打造有戰斗力的銷售團隊——銷售管理

1    銷售目標
銷售目標是一切銷售行動的開始，如何制定合理的銷售目標？如何根據銷售目標展開相應的銷售活動？如何分析那些客戶是你完成銷售目標的主力？如果沒有一個清晰地銷售目標和對應的行動計劃，所有的銷售人員就會像無頭蒼蠅一樣四處亂撞，無法打贏銷售的戰斗。
銷售目標制定不是一個拍腦袋的事情，任何一個目標都是要求具體的，有依據的，所以銷售目標同樣需要一些依據進行判斷，才能形成一個客觀的，能夠實現的銷售目標，任何不能實現的目標都是紙上談兵。
章節
內容
呈現
1.1.  制定目標
-SMART方法
-制定目標的步驟
講授：SMART方法
練習：制定閱讀/鍛煉目標
-銷售目標的具體性
-產品及服務
-目標市場和客戶（群）
-STP——目標市場定位
-市場細分特征
講授：產品及服務認識
講授：目標市場定位
案例：Kodak怎么了？
討論：IPAD目標市場定位分析及產品策略
視頻：IPAD發布會
講授：市場細分特征
-銷售目標的可測量性
-主要維度、輔助維度、限制維度、基本維度
-具體維度關系及層次（銷售額、增長率、利潤率、銷售費用、產品銷售比、新客戶開發率）
講授：銷售目標測量維度
講授：銷售目標維度定義及關系
案例：輕卡市場趨勢
-銷售目標的可實現性
-銷售目標可實現性分析
-銷售目標可實現性的計算方法
-分解法
-工作量法
-客戶數量法
講授：目標可實現性分析
講授：目標可實現性計算方法
案例：計算銷售目標實現條件
-銷售目標的相關性
-銷售目標與組織戰略目標
-銷售目標與業務范圍的相關性
講授：目標的相關性
-銷售目標的時限性
1.2目標管理
-目標分解為行動
-制定目標和行動的注意事項
-目標管理原則
-目標實施的注意點
-目標持續改進
講授：目標分解為行動
視頻：行動分解
練習：裝修目標分解
講授：制定目標和行動的注意事項
講授：目標管理原則
講授：目標持續改進
案例：如何改變矛盾？

2    銷售人員
當銷售目標制定完成后，銷售團隊的組建及銷售人員的招募與發展是一個銷售團隊的重中之重，如果說目標是大腦，那么銷售人員就是四肢，他們用以實現銷售目標。
曾經招聘一個合格的銷售工程師花費5個月的時間，曾經構建一個自我生長式的團隊結構冥思苦想，曾經輔導一個銷售人員一次用掉4個小時。一切都因為——只有一個高效的團隊才能更好的實現銷售目標的達成。
本部分將從團隊構建、人員招募、人員培訓、團隊績效及激勵角度針對銷售人員的管理進行全方位的覆蓋。
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內容
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2.1    銷售團隊構建
-銷售方法與團隊
-團隊構建原則
-團隊構建依據
-德爾菲法
-定量分析預測法
-*型團隊
講授：銷售方法與團隊
講授：團隊建設的依據
練習：構建團隊
測試：*圖
講授：*型團隊
2.2    銷售人員招募
-工作崗位說明書
-結構化面試
-招聘過程中的問題
講授：工作崗位說明說
講授：結構化面試
練習：撰寫崗位說明書并模擬面試
講授：招聘過程中的錯誤
2.3    銷售人員培訓
-新員工培訓
-螺旋提升培訓
-產品知識培訓
-技能培訓
-自助式培訓
-知識管理
-內部培訓
-經理指導
講授：員工培訓
討論：設立員工培訓方案
2.4    銷售人員績效與激勵
-銷售人員績效
-薪資結構
-關鍵績效指標（KPI）
-績效改進
-績效面談
-銷售人員激勵
-薪酬設計及激勵
-外在誘因激勵
-內驅力激勵
-自我調節激勵
講授：銷售人員績效考核
練習：KPI制定及績效面談
講授：激勵方法
案例分析：激勵方法的應用及利弊

3    銷售業務
明方向，搭團隊，踏征程，奔目的。行征程，劈荊棘，撥云霧，現端詳。
做指導，幫分析，除障礙，拓視野。查過程，判標識，用工具，獲成果。
銷售管理中，銷售業務指導、監督、控制是每一個銷售管理者投入精力大的工作，在作為日常工作的銷售業務管理中，是幫助銷售人員逐步實現每一個人的銷售目標，進而實現團隊的銷售目標。在與銷售人員的業務管理過程中能及時的發現業務問題、市場變化，并及時的做出應對及調整，保證銷售目標達成的現實性。
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3.1    銷售過程
-銷售過程與特點及要素
-銷售準備
-初步接觸
-深入溝通
-交換實施
-銷售過程中的技能點及標識
-專業銷售能力
-專業知識
-展示能力
-分析能力
-銷售過程在的反饋及應對
-不同階段客戶可能的反饋及應對對策（非專業知識）
講授：銷售過程
講授：銷售過程中的技能及標識
練習：繪制銷售過程圖表及技能對應
練習：客戶反饋及應對
3.2    銷售過程核查
-小核查周期
-銷售周期時間長度與考核頻率
-小核查周期的內容
-項目基本進展情況
-需要解決的問題
-下一步行動方案
-成功項目經驗分享
-銷售漏斗
-銷售階段定義
-銷售漏斗平衡計算
-階段問題分析
-銷售機會來源
-提高效能的改進方向
-銷售數據
-已完成銷售數據
-不同周期預測數據
-銷售趨勢
-同比、環比、橫比
-趨勢變化分析
講授：如何進行小周期核查
練習：小周期核查模擬
講授：銷售漏斗與銷售數據
討論：銷售過程與銷售漏斗及關聯銷售數據分析指標確定
3.3    銷售經理的一天
-職責與行為
-銷售經理崗位職責說明書
-思維與認識
-管理思維
-自我管理
-團隊管理
-銷售思維
-銷售目標
-銷售指導
練習：銷售經理崗位職責說明說
練習：銷售經理的一天（輔助視頻）
講授：銷售經理的職責與行為
講授：銷售經理的思維與認識
討論：銷售經理工作展開圖