打造狼性銷售團隊

課程收益：

1、深入地了解銷售團隊的挑戰(zhàn)與困難

2、更有效地提高整個銷售團隊的戰(zhàn)斗力讓每個人各自發(fā)揮所長的同時，又互相幫助配合，

3、提升銷售團隊在市場的戰(zhàn)斗力，實現(xiàn)銷量的快速提升。

4、提升銷售團隊的穩(wěn)定性和戰(zhàn)斗力的有效措施。

教學(xué)模式： 演講+互動+案例+演練

課程大綱：

第一部分: 認(rèn)識狼性團隊

一、危機：銷售團隊出現(xiàn)的5大典型病癥

1、病癥l： 缺乏核心領(lǐng)袖

2、病癥2：核心動力源不足

3、病癥3：沒有凝聚力

4、病癥4：缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)

5、病癥5：沒有明確的責(zé)任機制

二、戰(zhàn)狼團隊呼喚狼性回歸

1、一切都從認(rèn)識狼開始

2、令人愛恨交織的狼！

3、提起狼為何有恐懼感？

三、為何要進行狼性修煉

1、分析案例：羊為何會被狼吃掉？

2、缺乏狼性的團隊特征

四、狼性團隊的特征

1、 雄心壯志，目光敏銳，思路清晰

2、 勇于競爭，主動出擊，先入為主

3、 超強自信，永不言敗，堅忍不拔

4、 停止空談，立即行動，百分執(zhí)行

5、 專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績效第一

6、 相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團隊為王

第二部分：激發(fā)狼性，打造進攻型銷售人員

一、強勢激發(fā)，在銷售人員的潛意識中種上狼性的六顆種子

1、狼行千里吃肉

2、積極地解釋一切事件
3、積極正確的歸因模式
4、不找任何借口
5、不做無用功
6、重視過程，結(jié)果自然產(chǎn)生

二、建立狼性成長環(huán)境
1、打造銷售人員的進攻性

2、狼性進攻的六拼法則
3、如何制定進攻的具體實施細(xì)則，以確保銷售人員的進攻“到位”

三、狼性銷售總動員：卓有成效的戰(zhàn)前準(zhǔn)備
1、準(zhǔn)備一：產(chǎn)品特性利益化：我們的產(chǎn)品有哪些特性，能給客戶帶來哪些利益，為什么？
2、準(zhǔn)備二：公司介紹優(yōu)勢化：為什么說選擇我公司是客戶的明智選擇
3、準(zhǔn)備三：有效論證產(chǎn)品的九種工具

4、準(zhǔn)備四：競爭對手調(diào)研與分析，我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢知己知彼才能百戰(zhàn)不殆
5、準(zhǔn)備五：客戶分析：誰是我們的客戶，客戶決策的流程
6、準(zhǔn)備六：挑戰(zhàn)拒絕的狼性心態(tài)

第三部分  戰(zhàn)狼銷售團隊的六項技能修煉

一、售前準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備

1、形象是顧客建立信任感的基礎(chǔ)

2、看起來要像行業(yè)的專家

3、注意基本的商務(wù)禮儀

4、對顧客的認(rèn)知與了解

5、銷售策略的準(zhǔn)備

二、如何接近客戶并建立信任

1、客戶為什么會接納銷售人員

2、接近時客戶的心理變化

3、如何贏得面談的機會

4、如何進行良好的開場白

三、如何挖掘客戶的需求

1、為什么要挖掘客戶需求

2、客戶需求的本質(zhì)是什么？

3、了解客戶需求的兩鐘模式

4、如何尋找銷售機會點

5、挖掘客戶需求的步曲

四、如何進行產(chǎn)品陳述（演練）

1、認(rèn)知銷售陳述；

2、表達技巧訓(xùn)練；

3、講好價值的四步驟

4、講價值的六個方向

五、如何處理客戶異議

1、異議的實質(zhì)是什么？

2、認(rèn)同客戶的感受

3、處理異議的常用方法

4、解決異議四步曲——先處理心情，再處理事情

認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問

練習(xí)：如何應(yīng)對“太貴了”、“沒時間”……

討論：當(dāng)客戶指責(zé)你時，你該如何處理？

六、如何達成銷售協(xié)議

1、如何把握成交時機？

2、敢于成交

3、達成協(xié)議的常用方法

4、成交是一種習(xí)慣