步步為贏、掌控關鍵點的的大客戶銷售策略

【課程背景】
客戶價值的二八原則現象幾乎成了市場中的鐵律，對于企業來說，大客戶的貢獻率甚至超過總利潤的80%。因此，與大客戶建立良好的客戶關系，對企業的生存尤其重要；持續開發大客戶終身價值，是企業取得成功的關鍵。但是，與大客戶建立良好關系，對銷售人員的素質技能的要求也更高。銷售人員尋找客戶，并建立合作關系，需要一系列高效實用的策略和方法。然而，企業的銷售常常遇到以下問題：
如何找到業務鏈條中的關鍵目標人物？
如何深度挖掘客戶需求，有效進行價值傳遞？
面對客戶錯綜復雜的流程，如何找到突破口打通各環節？
如何與客戶進行談判議價，實現雙贏？
本課程旨在幫助學員深入研討大客戶銷售的痛點，學習大客戶銷售的關鍵流程、步驟、工具與方法，從而真正幫助學員提升大客戶銷售的能力，成為銷售精英。

【課程收益】
推動企業大客戶銷售模式升級，引入一套體系化的大客戶銷售思路、工具與方法；
優化解決大客戶銷售的難題，提升組織效能；
為企業培養優秀的大客戶銷售人員，完善銷售人才結構，提升企業業績；
學習和研討20個以上國內外優秀企業的大客戶銷售實戰案例，借鑒和轉化成功經驗；
收獲20個以上可持續應用的大客戶銷售模型、工具、方法，從而實現銷售人員自動轉、銷售業績自動增。

【課程對象】
銷售代表、銷售顧問、業務代表、售前顧問、大客戶經理、銷售主管、銷售經理、銷售總監、營銷副總等

【課程大綱】
一、大客戶銷售思維
1、大客戶采購的特點
2、大客戶銷售與顧問式銷售
3、大客戶銷售的核心在哪里？
4、大客戶銷售羅盤
案例：N科技公司如何借力C公司的比賽業務，拿下Z高校900萬設備訂單？
案例：SZ科技公司如何運作項目，沒有競爭對手拿下200萬訂單？
小組討論：與高層接觸的最初幾分鐘，他們期望銷售人員展現的3個最重要的方面

二、大客戶銷售流程與過程控制
把銷售過程建立在流程上，如同銷售導航系統
采購流程和銷售流程的關系
客戶采購的5步流程
銷售環節的5步流程與銷售公關的5個訣竅
如何設定百分比，管控重大項目的進度？
建立立體的客戶關系網
進入投標階段后，哪些雷區不能碰？
大客戶銷售九字真經：找對人、說對話、做對事
找準人、找全人、找要人
項目分析會怎么開？
如何判斷項目可能失控？
影響決策采購的五種人
尋找無權有影響力的人
大客戶高層銷售模型5步法
案例：施耐德電氣如何在銷售流程管控基礎上，拿下上海地鐵2000萬控制系統訂單？案例：美資500強外企ITW的機械設備銷售流程是如何管理的？
案例：華為大客戶銷售鐵三角，給我們什么啟示？
案例：為什么客戶上門拜訪后，反而加速了訂單的丟失？
小組討論：誰是這個大設備采購項目中的真正的關鍵決策人？

三、開發大客戶，從信任開始
1、銷售拜訪前4個周密準備
2、建立信任從第一次開始
投其所好：如何與客戶建立信任感？
案例：不同年齡段的興趣偏好與話題
4、信任力3階模型
5、贏取客戶信任的7個習慣
6、開發大客戶的3層境界
案例：華為云銷售如何用1封信拿下羅振宇1000萬訂單，底層邏輯是什么？
小組討論：如何和客戶高層建立信任？

四、先挖掘，再引導大客戶需求
1、不了解需求，銷售帶來4個最糟糕表現
聽和問是探明客戶需求的2大法寶
客戶的需求深度分析（需求冰山）
客戶需求背后的需求（明確需求與隱含需求）
案例：封閉性與開放性問題
最簡單又快速的鎖定潛在客戶的法則：MAN法則
案例：準客戶的價值劃分
激發潛在需求的武器：*法則
狀況性問題探尋 - 尋找有關客戶現狀的事實
難點性問題探尋 – 客戶面臨的問題，困難和不滿之處
潛在性問題探尋 - 了解隱含需求探尋
需求回報性問題 - 明確顯在需求
不要把*技術看作公式，它是和客戶談話的路徑圖
案例：如何通過*法則銷售3D打印機設備？
案例：賣藥品的銷售如何把鞋賣出去？
客戶溝通的5C模型，提升溝通的有效性
案例：跟客戶吃飯，你居然吃飽了
小組練習：根據企業實際情況做*提問練習

五、產品價值塑造和價值營銷賣方案而不是賣產品 
價值營銷的成交公式
如何做價值包裝，實現品牌溢價？
價值塑造的5種秘密武器
利用“多維呈現”展現產品價值
最簡單實用的產品營銷表達方式：FABE
為什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA
案例：施耐德電氣如何優化地鐵控制系統解決方案，提高中標率？
案例：*500強ITW食品設備的FABE
案例：大客戶銷售經理的“武器庫“
小組練習：按企業實際情況，做產品FABE利益陳述

六、大客戶異議處理與談判技巧
1、察言觀色：分解客戶10種購買價值觀
10種應對策略
案例：客戶關心的到底是成本還是品質？
2、巧妙轉換：如何解除客戶的抗拒？
客戶產生異議主要根源來自4個方面原因
先處理心情，再處理事情的處理異議原則
客戶的5大抗拒心理
解除客戶抗拒的5大策略
3、四種不同人際風格客戶的個性特征分析
表現型與完美型的人的性格特征
力量型與平和型的人的性格特征
4、與四種不同人際風格客戶的談判技巧？
如何與表現型的人談判？
如何與完美型的人談判？
如何與力量型的人談判？
如何與平和型的人談判？
案例：活潑型的銷售與完美型的客戶
案例：你覺得最難纏的是哪一類客戶?
5、談判的核心是價格
報價策略
報價技巧
討價還價4種類型
案例：經典的4問和4答
小組討論：如何與客戶高層打交道？

七、推動成交，加強大客戶管理與關系維護
1、推動成交4步法
臨門一腳：推動成交的8種秘密武器
案例：“請您指點迷津”，真是百試百靈
案例：華為大客戶銷售3板斧
2、借力合作開發大客戶
案例：M民營設備公司如何通過借力渠道商，開發了華為、中車、海爾等知名企業為大客戶?
小組討論：是渠道制勝，還是終端為王？
3、大客戶如何分類分級管理？
企業為什么要選擇客戶？
銷售數據分析，讓CRM系統為工作助力
ABC客戶分析法
案例：Y科技公司的代理商為什么被競爭對手撬走？
小組練習：梳理自己的ABC客戶
4、互聯網環境下的大客戶維護
互聯網，讓客戶關系更加微妙
學會微信聊天禮儀，你會更受歡迎
維護客戶關系的關鍵3個技巧
處理客戶投訴4部曲
如何建立自己的個人品牌，擴大影響力
案例：經典的4問和4答
5、催款策略與應收賬款管理
回款為什么這么難？
未雨綢繆，5招鋪平催收前的路
案例：如何提升應收賬款回款率？
小組討論：除了解決業務問題外，銷售人員還能為高層提供哪些價值？

八、大客戶銷售人員的自身修煉：成為一名靈魂有香氣的大客戶經理
1、大客戶銷售的六脈神劍
上推劍：人脈，是銷售的起點
下拉劍：吸引力，讓你粘住客戶
左思劍：洞察力，讓你看懂客戶
右想劍：氣場力，客戶能被你改變
前卑劍：溝通力，才能和客戶走得更遠
后倨劍：談判力，商機收關之門
案例：客戶要退貨，你準備好幫助客戶解決問題了嗎？
案例：公司產品質量出現問題，你看懂了什么？
2、大客戶銷售的自我修煉
大客戶銷售普遍具備的素質：優秀銷售人員的5F模型
從銷售新人到銷售高手的晉級流程
看到未來的自己：* SALES的5種特質