私人銀行5+1課程系統式培訓課程大綱

課程模塊二: 高資產族群的心理狀態與購買動機(經營高資產族群必修)

【課程訴求與目標】:

n 全球經濟的變動及國內股市的變化加上客戶投資多元化,讓理財人員的工作極具挑戰性, 因此專業素養的養成及了解客戶的需求來提升自我競爭力邁進點線面全方位卓越服務, 以滿足并創造客戶的需求為手段進而達成營銷的目的

【講師資歷】: 

自2009年起在大陸有多年與理財經理面訪高凈值客戶的實務經驗

【課程預期效益】:

n 在金融界實務營銷多年且有組織輔導經驗的講師帶領下,以實際案例探討強化方法論加以生動活潑的上課模式,希望透過本課程設計能幫助學員了解自我定位高段營銷, KYC課程專業進階版

【課程對象】:

n 有3-5年經驗的資深理財人員及私行客戶經理級別以上

【課程亮點】:

n 上課所使用HBDI?全腦思維與RSVP?實境式教學工具

n 案例解說對應方法論并實際演練

【課程設計與時數安排】:

n 本課程共計6-9小時

第一部分 金融理財人員的心理素質提升(選項)

一. 心理素質

1. 如何定義成功的理財人員: 領導力Leadership

2. 影響營銷能力的五大因素：

              個人魅力、客戶經營、輔銷工具、市場專業、產品能力

3. 現代營銷: 心理>物理

二. 金融理財人員的三大壓力來源

1. 業績成長的壓力。

如何完成業績達三蠃: 單位 vs. 客戶 vs. 自己? 單位 vs. 自己 vs. 客戶

2. 客戶需求管理的壓力。

客戶需求管理風險: 客戶的需求 vs. 你的需求

3. 自我成長與轉型的壓力。

三. 如何面對壓力

1. 壓力管理三要素:

1) 業績管理 

2) 客戶管理

3) 時間管理

2. 吸引力法則

第二部分 高資產客戶的心理狀態, 消費思維與購買動機

一. 了解客戶思維偏好, 以「HBDI全腦思維模型」導入

1. 認知不同思維不同溝通方式，了解自己與他人想法的差異，增進人際溝通的能力

2. 了解客戶思維模式，知己解彼，以解析客戶思維DNA，達成高效溝通與價值營銷

一、 高資產客戶的心理狀態與消費思維

致富，是一場心理游戲, 十七條「財富檔案」，逐一檢視有錢人的思考與我們的思考方式有何不同

1. 瑪斯洛需求理論

2. 經營高資產客戶的KYC要點

1) 聊天的能力: 了解家族歷史

2) 為客戶安排食衣住行育樂的能力與禁忌:

3) 送禮的藝術

4) 保護客戶隱私

5) 定位自己的身分

3. 購買行為方法論解析

1) 準客戶的基本型態

2) 消費行為的六大步驟 

3) 消費者購買動機

4) 需要與想要的營銷觀

5) 感性與理性的消費行為

6) 理財經理心理建設與顧客心理剖析

二.  高資產客戶的購買動機與訪談案例(案例說明與分組討論)

你了解股市、房地產表現和金融局勢，你研究各種理財產品、銷售技巧，可是始終處在”誤區模式”的想法及心態來看待客戶，就無法達到高標業績并真正的贏得客戶的心。

1. 對高凈值客戶理解的誤區

1) 高資產客戶的區分  案例: 法拉利與游艇

2) 幫客戶投資賺錢的能力  案例: 個貸客戶

3) 迎合客戶需求   案例: 金小姐

2. 經營高資產客戶的能力

1) 磁場: 吸引力法則

2) 客戶經理專業度知識廣度  案例: 只用50萬肯定你的專業

3) 信任程度    案例: 當客戶告上你

4) 滿足與創造客戶需求的能力 案例: 慈善信托

5) 解決客戶問題的能力  案例: X航公司創辦人驟逝

3. 理性與感性的決策模式

高端客戶購買絕對是一種感性行為，銷售人員的技巧，產品的一個細節一個氛圍都可能構成客戶下單的原因：越高端越感性。

(案例說明與分組討論)

第一：逐利? 想占便宜?  案例: 只做存款的客戶關系

第二：幫客戶賺錢? 藏錢? 保值? 傳承?

第三：投資總額控制。  案例: 客戶錢包占有率

第四：他算計的是風險不是利潤;他思考的是這究竟能夠給他帶來什么樣的改變。    案例: 家庭信托

第五：高端客戶購買的無非就是：身份、稀缺、品質、設計;       案例: 紅酒基金

第六：產品的功能即重要也不重要  案例: 保險的用途

第七：超出客戶所想    案例: 風險隔離的必要性

三. (選項)高端客戶的心理狀態與購買動機案例研討(案例分組討論與演練)

單元設計: 基于上課講授之案例, 請分組擇題并作案例客戶心理狀態分析方法論練習

目的: 深度需求分析, 挖掘及創造客戶需求

演練要求及點評: 案例中呈現的方法論及客戶可能衍生的財富規劃風險及需求, 優化解決方案