課程章節

課程綱要

【第一單元】

客戶沙龍活動策劃面臨的困境與執行績效分析

一、我們銀行舉辦過哪些私人銀行客戶活動？

二、舉辦過的私人銀行客戶活動具體成效分析

(一)鎖定目標客戶與實際參加客戶是否相符？

(二)是否達成設定的目標業績或成效？

(三)Key Success Factors(主要成功五要素(KSF)

(四)Improvements(尚可改善十大項目)

三、【課堂討論】客戶沙龍活動策劃與執行面臨的挑戰

【第二單元】

私人銀行沙龍活動O2O創新趨勢

一、線下沙龍活動企劃創新思維

(一)私人銀行客戶在想什么？想要什么？

(二)銀行有哪些資源可以異業聯盟？

(三)當前最熱門的沙龍主題分析

二、線上沙龍活動創新趨勢

(一)疫情創造線上沙龍活動的新商機

(二)線上沙龍活動創新模式

(三)線上沙龍成功案例分析

三、結合線上與線下O2O一體化的沙龍活動

四、建立財富管理＋風險管理的法稅團隊

【第三單元】

客戶沙龍主題制定與活動企劃

一、私行客戶沙龍活動創新主題

主題一：慈善公益性質活動

主題二：法商財富講座或論壇活動

主題三：親子互動交流活動

主題四：Family Ties家庭關系活動

主題五：藝術文化健康生活活動

主題六：商會聯誼交流活動

二、活動企劃書模板

(一)活動策劃目的

(二)活動主辦與協辦單位

(三)活動贊助單位

(四)異業聯盟伙伴

(五)活動內容設計與流程

(六)邀請參與嘉賓

(七)活動特色與亮點

(八)現場抽獎與參加禮品

(九)財務支出預算表

(十)成本效益分析表

【第四單元】

邀請目標客戶畫像與財富風險管理需求分析

一、邀約目標客戶：六大人物畫像分析

二、邀約目標客戶：DISC性格分析

三、建立私行客戶【財富風險管理需求分析表】

(一)客戶信息KYC(定位法律角色)

(1）家庭信息

（2）資產信息

（3）企業信息

(4) 客戶主要訴求

(二)法商風險評估(隱性需求挖掘)

(1)家庭財富五大法律風險

(2)婚姻財產五大法律風險

(3)資產代持四大法律風險

(4)父母贈與四大法律風險

四、掌握目標客戶與會前的金融需求

【第五單元】

高凈值客戶成功邀約八大戰術

一、如何邀約第一代父母與第二代子女參加活動

二、如何讓企業家無法拒絕主動參加活動

三、直擊移民家庭全球稅務規劃的痛點,主動參加活動

四、私募股權投資者為什么要參加法商專業課程

五、超高凈值客戶的慈善與家族治理,您還不知道怎么操作

六、持有過多房地產的客戶,該如何調整資產配置

七、喚醒老客戶,展示不一樣的法商利器

八、家族財富私董會,創造被利用的價值

【第六單元】

目標客戶邀約四步曲

(微信、電訪、邀請函、面訪)

【第一步】邀請函文案編輯設計 

【第二步】微信(短信)發送

【第三步】打電話邀約

【第四步】面訪(親自登門拜訪)

【第七單元】

法商財富沙龍策劃三步曲

第一步(會前)：精準邀約

    (一)活動主題制定與挑選適合主題的講師

    (二)梳理目標客戶名單

    (三)活動邀約-邀請函、電訪、面訪技巧

    (四)客戶填寫法商財富風險評估表

第二步(會中)：流程掌控

    (一)活動場地布置與人員安排

    (二)主持人流程掌控與氛圍營造

    (三)講師與客戶一對一互動交流

    (四)客戶經理挖掘客戶的成交意向

第三步(會后)：跟進促成

    (一)收集客戶當天的問題與反饋意見

    (二)再次登門拜訪,提交解決方案或建議

    (三)持續跟進、處理反對意見、修改建議方案、成交

【第八單元】

線上微沙龍的策劃與組織

一、線上客戶群體的研究

(一)微信群名設計

(二)微信群的定位

(三)客戶私密性的要求

(四)微信群主風格

二、線上微沙龍的定義

(一) 確定沙龍主題

(二) 尋找合適素材

(三) 海報設計與制作

(四) 目標客戶邀約

四、線上微沙龍的舉行

(一) 開場暖場

(二) 內容宣達

(三) 有效互動

(四) 圖文結合

(五) 異議處理

五、線上沙龍客戶的跟進技巧

(一) 利用問卷

(二) 收集反饋

(三) 分析異議

(四) 事后追蹤

(五) 不斷優化

【第九單元】

沙龍活動落地成交出單技巧

一、運用顧問式營銷四步曲

(一) S: 分析目前客戶現狀的風險點

(二) P: 找到他的痛點

(三) I : 傷口上灑鹽

(四) N: 提供解決方案

二、家族信托(保險)成交三要素

(一)為什么要配置家族信托(保險)？

(二)為什么要跟你配置家族信托(保險)？

(三)為什么要現在配置家族信托(保險)？

三、實戰工具運用：

(一)家族(企業)財富與風險管理評估表

(二)家庭保單年檢工具表格運用

(三)家族信托規劃 3W1H分析工具

四、運用法稅思維進行客戶資產配置的調整

五、家族信托為頂層設計、保險金信托為助攻、

最后促成大額保單

【第十單元】

結合信托與保險的私人銀行服務

一、高凈值人群財富傳承五大工具分析

二、保險與信托工具差異比較

三、家族信托是高凈值客戶的頂層設計

    (一)家族信托：家族與企業的大框架、永續的規劃

    (二)終身壽險：放大身價進行傳承,讓家族財富累增

    (三)終身年金：創造與子女相同生命周期的穩定現金流

四、家族辦公室(Family Office)的發展趨勢分析

五、家族治理與家族憲章-讓企業永續經營及家族財富永存

線下課堂實施方式說明

(實體課堂)

一、理論、案例、老師實戰經驗分享,結合當前私行高凈值客戶沙龍活動邀約與促成面臨的問題,提出解決方案.

二、課堂分組討論,學員頭腦風暴進行互動交流與分析

三、情景演練,老師設計的案例,小組進行討論與演練,將課

    堂所學知識與技能,充分運用到實際工作之中.

線上課堂實施方式說明

(直播平臺)

一、線下課程結束后,學員按照老師教授的實戰方法,返回

   工作崗位進行落地實操,同時收集實操遇到的困難問題

,Peter老師于后續的線上直播平臺逐一解決學員反饋

的問題.

二、線下課程結束后,Peter老師布置實戰案例給學員,讓學

員進行分組討論、形成共識的解決方案、制作PPT展

示文案、Peter老師于后續的線上直播平臺,將邀請優

秀學員進行案例展示,并給予點評分析.