以目標為導向的銷售團隊管理

課程老師陸和平

? 陸和平老師是北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，美國鄧白氏咨詢公司外部營銷顧問，具有上百家500強企業和上市公司的營銷咨詢與培訓經驗，他也是國內數十家上市企業的戰略顧問；同時陸老師長期擔任上海交大、武漢大學和浙江大學EMBA總裁班的客座教授，講授工業品營銷課程。

? 陸老師授課風格形象生動、風趣幽默、且善于運用案例教學的方式，在講授營銷理論框架體系的同時，能結合自身500強跨國企業營銷高管的實戰經驗，引導學員積極主動地思考，有很強的實用性和啟發性；同時，陸老師對建材、工程機械、汽車配件、空調暖通、工業自動化等行業非常熟悉，屬于B2B行業的營銷實戰派老師。

? 陸老師出版著作：《工業品渠道管理業務手冊》《中國式關系營銷》《大客戶銷售策略與技巧》《銷售管理的八個控制點》《銷售是個專業活》

參加對象: 銷售主管、大區經理、銷售總監

課程時間: 二天

課程大綱

序言

? 以目標為導向的RAC銷售團隊管理模式

? 基于銷售活動制定實現目標的行動計劃

? 監督與評估銷售人員的活動質量和數量

? 通過指導和激勵提升銷售人員達成目標的能力 

第一講：銷售目標與行動計劃

? 制定目標的SMART原則

? 銷售目標的兩大內容：財務目標和市場目標

? 當管理層下達的目標與你團隊能實現的目標有明顯的差距怎么辦？

? 當團隊下屬對你分配的銷售目標表示不合理、抗拒、抵觸怎么辦？

? 生產和采購需要銷售提供銷量預測，我們無法提出準確數字怎么辦？

? 預測銷售目標的原則和方法：趨勢法和漏斗法

? 銷售目標分解的五個方法：區域、人員、時間、產品、客戶

? 銷售目標分解的注意事項

? 銷售目標分解成銷售活動

? 銷售活動的四個區域：市場覆蓋、銷售能力、客戶重點、產品重點

? 基于活動的行動計劃：5W2H法

? 表單工具講解——《銷售目標確定及計劃準備表》

? 練習：銷售目標和行動計劃練習

第二講：以業務流程規范日常銷售活動

? 兩種基本銷售模式

? 客戶購買時的四大關注點和一般流程

? 項目銷售流程：里程碑和任務

? 舉例：某建材公司銷售流程

? 舉例：某電纜企業銷售流程

? 代理商開發和拜訪一般流程

? 舉例：某輪胎企業經銷商和終端拜訪流程

? 練習：制定針對貴公司的銷售流程

第三講：銷售活動的監督和行為駕馭

? 監督管理銷售人員活動的目的

? 日常管理的四種手段：銷售報表、銷售會議、隨訪觀察、個別談話

? 如何解決銷售人員不愿意交報表的問題？

? 如何解決銷售人員胡亂填寫報表的問題？

? 銷售報表類型、解讀和應注意的事項

? 表單工具講解——《銷售報表A、銷售報表B》

? 銷售例會的標準流程、提問清單和應注意的事項

? 練習：制定針對貴公司銷售例會的標準流程和提問清單

? 協同拜訪的兩種方式和應注意的問題

? 個別談話中的BEST法則和漢堡法則的運用

? 案例討論1：Jerry 李到底干得怎么樣？

? 案例討論2：從中您看到了什么？

? 案例討論3：從這段Jerry李的拜訪對話中，您分析出了什么？

? 

第四講：基于銷售活動的績效考核

? 考核內容：結果和活動、態度、知識技巧，過程比結果更重要

? 典型案例思考：到底聽誰的？

? 考核體系：定量和定性考核指標注意事項

? 考核面談：績效面談內容和標準流程

? 績效面談中SMART原則的運用

? 案例討論：杰斯為什么不開心？

? 業績評估工具推薦 ：銷售計分卡

? 表單工具講解——《業績考核表》

第五講： 以業績為導向的培訓指導

? 游戲：瞎子摸象

? 三種培訓方式：課堂培訓、導師指導、現場實習

? 四項培訓內容：產品、客戶、競爭、銷售技巧

? 現場指導三種方式和應注意的事項

? 典型案例思考：下屬遇到困難總是向你求助無法單飛怎么辦？

? 表單工具講解——《現場指導評估表》

第六講：激勵下屬達成業績目標

? 激勵的定義

? 運用馬斯洛需求層次理論分析員工的需求

? 案例討論：攝像監控公司的激勵策略

? 激勵銷售人員的N種方式

? 職業生命周期理論和不同年齡的激勵方式

? 負激勵N種方式