡里談論你的業務，

－在社交網絡上分享你做到的成績。

4、忠誠計劃1.0時代：獎勵驅動的常客忠誠

5、忠誠計劃2.0時代：數據驅動的關系性忠誠，

6、忠誠計劃3.0時代：互動驅動的數字化忠誠。

7、獎勵驅動的常客忠誠計劃的主要特征，

8、數據驅動的忠誠計劃的主要特征，

9、數字忠誠計劃的特征

10、忠誠計劃帶給客戶的三個關鍵感知

－榮耀感：讓客戶感受到有面子

－參與感：開啟熱情有趣的互動

－責任感：創造性的主動解決問題。

11、衡量忠誠計劃運營成功的五個方面

12、廠家管好手中的核心兩張牌

13、渠道的激勵與賦能

14、廠商一體化運營的方法

15、CRM數據的挖掘

16、工具：LEAD的步驟，積極尋求創造性解決問題的方法，

第七部分：渠道庫存管理

1、庫存周轉率的意義

2、產生不合理庫存的原因

3、庫存滯銷危害的三個方面

4、不合理庫存的八大浪費

5、庫存管理的閉環運營

6、系統管理的作用

7、內部的管控體系

8、合理庫存數的計算

9、庫存管理的信息化

10、減少庫存常用的營銷手段

11、工具：終端動銷十法減庫存

12、工具：庫存周轉率的臨界點

第八部分：渠道銷售區域與價格管理

一、經銷渠道的價格運營

1、企業只有出廠價-裸價

2、企業只對零售終端進行控制-半控價

3、舊產品穿上“馬甲”，推出新產品 

4、“薄利多銷”:單產品的薄利、總體的厚利 

5、渠道各環節“掙錢”的利潤設置策略組合 

6、多樣的利潤設置策略執行方式 

7、渠道利潤空間設置的的合理性辯證

－企業品牌價值的對渠道銷量的影響 

－渠道商常思考的-投資回報率 

－利薄的渠道商常常認為-帶錢打工 

－渠道商工作量與收益的關系 

8、渠道利潤缺口的解決辦法 

－全國一盤棋的思想

－個別地區扶植的方法

－市場前景評估

－指標評估

－費用評估

－獎勵或補貼方式 

9、工具：區域市場運營的STP分析

10、案例：勁牌的六專管理贏得銷量暴增

二、引起產品價格混亂的原因

1、利潤空間體系混亂的防治

2、坎級返利造成的價差 

3、銷量返利過大 

4、季節價差太大 

5、調價執行不當 

6、政策失當 

7、貨物獎勵 

8、促銷補貼 

三、產品價格混亂的管控方法

1、企業方全程控價制度

2、亂價處罰保證金

3、加強培訓和監督

4、各種媒體公開報價避免私自漲價

5、亂價通報及警告

6、降低渠道商等級

7、停止供貨

8、處罰、撤換渠道

9、工具：產品定價法

10、工具：如何繪制產品戰術圖

11、案例：竄貨管理的防方式

第九部分：渠道團隊管理

一、優秀團隊的打造

1、什么是團隊

2、團隊建設打造優秀員工

3、團隊建設遇到的困惑

4、什么是團隊精神

5、高效團隊八種基本角色

6、培養團隊精神的四大關建

7、培養積極的觀念

8、感恩的心態

9、有一顆包容的心

10、職業生涯規劃

二、溝通與激勵

1、管理溝通的九個要素

2、有效管理溝通的十條基本原則

3、傾聽的五個層次

4、溝通積極的身體語言技巧

5、如何與上級溝通

6、如何與同事溝通

7、與下屬溝通的九大原則

三、打造營銷執行力

1、什么是執行力  

2、如何形成執行的習慣

3、執行難的深層剖析

4、建立執行的思路

－ABC法則

－西點的軍規

－執行的關鍵

－執行的步驟

－執行與目標

5、案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救

第十部分：渠道利潤及產品管理

1、產品經營中常見的困惑

2、產品生命周期的管理

3、好產品的核心三點 

4、產品定位及差異化操作

5、產品線的梳理的方法

6、產品的經營分析

7、產品與市場的契合度

8、產品推廣與消費者心智

9、工具：銷量利潤矩陣

10、案例：如何建立產品的信任狀

11、案例：可口可樂的產品線管理

第十一部分：市場促銷活動開展

1、營銷策劃活動的主要流程

2、營銷活動的準備階段

－營銷活動策略選擇

－制定營銷活動策劃的5大步驟

－銷售階段與營銷活動組合決策

－營銷活動的創意方法

－如何撰寫營銷活動策劃書

3、營銷活動過程管理

－營銷活動的時機

－常見的營銷活動方式

－營銷活動的整合傳播策略制定

－營銷活動實施管理流程圖

4、營銷活動戰前動員會

5、營銷活動的執行

6、營銷活動的后續總結

7、常見的營銷活動方式

－商品折價讓利 

－贈品銷售 

－憑證優惠 

－集贊購買 

－品牌互動 

－免費試用 

－抽獎銷售

－競技活動 

－公關贊助

－會員俱樂部  

－限量特供

－點贊轉發 

－服務舉措 

－老客戶回饋  

－商品概念炒作 

－情感營銷

8、案例：大疆無人機推廣的啟示

9、案例：大眾點評網的優惠券

10、工具：SWOT分析

11、工具：多因素分析法

12、工具：魚刺骨分析法