課程章節

課程綱要

【第一單元】

高凈值客戶畫像與性格分析

一、高凈值客戶的分布與圖像描繪

二、高凈值客戶DISC性格分析

三、高凈值客戶的風險承受度分析

四、高凈值客戶從創富到財富保全與傳承的轉變

五、疫情后高凈值客戶資產配置思維的轉變

【第二單元】

高凈值客戶金融需求分析

一、高凈值客戶在企業經營面的需求

      (一)企業融資需求

      (二)企業稅務規劃需求

      (三)企業投資理財需求

      (四)企業資產保全與隔離規劃

      (五)家族第二代接班傳承需求

      (六)企業員工股權激勵政策

      (七)IPO股票上市規劃

二、高凈值客戶在家庭方面的需求

      (一)子女教育規劃需求

      (二)家族成員投資理財規劃需求

      (三)家族信托規劃需求

      (四)國際化資產配置與境外資產規劃

      (五)家庭婚姻風險防范與財富規劃

      (六)家族傳承與遺產稅務規劃

【第三單元】

高凈值客戶法商風險KYC

一、客戶傳承風險KYC

二、客戶婚姻風險KYC

三、客戶子女婚姻風險KYC

四、客戶稅收風險KYC

五、客戶資產風險KYC

六、客戶企業經營風險KYC

涵蓋常見六大法商風險問題、針對性問券、直擊問題根源、可復制的法商思維和KYC問券形式進行實戰演練

【第四單元】

客戶資產配置現況與六大誤區

一、積極型投資者的三大誤區

(一)熱衷于炒股票面臨投資波動的風險                  

(二)涉入民間高風險借貸與P2P投資平臺              

(三)投資第三方財富公司私募股權項目

二、保守型投資者的三大誤區

(一)極度保守只存銀行定期存款無法對抗通脹      

(二)喜歡買銀行剛兌理財產品、不做資產配置      

(三)有錢就買房產、持有大量房產的客戶

【第五單元】

資管新規與資產配置思路轉型

一、資管新規橫空出世三大法寶

(一)禁止資金池

(二)打破滾動發行

(三)推行凈值化管理

二、配置長期收益穩定產品的三大優勢

(一)安全性

(二)流動性

(三)收益性

【第六單元】

資產配置的核心思維：降低客戶對資產波動的不安  

一、何謂專業？擇時擇股能力重要嗎？

(一)市場沒有能持續擇時擇股成功的專家          

(二)知名投資專家中沒有靠擇時擇股致富的案例

(三)自稱股神碰巧短期成功,客戶認為是應該的、但若失敗則跌下神壇

(四)分散投資是降低風險與提高報酬率的最佳策略

二、什么是資產配置？資產配置的核心思維

(一)降低各類資產間的相關性

(二)分散非系統性風險

(三)資產配置多元化是投資的唯一免費午餐

(四)分散投資于風險資產與固定收益資產的差別

【第七單元】

資產配置五大步驟實戰技巧

第一步：Target Account鎖定分群客戶進行KYC

(一)建立客戶分群管理表

(二)三個不同階段的KYC：

(1)新開戶時 (2)交易時(3)定期檢視時 的KYC 

(三)KYC的兩大實戰技巧

(1)詢問技巧 (2)聆聽技巧

第二步：Risk Valuation風險測評與理財診斷(財富金三角)

(一)檢視客戶的風險承受能力

(二)分析客戶目前資產配置不合理之處(理財健診)

(1)基金診斷技巧 (2)保單診斷技巧

(三)提出資產配置調整思路

(四)規劃資產配置黃金比例建議方案

第三步：Solution provider資產配置方案提供

(一)標準普爾家庭資產象限圖

(二)美林時鐘：景氣循環階段與資產配置策略

(三)生命周期表：分析客戶收入與承擔責任壓力

    (1)單身生活 (2)家庭生活(3)退休生活 

(四)財富金字塔：結合產品進行資產配置規劃

第四步：Investment Rebalance投資績效評估與修正

(一)協助客戶設定止盈點與止損點

(二)資產配置再平衡Rebalance 

(三)【實戰案例討論】面對投資虧損的客戶

(四)處理投資虧損的客戶五步驟

第五步：Portfolio Review定期檢視與調整資產配置組合

(一)為什么要定期做資產組合調整？

(二)調整目的？對銀行、客戶、理財經理的好處？

(三)資產配置組合調整-HSBC 操作策略

(四)調整投資組合的重要契機

【第八單元】

法稅思維的資產配置黃金三律

一、降低固定負債、增加流動資產

(一)房地產到底是資產還是負債

(二)稟賦效應陰影下的房產魔咒

(三)資產配置的齒輪模型

二、降低應稅收入、增加免稅資產

(一)稅收的風險與侵蝕力

(二)個人所得稅規劃工具  

(三)遺產稅離我們有多遠

三、降低顯性資產、增加隱性資產

(一)隱性資產的核心價值

(二)隱性資產和顯性資產的抗風險能力對比

(三)主流隱性資產的梳理與法商建議

【第九單元】

資產配置規劃書設計與呈現

一、資產配置規劃書設計思路

     (一)以客戶家庭與企業需求為中心

     (二)全球化視野來建立資產配置

     (三)財富金三角-短中長期風險屬性與配置比例結合

     (四)交叉營銷-結合銀行各類金融產品進行組合

二、資產配置規劃書模板演示

    (一)私人銀行高凈值客戶模板

    (二)財富管理VIP客戶模板

    (三)財富風險管理與資產配置規劃(P教授模板)

三、資產配置規劃書如何向客戶簡報與呈述

     (一)簡報的對象、地點、互動方式、時間流程

     (二)成功簡報的重要關鍵因素

四、資產配置后續服務

     (一)投資組合定期檢視會議

     (二)如何修改資產配置方案

     (三)盤活客戶資產對銀行與客戶的好處

五、【專題討論】資產配置規劃書實戰案例展示

【第十單元】

實戰案例情景演練

高凈值客戶需求挖掘與分析，設計實戰案例情景模擬，每個案例將按照客戶畫像、客戶痛點、解決方案、銷售、復盤進行模擬實戰, 直擊客戶內心突破心魔！

線下課堂實施方式說明

(實體課堂)

一、理論、案例、老師實戰經驗分享,結合當前私行高凈值需求挖掘與資產配置面臨的問題,提出解決方案.

二、課堂分組討論,學員頭腦風暴進行互動交流與分析

三、情景演練,老師設計的案例,小組進行討論與演練,將課

    堂所學知識與技能,充分運用到實際工作之中.

線上課堂實施方式說明

(直播平臺)

一、線下課程結束后,學員按照老師教授的實戰方法,返回

   工作崗位進行落地實操,同時收集實操遇到的困難問題

,Peter老師于后續的線上直播平臺逐一解決學員反饋

的問題.

二、線下課程結束后,Peter老師布置實戰案例給學員,讓學

員進行分組討論、形成共識的解決方案、制作PPT展

示文案、Peter老師于后續的線上直播平臺,將邀請優

秀學員進行案例展示,并給予點評分析.