《客戶KYC標簽搜集與需求創造流程》

培訓對象：團隊管理者/團隊長、客戶經理/理財經理、財富顧問/投資顧問      

培訓時間：1天（6小時）    

授課老師：雷聲

課程亮點：互動式培訓(分組討論/案例演練)

課程目的：課程將圍繞“開場-尋問-創造-確認”的客戶KYC溝通標準化流程框架，對學員業務能力所需的流程框架、知識點、工具進行梳理，并通過案例引導學員運用所掌握的要素和工具填充自身的客戶溝通、關系建立、維護流程。

1、如何理解通過理解客戶需求并建立持久關系（1.0H）

1）情境需求

2）表達需求

3）需求背后的需求

4）客戶需求背后的需求案例分析

2、客戶KYC標簽搜集與需求創造四步法

1）從面訪準備到臉譜探索（0.5H）

①INFLOW面貌

②PPF九宮格

③5W2H的運用

④其他工具運用

2）從臉譜探索到溝通話題（1.5H）

①設定好的話題

②鼓勵客戶發言

③多用感受表達

④靈活運用KYC

3）從溝通話題到需求深究（1.5H）

①探究客戶情境

②找出需求機會

③分析機會影響

④確認客戶需求

4）從需求深究到需求確認（0.5H）

①具體了解對客戶的重要性

②了解所有的需要并加以排序

③彼此雙方的認知是一致的

3、客戶經營與溝通的的KYC達成環節（1.0H）

1）客戶異議處理的四種情況

①客戶對話題的漠視

②客戶對話題的懷疑

③客戶對話題的誤解

④客戶對話題的缺點

雷聲老師：曾供職于招商銀行總行私人銀行部，中航信托股份有限公司投行融資部，《數字銀行》雜志聯合創始人/執行主編，現任理財魔方科技有限公司高級合伙人、董事總經理，民生銀行/光大銀行/興業銀行總行零售銀行業務咨詢顧問，建行大學人才體系（個金部、渠道部）建設顧問，工總行教育部私人銀行體系建設顧問，連續兩年任光大總行全國理財師大賽總決賽評委，美國紐約大學Stern商學院訪問學者，著有《成為專業投資顧問的十八堂課程》、《嚴控資管新規影響路徑，做好客戶資產落地管理》、《高凈值客戶財富傳承的七武器與四流程》等，線上課程大V（付費學習人次10W+）,最落地、最實戰、最高效、最前沿的最佳實踐咨詢顧問及講師！

重點摘要：

j最完整：12年零售銀行實踐經驗，一線+中后臺+總部歷練；銷售+管理+體系構建結合；

j最落地：5年授課與開發+3年咨詢經驗，流程/方法/話術/工具，復制優秀，實戰落地；

j最前沿：掌握最前沿財富管理動態，根據行業發展趨勢，每年開發最新課程體系，與時俱進。

背景介紹：

① 傳統金融系統的核心人才

最高專業序列核心人才，擅長資金端的挖掘（客戶KYC 與需求激發）、資產端的創設(金融產品）、資產配置端的運用（資產配置）、資本市場投研（市場端）、保障傳承（法稅應用）、金融科技應用（工具端），兼具“自上而下”的平臺搭建、“自下而上”的業務推進能力。同時，探索并實踐零售銀行中的普惠零售、場景運營、智能投顧、開放銀行等數字化轉型應用。

②宏觀到微觀領域的專業深入

（1）協助深化機構經營管理，提升客戶規模、管理客戶總資產規模、中間業務收入、客戶經理專業能力提升等業務經營指標能力； 

（2）境內外金融市場分析，固收/權益/股權/保險/貴金屬/債券/PE/外匯等復雜產品投資研究能力和營銷培訓能力，產品設計能力以及投行融資業務知識；

（3）協助客戶經理共同經營并維護私人銀行客戶/超高端客戶能力；

（4）家族辦公室運營（法稅/全權委托/家族信托/類投行等）深度經營能力。

③境內外全市場的混業視角

跨度商業保險、私人銀行、信托、金融科技工作經歷，廣泛接觸私募、公募、券商等機構資源，并對境外零售銀行機構（中國臺灣、中國香港、美國）、互聯網機構（螞蟻金服、京東金融）的先進經驗有一定接洽認識，對數字化轉型體系下的全市場產品結構、營銷模式、資產端創設有一定認識。

④營銷策略與產品運營

產品運營活動推廣及營銷策略制定經驗，曾負責保險產品業務、黃金產品業務、信托計劃產品、資產配置統一賬戶平臺。曾參與招總行“產能數據庫管理系統”創設，“產能飛躍”項目下的客戶行為標簽數據庫分析與營銷、員工活動量積分精細化管理、分支機構客群轉化率數據管理、客戶經營四步流程細分優化、全球資產配置模型下客戶的個性化策略運用。

近三年部分合作客戶名單（包括但不限于）

1、 建行、農行、工行總分行客戶經理能力培訓、理財師大賽顧問；

2、 工總行教育部“英領未來”投資顧問提升項目（2020）；

3、 建行大學對私客戶經理資質認證體系（2020）；

4、 中信總行“燃動力”財富投顧產能提升培養項目（2020）；

5、 農業銀行總行私人銀行部“資產配置流程”開發/培訓項目（2020年）

6、興業銀行總/分行“興飛躍”、“興澎湃”、“投顧訓練營”項目（2018~2020）；

7、光大銀行總/分行“礪兵行動”投資顧問選拔培養項目（2018~2020）；

8、民生銀行總分/行“鳳凰C7導入”財富顧問能力培訓（2019年）；

9、重慶農商行總行財富顧問能力標準化導入訓練（2018年）；