| 主講老師： | 王石 | |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 在交易銀行的業務范疇內，客戶需求挖掘、方案設計與營銷技巧是推動業務發展的關鍵要素。交易銀行憑借對企業交易流程的深入洞察，利用大數據、金融科技等手段，精準挖掘客戶在貿易融資、現金管理、支付結算等方面的潛在需求。基于此，設計出高度定制化的金融解決方案，如供應鏈金融方案，助力企業優化資金流與供應鏈運作。同時，交易銀行的從業者需掌握有效營銷技巧，通過清晰呈現方案價值、展示成功案例等方式，將定制方案精準推廣給目標客戶，提升客戶滿意度與忠誠度，實現銀企共贏。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2025-03-24 10:10 |
《交易銀行視角下的客戶需求挖掘、方案設計與營銷技巧》
（中信福州交易銀行部定制課程）
【講師簡介】
王石（王鼎暉），著名實戰派對公業務專家，方案設計六步法發明人。中行、交行、中信、招商、民生、興業等多家全國性銀行總行特聘講師，并多次應邀擔任總行出卷老師和技能競賽評委，多次擔任公開課、論壇主講專家。
王老師的授課對象遍及各類銀行和非銀行金融機構，30個省市自治區，線下培訓學員已達10萬人次以上，廣受贊譽，是國內將授課技巧和專業內容結合得最好的頂級銀行培訓師之一。其實戰經驗和創新能力、授課技巧均達到國內領先水平，主持和參與研發的商票保押、商票保兌、城鎮化貸款、民生貸、政府現金管理、城鎮化基金、政府購買服務、PPP全程通、招標通、資產池、自償性理財、內部投貸聯動、戰疫債、云住工等多個對公產品綜合性能達到國內領先水平，在實踐中已產生良好經濟效益。
王老師同時也是國內領先的智能化對公信貸輔助系統--誠拙信貸通的產品創意發起人和主要設計者，其設計的對公財報一鍵導入、一鍵智能分析、信貸調查報告智能化撰寫、小微和零售客戶智能預警等功能，對提升銀行服務能力和工作質量有顯著效果。
【適用對象】對公條線中高管，中高級對公客戶經理，交易銀行條線中高級產品經理，授信、風險、合規、科技等相關部門領導與專家。
【課程時長】建議2天；1天則適當壓縮案例數量；可配套實戰案例跟蹤落地輔導和實戰經驗萃取服務，包括基于內部經驗萃取的線上課程的打磨與定制。
【課程收益】
? 塑造理念：通過本課程學習，學員將有機會全面深化對金融本質及交易銀行的認知，塑造正確的工作理念和思維方式，有意識地學習運用交易銀行思維。
? 掌握方法：掌握基于交易銀行原理的對公需求調研、產品設計、溝通協調、產品支持、資源整合、營銷推廣方面的工具與方法，提升營銷與風控實戰能力。
? 增強信心：提升培訓對象綜合素質和工作成效，從而增強其工作主動性和自信心，培養和強化對交易銀行相關崗位本職工作的熱愛。
? 改善業績：通過學習運用本課程知識，借鑒老師分享的大量實戰案例，促進對公條線營銷業績和個人職業成就感的提升。
《交易銀行視角下的客戶需求挖掘、方案設計與營銷技巧》
（中信福州交易銀行部定制課程參考課綱）
專題模塊 | 內容提要 |
模塊一 唐詩與金融的本質 （略講） | （一）從亞阿戰爭看金融創新 （二）馬云外灘論壇發言啟示 （三）大閱兵與交易銀行創新 （四）唐詩將進酒與金融本質 |
模塊二 營銷技巧再梳理 （略講） | （一）什么是營銷技巧 （二）市場營銷五境界 （三）三大基礎技能包 （四）四大高階技能包 （五）快速提升八字訣 |
模塊三 需求概述與分類 | （一）實戰案例導入 1、500萬授信客戶如何帶來5億元日均存款？ 2、李克強盤活存量帶來的四重營銷機會 3、云住工--從農民工代發到供應鏈管理 （二）金融需求概論 移動互聯時代的馬斯洛需求層次理論新解 （三）金融需求分類--非常“6+1” l 采購需求 l 銷售需求 l 投資需求 l 融資需求 l 管理需求 l 品牌需求 l 個人需求 |
《交易銀行視角下的客戶需求挖掘、方案設計與營銷技巧》
（中信福州交易銀行部定制課程參考課綱續1）
專題模塊 | 內容提要 |
模塊四 需求挖掘新技術 （略講） | （一）需求挖掘四項新思維（略講） l 多贏思維：找到代入感，平衡五大利益。 l 創新思維：唯一不變的是變！客戶未必就對！ l 開放思維：勇于突破既有認知范圍 l 系統思維：整體把握，系統思考。產業鏈剖析。 （一）需求挖掘六大新技術 |
模塊四 財報需求挖掘術 （略講） | （一）報表新五樣與老三篇 （二）報表透視與商業地位 l 國家電網案例 l 銅陵有色案例 l 三類商業地位 ? 兩頭強中間弱 ? 兩頭弱中間強 ? 一頭強一頭弱 （三）常見財報營銷機會分析 |
模塊五 方案設計六步法 （重點） | （一）方案設計五層次 l 公司授信產品組合運用與創新 l 跨條線產品的組合運用與創新 l 科技與各類金融產品有機結合 l 整合同業資源開展綜合化經營 l 整合社會資源實現FII三融合 （二）方案設計六步法-結合案例 l 深入了解客戶商業模式-------報表透視術 l 準確把握客戶實質需求-------岳飛的悲劇人生 l 合理設計和運用產品組合-----磚頭與房子 l 評估利益相關者的利益訴求---野百合的春天 l 平衡利益相關者的利益-------痛則通之 l 審慎評估方案整體風險-------守住風險底線o |
《交易銀行視角下的客戶需求挖掘、方案設計與營銷技巧》
（中信福州交易銀行部定制課程參考課綱續2）
專題模塊 | 內容提要 |
模塊五 方案設計六步法 （重點） | （一）產品方案設計四領域 l 產業鏈--把握上中下游痛點需求 l 抓聯動--把握十大方向提升價值 l 跨市場--打通資本資金境內境外 l 三融合--金融科技實業相互融合 （二）方案設計五層次 l 公司授信產品組合運用與創新 l 跨條線產品的組合運用與創新 l 科技與各類金融產品有機結合 l 整合同業資源開展綜合化經營 l 整合社會資源實現FII三融合 （三）方案設計六步法-結合案例 l 深入了解客戶商業模式-------報表透視術 l 準確把握客戶實質需求-------岳飛的悲劇人生 l 合理設計和運用產品組合-----磚頭與房子 l 評估利益相關者的利益訴求---野百合的春天 l 平衡利益相關者的利益-------痛則通之 l 審慎評估方案整體風險-------守住風險底線o |
模塊六 重點行業解決方案 （酌情） | （一）行業解決方案設計基本思路 （二）重點行業解決方案實戰技能 l 工程機械行業：擴大銷售及報表改善方案 l 建筑施工行業：云住工；融單；電子保函 l 節能環保行業：能源合同管理項目營銷 l 清潔能源行業：光伏電站與扶貧基金 l 人工智能行業：商湯科技；科大創新 l 平臺基建行業：民生貸-民生項目解決方案 l 醫療衛生行業：某醫藥上市公司的報表優化 l 國際貿易行業: 某進口豪車產業鏈解決方案 l 民營教育行業：某民辦學校18套金融服務方案 |
模塊七 現場互動與課程小結 | （一）課程小結 （二）互動交流 （三）相關建議 |
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