財富管理5+1課程系統式培訓課程大綱

課程模塊二: 大客戶開發與深度經營培訓課程大綱

【課程目標】

落實KYC(client)了解你的客戶/KYU(yourself)了解自己/KYP(product)了解產品/KYP(platform)了解服務平臺四階段的前二階段

【預期效益】

提升理財經理對財富管理工作的認同熱忱與服務客戶的專業與熱忱

【課程對象】

資深理財人員以上包含私人銀行級別

【課程設計特色】

活動設計：FORM表運用, RSVP實境式演練工具(英國版權工具)

【時數安排】

本課程共計6小時

第一部份：如何開拓大客戶（1.5小時）

2 KYU (Know yourself)認識自己, 客戶經理的價值

ü 我們所知的客戶經理(RM)的工作責任與目標

2 為何要做客戶的分層/分級的意義與深度

2 獲客的渠道與方式: 直接 / 轉介

2 如何讓決策群體為你開友善之門

第二部份：KYC技巧與顧問式營銷實務（1.5小時）

2 四階段培養核心競爭力=挖掘開發客戶的能力

2 大客戶的潛在需求挖掘

? 與客戶聊天的目的

? 練習: 你會聆聽嗎? RSVP實境式演練工具

2 大客戶的潛在需求分析

? KYC的八大要點

? 練習: 客戶名片, 你會聊天嗎?

第三部份：客戶深度經營與案例分享（2小時）

2 客戶關系維護的五大核心要點

? 客戶與比特幣挖礦

? 贊美的技巧

? 誘發客戶的需求

? 創造需求的空間

? 提出解決方案的專業

2 培養第二專業—三陪

? 陪吃/陪睡/陪購物的藝術與能力

? 鑒賞力與購買力

? 三陪的禁忌

2 深度KYC精選案例分享: 

? 100萬人民幣基金下單與3000萬美金實力

? 慈善與信托設立的對話

第四部份：客戶管理工具與效益（1小時）

2 客戶分層/分群/分級服務: FORM表運用

2 數據管理的重要性