中小銀行客群分析與產品營銷設計

課程背景：

銀行客群就是按照一定的條件將人群進行劃分，成為有共同特征的一群人。那么，這里所說的“一定的條件”及“共同的特征”就構成了客群劃分所需的多種維度。客群劃分常用的維度都有哪些？具體有以下三種：一是人口和社會學信息的維度，例如性別、年齡、地域、職業、收入、經濟條件等等。二是活躍信息相關的維度，如客戶在線上線下所產生的一些行為，比如瀏覽、點擊、購買、分享、訪問、到訪等等這些相關的行為。三是交易的信息，例如交易的次數、交易的金額、交易的品類。尤其是金融企業，非常注重以交易信息這樣的維度去進行客群的劃分。客群的經營可以提升營銷的精準度，降低服務營銷成本。

授課對象：銀行零售部室人員、產品經理、支行管理者

課程時間：1天

課程大綱：

第一模塊 產品設計框架分析

一、銀行PEST分析的運用：

1、直接競爭對手

2、存款客戶分析

3、貸款客戶分析

4、潛在進入者分析

5、替代品任性

二、銀行SWOT分析的運用

三、區域銀行的機會點分析

1、本行業務規模

2、存量客戶分析

3、人力資源分析

4、地方政府資源

四、市場競爭戰略選擇

五、具體落地執行策略制定

1、大客戶策略

2、產品策略

3、定價策略

4、渠道策略

5、市場活動

6、服務策略

六、市場主流存貸款產品分析

1、農行主流10款存款產品分析

2、長沙銀行主流存款產品分析

3. 農商銀行主打存款產品分析

4、支付寶和微信理財產品分析

5、各家銀行貸款產品比較分析

七、中小銀行主題存單設計

1、養老存單

2、兒童存單

3、節日存單

4、婚慶存單

案例：興業銀行四款主題存單分析

八、商戶活期存款產品和活動

1、活期達標回饋活動

2、家庭理財產品組合設計

九、、企業活期資金營銷活動設計

1、財政型、國有企業的存款回饋

2、私營企業的存款產品設計

第二模塊 主流客群分析  

一、主打客群-商貿戶

主推產品：掃碼付、貸款產品和商戶聯盟

開發方式：批量營銷和市場走訪

重點講解：外拓話術技巧

二、主打客群-機關客戶

主推產品：工薪貸、存款理財、白領活動

開發方式：金融直通車+擺攤+沙龍活動

重點講解：金融直通車宣講話術

三、主動客群-企業客戶

主推產品：代發工資、工薪貸、存款理財、白領活動

開發方式：金融直通車+擺攤+沙龍活動

四、主導客群-社區居民客戶（鄰里金融）

客戶細分：工薪族、老年客戶、親子群體

主推產品：工薪貸、定期存款、親子存單、優惠活動

開發方式：金融大講堂+擺攤+社區活動（廣場舞、小小銀行家）

重點講解：社區活動開展