課程內(nèi)容：

第一部分  銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢解析

一、銀行轉(zhuǎn)型4.0未來發(fā)展趨勢解析

1、科技升級帶來網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，崗位職責改變

2、柜員營銷跨界“打劫”

3、全員營銷，全員管戶

4、零售客戶營銷服務(wù)理念更新

二、柜面人員服務(wù)營銷新變化

1、面對單一客戶，營銷時間增加

     2、營銷產(chǎn)品升級，由過去一句話營銷變?yōu)闋I銷全流程

     3、當下柜面營銷三大目標，轉(zhuǎn)介、升級、穩(wěn)存

三、柜面人員營銷六大優(yōu)勢

    1、柜員是接觸客戶最多的崗位

2、客戶對柜臺內(nèi)的員工更信任

3、柜員是營銷的第一臺發(fā)動機

4、柜面營銷可以提升交叉銷售率

5、柜員也可以建立屬于自己的客戶群

6、柜員是鎖住存量優(yōu)質(zhì)客戶的重要一環(huán)柜員高效溝通技巧

第二部分  柜面人員營銷技能提升

一、 如何通過SPIN有效探詢客戶的需求？

1、 讓客戶講出心里話——提問的技巧

2、 刺激客戶的表達欲望——傾聽技巧

3、 客戶的行為會說話——觀察的技巧

4、 如何激發(fā)客戶的隱形需求？——SPIN技巧

S：KYC，收集客戶碎片信息

P：加工信息，找出客戶的的問題

I：客觀陳述問題不解決的后果

N：提出相應(yīng)的解決方案

二、 如何通過FABE技巧呈現(xiàn)產(chǎn)品價值吸引客戶？

F：產(chǎn)品的特點歸納總結(jié)

A：產(chǎn)品對比同業(yè)的優(yōu)勢挖掘

B：產(chǎn)品對客戶針對性的收益

E：相關(guān)的佐證，促成交易

三、柜面快速精準識別客戶

1、按風險承受能力識別工具

2、按家庭生命周期識別工具

3、客戶十大職業(yè)識別

4、定期客戶、活期客戶識別

5、基金、定投、保險目標客戶識別

四、柜面營銷流程分解

1、識別客戶的購買信號

2、促成銷售的常用方法

3、促成銷售的話術(shù)設(shè)計

4、引發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹

5、后續(xù)的客戶跟進與維護

五、客戶異議處理與成交技巧

    二選一法、忽略法、轉(zhuǎn)移法、直接促成法、小點成交法、小恩小惠法……

第三部分  營銷話術(shù)及營銷工具

1、活期客戶營銷基金話術(shù)

2、營銷代發(fā)工資客戶話術(shù)

3、定期增存話術(shù)

4、保險話術(shù)

5、各類產(chǎn)品轉(zhuǎn)介的話術(shù)

6、。。。。。