《透視高凈值客戶需求及風險喜好的顧問式銷售》課程大綱

【課程背景】

經歷了多年高速的經濟和房價增長, 國內個人財富今非昔比, 客戶對財富管理需求從富起來前的純粹收益進化到富起來后的各種多元化需求。而市場眾多金融機構的產品同質化嚴重, 沒法靠產品取悅客戶, 要成功在劇烈競爭中贏得高凈值客戶的心, 這考驗著理財經理對客戶需求的準確分析和提供相對應解決方案的能力。面對高凈值客戶時, 讀懂需求, 準確分析, 解決痛點, 才能體現優秀理財經理對客戶的真正價值, 贏得業務與客戶信任。

【課程收益】

1. 利用已知客戶數據預判客戶需求

2. 學習新時代提升客戶信任度和見面交流機會的方法

3. 不同類型高凈值人士的需求、財富管理目的和風險偏好

4. 學習聊天式KYC, 軟性獲取客戶情報

5. 分析客戶信息, 掌握客戶真正關心的需求和軟肋

6. 通過最新市場環境激發客戶資產配置需求

7. 提升理財經理實戰能力, 提高客戶滿意度

【課程對象】

銀行管理階層 / 財富管理業務人員 / 理財經理

【授課時間】

6-12小時

【課程大綱】

第一單元 高凈值客戶畫像和特征梳理

a. 高凈值客戶研究與分析

? 市場權威高端客戶研究報告解讀

? 客戶變化趨勢

b. 高凈值客戶基本畫像與相關特征

? 從家庭身份分類和分析 

? 從財富來源分類和分析 

? 從生命周期分類和分析 

c. 不同類型富人對理財風險偏好及資產配置分析

? 不同客戶的痛點和癢點 

? 各類高凈值客戶內心的擔憂與期待的服務

? 各類客戶資產配置習慣的同與異 

? 常見盲點的同與異 

d.不熟悉客戶需求預判

e.疫情后客戶需求的變化：“動”or“不動”？

第二單元 客戶信任建立

a. 快速信任構建的3個主體

b. 價值傳遞的2個靈魂

c. 針對性形象建立

d. 各類客戶感興趣的話題

第三單元 識別最容易成交的客戶

a. 信任特征

b. 需求特征

c. 能力特征

第四單元 高凈值客戶顧問式銷售的5個階段

a. 客戶的初步接觸階段

b. 探尋客戶需求階段

c. 分析問題階段

d. 定制解決方案階段

e. 獲得客戶成交承諾階段

第五單元 精準KYC,深挖，秒懂客戶需求

a. 精準需求痛點掃描儀: FORM提問方法 

b. 需求深挖三步走: GAP 法則

c. 難點問題

d. 暗示問題

e. 需求效益問題

f. SPIN提問順序

g. SPIN提問順序的運用

h. 實戰話術

i. 客戶的“三高癥”和“四個被低估風險”

第六單元 無法說“不”的解決方案

a. 針對各類客戶需求的產品功能轉化 - FABE

b. 令人心服口服的異議處理神技

c. 實戰場景化話術

第七單元 從單一到綜合：組合營銷 & 交叉銷售

a. 現持產品衍生的交叉銷售機會

b. 多產品配置邏輯和常見異議處理

第八單元 新時代線上客戶經營和新客獲取

a. 社群經營

b. 新時代的KYC與軟性客戶營銷