《投資顧問業(yè)務推動能力和銷售技巧》訓練營

主講： 鄭文斯

【第一模塊 --- 投資顧問定位和銷售能力 】

課時: 6小時白天上課 + 3小時晚上演練

課程大綱/要點：

一、 投顧定位和日常工作重點

? 理財師工作指導

? 培訓

? 陪訪

? 路演

二、 理財師工作指導

? 識別短期能成交的目標客戶

? 客戶需求判斷和客戶名單分類排序

? 主打產(chǎn)品亮點包裝

? 市場熱點與投資產(chǎn)品對應性鏈接

? 陪訪前中后設計與準備

三、 短期成交的目標客戶分析

? 需求 (注意市場)

? 信任 (相信專家 & 理財顧問)

? 能力 (可投資產(chǎn))

? 各類基金的適合人群: 債基、貨基、股票型基金、混合類基金、指數(shù)型基金.....

四、 配合客戶的基金配置法

? 資本市場的顧問式銷售

n 了解客戶基本情況

n 客戶投資相關情況

n 客戶的風險評估分析

n 客戶未來期望的目標

? 不同經(jīng)濟周期下的基金＆股票投資策略

五、 引發(fā)客戶主動投資的基金＆股票營銷3步驟

? 快速成交的TIP 營銷法

? T - 市場趨勢熱點切入: 各種經(jīng)濟指標和政府政策、談資、話術

? I - 當下的投資策略 

? P - 解決方案建議

六、 多產(chǎn)品交叉銷售

? 資產(chǎn)配置的重要性

? 科學的資產(chǎn)配置---多基金多資產(chǎn)類別

? 讓人容易接受的資產(chǎn)配置營銷法

七、 提升業(yè)績---存量客戶管理

? 微笑曲線下的“低買高賣”

? 定投

? 定期組合檢視

? 巧用公開市場信息助攻

? 突發(fā)新聞應對

八、 常見的客戶異議處理

? 理解

? 引導

? 重申

晚課通關演練: 

全員分組, 每組不超過3人,按不同場景和客戶背景作模擬銷售通關演練。

通關演練以組對組形式到臺上進行PK對練, 一組當營銷人員, 一組當客戶。每組對練時間為20分鐘, 每個人發(fā)言不得少于5分鐘。完成后由臺下評委老師和領導打分點評, 臺下觀眾也可以發(fā)問或補充搶分。

打分分3大維度: 1. 市場分析、2. 產(chǎn)品對應、3. 異議處理

【第二模塊 --- 投資顧問培訓能力提升 】

課時: 6小時白天上課 + 3小時晚上演練

課程大綱/要點：

一、 投顧的不同培訓頻率和重點

? 早會: 隔夜重大財經(jīng)消息 + 當天重點業(yè)務打法策略

? 午間: 日間財經(jīng)消息與產(chǎn)品關系

? 夕會: 成功案例和客戶常見異議分享

? 重點產(chǎn)品培訓

? 各培訓時間掌握

二、 確保培訓效果的方法

? 通關

? 獎懲制度

? 形式設計

三、 理財師的幾大共性痛點

? 客戶不出現(xiàn)

? 客戶沒興趣

? 客戶不相信

四、 “客戶邀約技巧”培訓要點

? 客戶邀約3步走: 原因、利益、確認

? 電話與微信邀約

? 不同類型客戶的邀約話術

? 日常邀約話術復盤工作重點

五、 “客戶需求掘挖KYC”培訓要點

? KYC 維度FORM

? 深挖需求三步走

? “真” 聊天的藝術

? 不同類型客戶的軟肋和聊天興趣點

? KYC通關要點

六、 “關鍵經(jīng)濟數(shù)據(jù)掌握和運用”培訓要點

? 投資產(chǎn)品的顧問式銷售

? 關鍵經(jīng)濟指標解讀和發(fā)布時間

? 政府政策對投資市場的影響

? 市場與客戶需求的結(jié)合

? 通俗易懂的市場分析通關要點

七、 新時代的客戶信任建立和軟性營銷

? 微信社群經(jīng)營

? 微信朋友圈經(jīng)營

? 陌生客戶的信任建立和轉(zhuǎn)化技巧

? 微課程的關鍵元素和技巧

晚課通關演練:

每組按各自支持的網(wǎng)點實際面對的業(yè)務問題和理財師能力情況設計培訓, 培訓需與實際問題一一對應。

打分分3大維度: 1. 業(yè)務問題和痛點分析、2. 培訓對應精準度、3. 培訓前中后設計與跟進追蹤

【第三模塊 --- 投資顧問沙龍路演策劃能力提升】

課時: 6小時白天上課 + 3小時晚上演練

課程大綱/要點：

一、 決定活動成效的路演元素

? 邀約客戶質(zhì)量

? 嘉賓演講效果

? 當場談單準備和布置

? 活動后續(xù)跟進

? 不同活動目的的不同設計

二、 提升到場客戶質(zhì)量的方法

? 客戶定位與篩選

? 邀約話術

? 提升理財師邀約動機的方法: 獎懲游戲、干貨預告、講師包裝

? 活動前期宣傳要素

? 邀約情況實時戰(zhàn)報和盤點把關

三、 提升嘉賓演講質(zhì)量的方法

? 預演

? 績優(yōu)理財師優(yōu)先場

? 演講技巧

? PPT邏輯和產(chǎn)品包裝技巧

? 場控的注意和禁忌

四、 提升當場談單效果的方法

? 活動時間安排

? 活動后的談單專家、場地和流程設計

五、 提升活動后續(xù)跟進質(zhì)量的方法

T: 路演當天活動后盤點要點 和 晚上精彩內(nèi)容回顧

T+1: 軟文發(fā)布和跟進話術

T+3: 輔銷工具: 軟文、小視頻、朋友圈、話術、金句

T+7: 跟進盤點和陪訪邀約

晚課通關演練:

每組3人, 就最新市況和主推產(chǎn)品設計20分鐘沙龍路演內(nèi)容。每人發(fā)言不能少于5分鐘。

打分分3大維度: 1. 引發(fā)興趣與共鳴、2. 內(nèi)容邏輯和說服力、3. 演講技巧