(客戶管理與資產配置精華班) 

高端客戶深耕與高凈值客戶的金融服務培訓課程大綱-

這是一堂案例充足, 腦洞大開的實戰課程, 建議非實務經驗的理財人員勿上!!

【課程目標】

1、落實KYC(client)/KYU(yourself)/KYP(product)/KYP(platform)四階段

2、 學習并掌握資產配置含義及達到客戶資產傳承目的的實踐指導  

3、 學習利用動態調整資產配置以增加產品滲透率與客戶資產規模增長率的專業

【預期效益】

1. 學會理財健診與資產配置工具使用

2. 學員可以學會挑選與判斷投資商品池的優劣

3. 可學會為客戶(client)做產品組合(product)與資產配置(asset

management)以達到中收極大化創造與客戶雙贏局面的優秀私人銀行家

【課程對象】

資深理財人員以上級別

建議篩選管理資產規模及符合私銀客戶數足量的學員 

【課程設計與時數安排】本課程共計12小時  

一、 KYU-Know Yourself 如何塑造自己的金融專業與形象      

                     時數:6方式: ppt解說 

活動設計::”理財人員的角色與定位”   教學工具:image card

1. 高端客戶服務vs.高端的理財專業

? 4個不同年資階段的理財人員的核心能力培養

2. 客戶維護的5大核心要點

? 客戶與比特幣挖礦

? 贊美的技巧

? 誘發客戶的需求

? 創造需求的空間

? 提出解決方案的專業

3. 培養第二專業—三陪 

? 陪吃/陪睡/陪購物的藝術與能力

? 鑒賞力與購買力

? 三陪的禁忌

4. 正確的理財銷售流程__%產品導向 vs. __%需求導向

? 當前存在的問題是“產品導向”過于嚴重，對客戶的實際需求不夠了解，創造客戶需求的能力更顯薄弱。一個主要的原因是當前客戶經理的銷售流程不夠成熟。

案例1.2008金融海嘯客戶抱怨

案例2.客戶顧問式探詢的差異(100萬人民幣與2000萬美元) 案例3.電視劇的故事就發生在你的客戶身上!!

活動設計:分組進行”你了解客戶講的話嗎?   教學工具: color blind

5. 如果遇到這樣的問題如何解決?(請RM提出較常出現的問題亦可)

你要解決問題, 還是被問題解決/了解客戶, 才能解決問題(客戶) 案例 1: 我不相信政府, 更不相信機構

案例 2: 看中產品收益的客戶/ 中資銀行客戶案例 3: 非常了解投資的人

6. KYC-Know Your Client 你了解你的客戶嗎?

理財人員約訪客戶前需要掌握的“FORM”？(提供FORM客戶分類表) 資產配置步驟1 ：投資者投資目標借風險承受度界定

– 明確投資目標的過程

– 針對資產配置的全面KYC (口試:請試任意描述您其中一位大客戶的FORM) 

– 如何有效KYC收集信息

– 分析信息，財務診斷的步驟

– 設定投資目標

二、 KYP-Know Your Product 產品配置工具的選擇及分析      

                     時數:4方式: ppt解說

1.了解并學會溝通客戶投資的重要性 

CPI是你我都會面臨到的問題！

? 投資法則:100 法則/72 法則 /雙10 法則

? 為什么只投資股票?________不買基金? 不買保險?

? 我的想法是對的？!

– 投資需要選時點！

– 長期持有是對的！

– 止損不止盈！

2. 資產配置初級步驟：產品搭配及產品組合建議  投資的迷思: 定投是小額投資基金嗎?如何做大額定投?

– 銷售技巧口訣:買一送一/ 買大送小/ 買舊送新

– 資產配置口訣:股+債 / 主動+被動 / 定投+單筆 / 股票+基金

– 投資3口訣 :1.定投不定額 2.紀律止盈停利 3.跌時要加碼  

3. 資產配置進階步驟2：資產配置及投資組合建議 (請銀行提出可配置的產品線與中收%) 

? 資產類別介紹

– 股票類資產及產品(Equity fund) – 債券類產品(bond fund) – 多元組合及另類資產(hybrid fund & alternated fund) – 貨幣類資產及產品(money market fund & liquidity fund) ? 各類資產的風險分級(risk rating & classification)及收益比較

– 貨幣別(本貨幣與外幣)

– 產業別與趨勢投資

– 資產別與流動性(動產與不動產)

– 期限別(長中短期)

? 建構產品組合與基本風險分級配對(Product matrix: 結構性產品，信托產品，QDII 基金，保險。其它：股票、債券 等)

– 由上而下(Top- down) vs. 由下而上(Bottom up) – 價值投資配置與成長投資配置(Alfa oriented vs. Beta oriented)

  分組實務練習: 投資產品組合與營銷主題包裝

三、 積極的資產組合管理監測及動態調整   時數:2  方式: ppt解說投資的不二準則--紀律

? 如何實施動態資產管理

– 不要和投資產品亂談戀愛

– 持盈保泰的投資心法 

– 動態平衡管理守則 

? 資產投資的回顧調整和檢視

– 投資獲利警示(Profit taking alert)

– 重新平衡投資組合(Rebalance methodology)

? 動態資產管理案例精選：(分組討論與評析報告)

1. 一位60歲女性客戶，半年回一次國，需要配置100萬資產，并保證現金流（客戶半年一次回國需要），怎么配置？

2. 12萬資產配置vs.1000萬單一產品銷售帶來的中間收續費收入的效益差異(是否愿提供各產品業績或獎金計算方式? 原案例有業績加成的計算基礎)

3. 如果您只有100萬,您會全部買股票嗎?? 買房還是投資?