高凈值客戶開拓與經營管理技巧

-開門紅特篇

課程背景：

隨著我國財富人群越來越多，但是人們清醒的意識到，我們已經進入到了財富管理的4.0版本，也就是我們不僅要創造財富，更加需要守護財富，特別是當下的共同富裕的熱點話題，已經讓我們對財富邊際和保險價值進行了重新定義

創造財富、擁有財富、管理財富，是財富歷史中一脈相承的命題。雖然創造財富、擁有財富，但如何管理財富？實現財富安全、財富傳承、尊嚴養老和子女教育重要性迫在眉睫。中國有“富不過三代”的魔咒，但現實可能辛苦打拼的家業瞬間化為烏有。如何實現創造財富、守住財富，傳承好財富、享受財富，讓子孫受益，讓家業長青？提前做好財富管理和規劃，避免財富損失。讓自己享受幸福生活，讓家族企業走向輝煌！

本課程設計的核心帶領學員通過學習新的政策熱點學習，提升專業能力，懂得如何挖掘需求，把握如何解決客戶異議，凸顯公司的服務和產品亮點，進而增加銷售業績，持續為客戶全面的風險管理服務，創造2022佳績！

課程目標：

● 讓學員充分了解客戶的養老規劃、資產投資、子女教育下的痛點，打開銷售視野

● 讓學員大額保單掌握在共同富裕國策下創富、守福、傳富的不可取代價值

● 讓學員掌握以滿足客戶需求為導向的銷售法

● 讓學員學習金融工具+法律工具+政策紅利的結合使用，掌握營銷的妙招

課程時間：1天+晚上通關

課程對象：保險績優，營銷主管

課程方式：講授、案例解讀及模擬實戰訓練

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課程大綱

第一講：策略篇 – 宏觀四碗面，讓你的客戶愛上聽你講產品

一、第一碗面- “基本面”

1） 百年不遇指大變局下的經濟形勢

2） 政治局會議下八字方針“穩字當頭，穩中求進”下的投資策略

- 馬光遠博士- 未來10年，寧可錯過，不能犯錯

3） 中美客戶投資的比較和趨勢

l 中國客戶的數量與財富擁有量逐步上升

l 中國客戶的需求與保險的匹配度正加大

l 中國客戶的保險資產占總資產比例偏低

二、第二碗面 - “資金面”

1) 資管新規的財富新趨勢 – 保險的春天真的來了

2) 市場利率下降趨勢，保險產品的鎖定中長期收益價值凸顯

3) 通貨膨脹增速與財富管理效能

4) 居民預防性儲蓄動機強化的深層背景

5） 資產配置面臨新一番輪動，勢必有大量資金調整至保險當中，市場空間巨大。

三、 第三碗面 – “政策面”

1）三冬疊加的時代——人口的冬天

l 發達國家老齡化進程

l 解讀：中日兩國老齡化進程解析

l 中國家庭的養老風險

2）三冬疊加的時代——社保的冬天

l 社保養老金替代率不足

分享：你能在社保拿多少養老金？

工具：養老金計算表格

3） 三冬疊加的時代——人生的冬天

l 老年五階段

l 老年喪失理論

l 老年需求層次結構

l 晚年的現實

四、第四碗面 – “客戶面”

1）高凈值客戶的主要需求：創富、守福和傳富

- “創富”的過程更加注重合規性與可持續性- 合理創富

- “守福”的核心是要做好資產的隔離規劃，建立防火墻機制

- “傳富”的布局與安排需要更加前置更加系統 – 科學傳富

金融工具：宏觀“四碗面”的營銷思路

現場演練：身邊的熱點和新聞，轉化為自己營銷保險的有力佐證

第二講：價值篇 – 大額保單的戰略價值與產品優勢 

一、 大額保單在家庭財富管理“八大規劃”中的運用

1、 角色轉型：理財顧問到家庭財富醫生

2、 專業：大額保單在8大規劃中的價值

l 風險保障規劃

l 現金儲蓄規劃

l 債務隔離規劃

l 子女教育規劃

l 家族婚姻規劃

l 稅務風控規劃

l 資產保全規劃

l 財富傳承規劃

二 大額保單對中高端客戶的價值

1. 理財屬性（有錢賺）- 財富保值、增值

2. 功能屬性（有錢花）- 未來現金流規劃

3. 法律屬性（守傳錢）- 傳承、稅務、風險隔離

第三講：營銷篇 – 針對三大高凈值人群的營銷密碼

一、客戶需求了解

1、客戶信息收集- KYC的不同信息產生不同的作用

1）基礎信息———判斷客戶潛在風險

2）外在信息———決定客戶溝通策略

3）深層信息———提示客戶配置方案

客戶的核心風險點——準確識別才能有的放矢

-風險識圖-50個維度

2、案例解析——客戶KYC分析流程

1）資產結構：發現不合理

2）家庭結構：找到風險點

3）興趣愛好：建立同理心

4）財富來源：思考解決方案

5）案例

- 婚姻風險隔離

- 家業企業隔離

二、客戶需求激發

1、“需求導向，專業銷”SPIN 方法

1) 專業核心是銷售問題

2) 專業能力是制造痛點

3) 產品是解決問題的工具

4) 促成是賦予產品價值的推動

2、找出客戶痛點和剛需的提問法

1) 尋找客戶最關心和最困擾的問題

2) 詢問客戶目前針對目標準備的如何？

3) 含蓄指出原規劃的盲點和痛點

4) 根據客戶溝通提出解決方案

3、SPIN銷售話術演練

現場分組演練溝通法，掌握與客戶溝通的切入點，并學會如何KYC客戶

流程

l 背景問題

l 挖掘痛點

l 傷口撒鹽

l 塑造價值

4、四大場景下的客戶需求激發

l 養老剛需下的KYC需求激發話術

l 理財產品不確定環境下的儲蓄保險KYC需求激發話術

l 子女教育剛需的KYC需求激發話術

l 資產保全和傳承下的KYC需求激發話術

三、客戶需求滿足

第一類客戶：創富篇 – 大額保單讓你“有錢賺“

1、 客戶畫像：中產家庭、無暇理財、理財小白、存不下錢

2、 客戶擔心：找不到安全資產、零利率市場來臨、資產貶值、錢存不下來

3、 金融工具比較：理財、股票、大額保單

4、 大額保單價值

l 把握收益下行鎖定中長期收益之道

l 把握資管新規落地后安全投資之道

l 把握復利增值為長期財富價值之道

l 把握創造未來現金流的新財富之道

5、 溝通話術和案例

案例分享：

- 現金為王型客戶溝通邏輯

- 收益為王型客戶溝通邏輯

- 月光族型客戶溝通邏輯

第二類客戶：守福篇 –大額保單讓你“有錢花“

1、 客戶畫像：

子女教育、全職太太、養老危機、房貸車貸高企、中年危機、婚姻危機、單身人士、收入不穩定家庭

2、 客戶擔心：

孩子撫養和高昂教育金、婚姻破裂人財兩空、自己老無所依、家人或自己失業、父母養老問題

3、 金融工具比較：基金、房產、存款、大額保單、社會保障體系

4、 大額保單價值：風險隔離、未來現金流規劃、活多久領多久

5、 溝通話術和案例

1） 養老營銷邏輯的四部曲

實戰案例：章女士的養老危機

2） 婚姻風險隔離客戶溝通邏輯

實戰案例：如何為子女準備婚嫁金

第三類客戶：傳富篇 –大額保單讓你“有錢傳”

1、 客戶畫像：多子女家庭、離婚和再婚家庭、企業主、孩子年齡差距大、

2、 客戶擔心：疫情下企業的債務和稅務、子女揮霍、子女婚姻變故后家庭資產流失

3、 金融工具的比較：財富傳承規劃比較

1) 財富傳承的五大方法：遺囑、保險、信托、贈與、法定

2) 遺囑：五種形式、公證權關

3）幾種工具的綜合運用

小結：財富要規劃，難免生變化，傳承靠設計，不是靠運氣

4、 大額保單的價值

大額保單在傳承中的核心功能

1) 定向傳承

2) 避免訴訟、公正

3) 保留控制權

4) 婚前、婚后財產隔離

5) 債務隔離

6) 遺產稅規劃

7) 傳承的杠桿放大作用

5、實戰演練：孫總家的財產傳承

四、客戶異議處理

1. 異議產生的原因

1) 沒有激發起興趣：需求異議、財力異議

2) 沒有建立起信任：個人異議、公司異議

3) 問題沒有澄清：產品異議

2. 小組討論：針對方案或者實際案例總結可能遇到的客戶異議,歸納三大類問題，

第四講：通關篇

第一步：目標客戶需求的梳理

1. 創富客戶

1） 財富安全

2） 財富增長

2. 守福客戶

1） 創造未來現金流：養老、子女教育等

2） 婚姻財產安全

3） 企業主家企風險隔離

3、 傳富客戶

1) 資產傳承

2) 稅優提前規劃

3) 財產富傳三代

第二步：本公司產品的賣點梳理

1、 結合年大額保單特色和本公司服務優勢，梳理出本公司產品的十大賣點

l 收益性

l 安全性

l 流動性

l 功能性

第三步：銷售邏輯的總結和回家作業

1、 如何與客戶談好三碗面

2、 如何辨識客戶的創富、守福、傳富風險

3、 如何講好保險的安全、風險隔離和杠桿放大