金融投資領域銷售拓展能力提升

時間：12H

課程收益：

1、了解金融行業目前所處的環境以及金融領域整體發展趨勢

2、學習專業化銷售流程及其不同環節的側重點

3、掌握投資類客戶的心理，針對不同類型客戶進行有效推薦

4、分析和情景演練各種案例，針對案例中的問題進行深入探討

課程提綱：

一、團隊建設（15分鐘）

1、相互熟悉過程，根據學員數量設定規則及形式

二、宏觀經濟形勢及熱點問題分析（45分鐘）

1、宏觀經濟

1) 宏觀經濟包含哪些內容

2) 宏觀經濟政策指標及政策體系

3) 中國經濟熱點6大問題（用社會現象解讀）

4) 消費及賦稅情況

2、經濟整體下行趨勢（中美GDP數據對比分析）

【討論】中國經濟整體問題帶給我們金融行業的機會是什么

三、金融行業面臨的機遇和挑戰（3小時）

1、金融業面臨的挑戰

1) 利率市場化

2) 互聯網金融

3) 金融脫媒

2、金融業不同領域的資源爭奪戰

1) 從業人才資源爭奪

2) 市場拓展渠道爭奪

3) 客戶資金爭奪

4) 客戶關系爭奪

【案例分析】用當前各類公司的實際情況來分析以上問題

3、基金在金融投資領域的價值

1) 基金分類及差異

l 分類：公募&私募

l 公募基金和私募基金的差異

2) 公募基金和私募基金銷售中的思路

l 客戶群體特征分析

l 銷售中必須做到的幾個關鍵動作

l “一對一銷售”和“一對多銷售”的差異及處理方式

4、股權投資

1) 股權投資的含義

2) 股權投資和債券投資的區別

3) 股權投資的風險

4) 銷售股權投資產品的思路

l 目標客戶篩選

l 銷售步驟以及相關注意事項

【銷售演練】針對以上不同產品設計銷售思路，并根據要求進行產品講解，達到客戶迅速了解產品的目的。

四、金融行業營銷繞不開的問題（2小時）

1、營銷要素分析

1) 生產商角度

2) 消費者角度

3) 資源對接角度

2、客戶需求分析

1) 馬斯洛需求

2) 金融需求

3) 需求分析工具：十字星分析法

【討論分享】需求分析工具的使用方法

3、營銷和銷售的區別

1) 目的不同

2) 方法不同

3) 能力不同

4、金融行業營銷和銷售的不同之處（案例分析的方法講解）

1) 金融業營銷的特點

l 個性化

l 口碑化

l 專業化

l 區域化

l 監管化

l 政策化

2) 金融業銷售的特點

l 滯后性

l 松散性

l 專業性

l 非標性

l 裙帶性

l 風險性

五、專業化銷售流程及案例解析（6小時）

1、專業化銷售流程圖

1) 計劃活動

2) 主顧開拓

3) 訪前準備

4) 接觸面談

5) 展示說明

6) 拒絕處理

7) 促成成交

8) 跟蹤服務

2、專業化銷售必備重點能力

1) 能力一：自我管理能力

l 目標管理

l 時間管理

l 心態管理

l 活動量管理

【現場演練】制定今年工作目標，并進行討論

【案例分析】銷售人員活動量

2) 能力二：客戶接觸能力

l 客戶在哪里

l KYC（識別你的客戶）

l 客戶接觸過程中的技巧

l 提升信任感的方式

【反面案例分析】客戶不接受私募公司客戶經理的邀約面談

3) 能力三：渠道拓展能力

l 如何理解渠道

l 渠道拓展中必須思考的問題

l 關鍵人營銷

l 渠道經營中關系營銷法的運用

【討論分析】可用渠道以及渠道營銷中的突破口

4) 能力四：展示說明能力（引導式學習）

l 需要展示說明的內容有哪些

l 個人形象塑造

l 產品介紹要素

l 展示說明的幾種方法

l 展示說明的時間和地點

5) 能力五：關系管理能力

l 客戶關系管理的是銷售循環

l 人際關系的本質

l 客戶關系維護的常用方式

【案例分析】維護客戶各種情況

五、個人能力提升途徑（0.5小時）

1、每天、每周、每季度

2、搜集市場信息，加強與行業中其他人員的交流

3、不斷參與各類競爭和活動，提升影響力