卓越營銷團隊管理技能提升

主講：吳昌鴻

課程背景：營銷團隊是企業的龍頭，營銷團隊業績的好壞反映著企業的整體戰略，所以營銷團隊的管理在企業當中是重中之重。而現實是很多的營銷管理者要么是從業績優秀的銷售人員中提拔上來的，要么是在企業待得比較久，或者跟隨老板一起打天下的，大都并沒有相應的管理經驗。帶團隊要的是發展出一群狼，而不是管理者赤膊上陣。如果一個管理者不能激發出團隊成員各自的潛力與工作積極性，不能有效的帶領整個團隊奪取一個又一個勝利，不能有效的執行企業的營銷戰略并實現相應的目標，不能為領導制定戰略提供有效的建議，那么他就是不稱職的。

授課方式：

分組教學：課程開始之前分組，培訓以小組為單元進行討論并PK，根據問答、案例分析、演練等，針對性問題輔導，課程結束總結，優勝組表彰。

課程對象：總經理、營銷副總、營銷總監、營銷經理

課    時：2天

第一章、營銷團隊管理現狀

一、營銷管理者的價值

1、營銷管理者“忙、亂、煩、累”

2、營銷管理者要做“頂梁柱”

3、三類營銷管理者分析

4、營銷管理者面臨六大挑戰

5、營銷管理者必須做到的六個標準

二、營銷團隊的六大問題

1、團隊懶散無進取心

2、沒有規范統一標準

3、銷售人員帶著客戶跑

4、團隊水平參差不齊

5、好人招不來，能人留不住

6、銷售業績不穩定

三、營銷管理者常見問題

1、內向型與外向型

2、不會授權和受權

3、一視同仁的管理方式

4、任務思維與結果思維

5、不善于教練輔導

6、不善于打造團隊

案例分析：銷售總監的困惑

第二章、營銷管理者角色定位

一、你如何做營銷管理？

1、你是合格的管理者嗎

2、管理者的績效取決于什么

二、營銷管理的四個問題

1、業務和管理

2、個人和團隊

3、經驗和培訓

4、跨部門合作溝通

三、營銷管理者必須轉變三種角色

1、專才——通才

2、頭狼——群狼

3、業務——管理

案例分析：銷售經理的執行力

第三章、營銷管理者的溝通技巧

一、管理就是溝通

1、溝通的重要性

2、溝通的雙70%法則

3、溝通漏斗

二、溝通概述

1、溝通就是為了有效

2、溝通的基本問題和原則

3、溝通的規律和要點

三、溝通的六大障礙

1、價值觀不同

2、立場不同

3、文化差異

4、心態問題

5、溝通能力問題

6、溝通背景不同

7、情緒

四、如何達成有效溝通

1、誠信寬容的心態

2、有效傾聽的技巧

3、三種溝通模式分析

4、進入對方的頻道

5、個性化溝通

6、高效溝通六步系統流程

五、營銷管理者該如何做溝通 

1、向上溝通要有膽

2、向下溝通要有心

3、平行溝通要有肺

互動游戲：溝通的效率

第四章、營銷團隊的規劃

一、銷售目標的四個核心

1、財務類指標制定的四個步驟及方法

2、客戶增長指標的四個步驟及方法

3、客戶滿意指標的三個方面

4、管理動作指標的六個方面

二、關鍵業務流程及崗位設置

1、銷售人員選用流程

2、銷售人員考核管理流程

3、客戶信息管理流程

4、銷售過程管理流程

5、合同管理流程

6、內部崗位設計

7、職位說明書

三、銷售人員的數量及薪酬考核體系

1、確定銷售人員數量的方法

2、薪酬考核體系設計的三個因素

案例分析：這家企業的市場該如何劃分

第五章、銷售隊伍的日常管理

一、如何選擇人才

1、你在選人才，人才也在選你

2、面試要看人的四個方面

3、營銷精英選擇模型

二、如何用人

1、部門人力分析

2、如何用薪酬激勵下屬

3、用好績效管理

三、管理表格

1、設計管理表格的五個要求

2、四個工作過程類表格

3、三個市場信息類表格

四、銷售例會及隨訪觀察

1、五類例會及方法

2、隨訪觀察的方法

五、銷售團隊系統培訓策略

1、銷售人員評價及應對策略

2、入職強化訓練的五個內容

3、銷售專項訓練的八個內容

4、隨崗培訓的五個內容及步驟

5、集訓輪訓的要求

六、如何留人

1、人才流失的十大原因

2、留住人才的十個方法

七、營銷團隊激勵策略

1、常見的激勵誤區

2、激勵的兩個要點

3、員工關注點

4、常見激勵菜譜

5、激勵效果評估

八、如何正確授權

1、為什么要授權

2、授權準備

3、授權溝通

4、授權后的跟蹤與考核

頭腦風暴：你的銷售隊伍該怎么管

第六章、營銷管理者領導力修煉

一、員工分析

1、員工的多種類型

2、員工的成熟度

3、領導風格與權變理論

二、有效領導策略

1、愿景拉動

2、危機推動

3、強勢打動

三、領導技能

1、用權與授權

2、教練技術

3、打造團隊

課程復盤
課程全程穿插更多的案例分析、實戰問題分析、互動問答、角色扮演、團隊游戲、實戰落地工具等