引子

宇宙第一行之爭：富國還是工行？

模塊一：中小微企業特征分析與業務創新理念

（選講）

客戶特征

l 數量龐大

l 行業眾多

l 規模較小

l 管理欠缺

l 透明度低

l 穩定性差

業務特征

v 金額較小

v 計劃性差

v 風險較大

v 成本較高

v 定價較強

v 穩定性好

創新理念

? 經營風險：大數定律；價格覆蓋風險；合規成本

? 市場導向：以客戶為中心，而非以管理為中心

? 效率優先：流程銀行；流程創造效率，節約成本

? 互利多贏：六度空間理論；系統思維；方案創造價值

? 資源整合：內部資源；外部資源；IT資源

模塊二：創新主要方向與步驟

十大創新方向

?  服務對象：農家樂；白領樂；商家樂

?  服務渠道：余額寶；柜面通；手機銀行；民生車貸

?  服務價格：彈性定價；存貸比考核

?  服務流程：循環貸；線上供應鏈融資；快捷貸

?  產品用途：薪資貸；招標通；訂單貸；保兌倉

?  還款來源：出口退稅質押貸款；保理

?  風控措施：授信類產品創新；商票保押

?  科技支持：金融、實業、IT三融合；

?  資源整合：萬物皆備于我；不求所有，但求所用

?  方案營銷:無方案，不營銷！

六大創新步驟

?  需求調研：客戶的不幸，就是我們的機會

?  綜合評估：收益，成本，風險，政策

?  模式設計：鎖定風險；鎖定收益；節約成本

?  評估利益相關者的利益

?  平衡利益相關者的利益

?  總體評判業務風險

模塊三：信貸類及存貸結合類產品創新

（選講）

核心信貸產品精講

l 流貸類

l 固貸類

l 票據類

l 保函類

l 信用證類

存貸聯動與組合營銷

l 流貸表外化（六化：從表外化到錯配化）

l 固貸多元化

l 存款方案化

l 營銷專業化

模塊四：營銷新技術與客戶批量開發

（重點）

專題：應對受托支付要求，如何截留貸款資金？

l 組合營銷技術：無兄弟，不籃球!

l 信用綁定技術：大馬拉小車，自在又輕松！

l 批量開發技術：橫向開發（圈）VS縱向開發（鏈）

ü 依托合作平臺批量開發：10大常見平臺

ü 反向保理批量開發

ü 產業鏈融資批量開發：三板斧、老三篇與新五樣

ü 運用      批量開發：讓客戶排隊來報到！

ü 聯保貸之殤

ü 南京擔保公司的悲慘命運

ü 互助資金池模式

l 方案營銷技術：無方案，不營銷

l 科技營銷技術：從余額寶到線上供應鏈融資

l 方案營銷技術：無方案，不營銷！方案設計六步法

模塊五：實戰案例解讀（根據時間選講）

實戰案例解讀（40個）

? 餐飲連鎖企業批量開發案例（定向采購卡）

? 商鋪按揭批量開發案例（信用綁定+回購保證金）

? 房地產上下游整體開發案例（商票+開發貸+按揭）

? 建筑施工行業批量開發案例（招標通）

? 農資化肥行業批量開發案例（商票）

? 供應商批量開發案例（反向保理）

? 經銷商批量開發案例（保兌倉）

……

模塊六：課程小結與互動討論

（一）課程小結

（二）相關建議

（三）引申思考：在急劇變革的前夜，如何趨利避害，發展所在銀行及個人的比較優勢？

   1、我從哪里來？

   2、我向哪里去？

   3、我該做什么？