市場開發(fā)與動銷策略 

主講：吳昌鴻

課程背景：客戶為什么選擇你的產(chǎn)品，一定源于企業(yè)的市場運作，無論是產(chǎn)品本身、還是內(nèi)涵、還是產(chǎn)品定位的價格帶取向、市場運作的策略等，產(chǎn)品的動銷一定是被賣起來的，而不是被買起來的。產(chǎn)品的動銷及市場的突破，都是先設計出來而后成功的，先策劃再行動，才能保證在市場上少走彎路，對于市場的布局、產(chǎn)品的規(guī)劃、渠道的選擇、進攻的策略在市場運作之前必須要精細謀算。

授課方式：

分組教學：課程開始之前分組，培訓以小組為單元進行討論并PK，根據(jù)問答、案例分析、演練等，針對性問題輔導，課程結束總結，優(yōu)勝組表彰。

課程對象：營銷副總、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售代表

課    時：2天

第一章、市場細分與選擇

1、企業(yè)如何進行市場細分

ü STP策略

ü 消費者細分的四個標準

ü 組織市場細分

ü 四種客戶的對策

ü 市場細分七步法

2、如何選擇有吸引力的市場

ü 市場吸引力的四個指標

ü 案例分析

ü 目標市場的選擇策略

3、營銷定位策略

ü 定位工具

ü 傳統(tǒng)營銷的兩個誤區(qū)

ü 營銷差異化策略

4、如何應對競爭

ü 市場領導者的三種競爭策略

ü 市場挑戰(zhàn)者的五種競爭策略

ü 市場跟隨者的四種競爭策略

ü 市場利基者的三種競爭策略

【案例分析】某品牌的細分市場選擇

【互動討論】你的市場如何競爭

第二章、產(chǎn)品管理與市場競爭策略

1、產(chǎn)品管理策略

ü 產(chǎn)品的生命周期管理

ü 產(chǎn)品矩陣分析及管理

ü 產(chǎn)品線規(guī)劃與管理

ü 產(chǎn)品管理與企業(yè)戰(zhàn)略

2、產(chǎn)品靜銷力

ü 三個競爭機會點

ü 差異化賣相

ü 可感知的性價比

ü 產(chǎn)品名稱

ü 核心銷售賣點

ü 如何打造大單品

3、價格設計的藝術

ü 從消費需求層面看價格帶

ü 從市場競爭角度看價格帶

ü 三種定價模式分析

ü 產(chǎn)品定價與渠道鏈的分配

ü 利潤空間的設計

【案例分析】某外資企業(yè)產(chǎn)品管理的問題

【頭腦風暴】你公司的產(chǎn)品分析

第二章、品牌營銷策略

1、品牌符號法則

ü 建立品牌就是建立符號

ü 品牌寄生與文化母體

ü 構建品牌符號的五大路徑

ü 頭腦風暴：品牌創(chuàng)新的方法

2、廣告語設計

ü 一句話說動消費者購買

ü 超級話語的三個要求

ü 超級話語不是文案

ü 傳播的關鍵在于傳

3、命名策略

ü 命名就是成本，命名就是召喚

ü 產(chǎn)品命名不要死守注冊商標思維

ü 命名必須是聽覺詞語

4、傳播策略

ü 信號能量原理

ü 傳播的成本

ü 視頻廣告的設計

【案例分析】某品牌的策劃問題

【頭腦風暴】你的品牌如何設計

第三章、動銷策略

1、消費者心理與行為

ü 場景影響法

ü 口碑影響法

ü 體驗影響法

2、動銷源于影響力

ü 靜態(tài)勢能

ü 動態(tài)勢能

ü 推廣范圍

3、決定產(chǎn)品動銷勢能的三大關鍵要素

ü 產(chǎn)品本身

ü 曝光度

ü 活躍度

4、產(chǎn)品動銷策略

ü 動銷的七個機會點

ü 做好八個匹配

ü 把握四大節(jié)奏

【案例分析】某品牌動銷推廣策略

【互動討論】設計你的動銷方案

第四章、區(qū)域市場布局與突破策略

1、區(qū)域市場布局的兩個誤區(qū)

ü 蜻蜓點水

ü 撒胡椒粉

2、區(qū)域布局的三種模式

ü 城區(qū)爆破

ü 鄉(xiāng)鎮(zhèn)圍剿

ü 全局進攻

3、區(qū)域市場突破的三種路徑

ü 單店突破，滾動發(fā)展

ü 單店突破，面上布局

ü 核心店突破

4、區(qū)域市場布局的八個策略

ü 滾雪球

ü 采蘑菇

ü 化整為零

ü 撒網(wǎng)開花

ü 點面呼應

ü 保齡球式

ü 農(nóng)村包圍城市

ü 聚焦一點

6、樣板市場打造

ü 樣板市場打造五個準備

ü 樣板市場布局的三個原則

ü 樣板市場選點的五個要求

ü 樣板市場渠道建設三個完成

ü 樣板市場品牌建設三個著重

ü 樣板市場團隊建設

【案例分析】某企業(yè)樣板市場打造策略

【互動討論】你打算如何開拓區(qū)域市場

% 課程復盤，問題解答，優(yōu)勝組表彰。

v 課程全程穿插更多的案例分析、實戰(zhàn)問題分析、互動問答、角色扮演、實戰(zhàn)落地工具