課程章節

課程綱要

【第一單元】

重塑財富管理人才未來潛能

(過去、現在、未來)

一、零售銀行業務轉型之旅

二、客戶分層差異化服務體系

三、營銷關鍵崗位-鐵三角團隊

(一)私人銀行(財富)中心負責人：崗位能力模塊

(二)投資顧問：四大專業能力

(三)私行客戶經理：崗位能力模塊

四、財富管理人才迭代發展關鍵價值鏈

五、客戶旅程驅動財富管理下一代新增長

【第二單元】

團隊組建時面臨的問題

（招人、育人、留人）

一、私人銀行客戶經理與財富顧問的準入標準與人格特質

二、存量客戶維護與自拓客戶的差異化考核與管理

三、私行團隊全方位的專業養成訓練

四、設計高績效的團隊獎勵機制(AUM/Revenue)

五、案例分享：海外私人銀行的人才培育經驗

【第三單元】

私人銀行團隊的五大核心競爭力

一、投資顧問的能力

二、資產配置規劃的能力

三、差異化服務的能力

四、法商智慧的能力

五、資源整合的能力

【第四單元】

營銷新思維篇：

從經營產品轉向經營客戶

一、舊營銷4P：Product/Price/Place/Promotion

(一)從產品的角度

(二)著重商品市占率

(三)重視單一產品賣得好不好

二、新營銷4P：People/Performance/Process/Prediction

(一)從客戶的角度

(二)著重客戶的商品持有數與客戶荷包占有率

(三)重視客戶的購買需求

三、大數據營銷的營收方程序

(一)營收=客戶數x 活躍度 x 客單價

(二)解讀您的獲利與客戶哪里出了錯

【第五單元】

客戶管理篇：

高凈值客戶拓展與人脈經營管理技能提升

一、如何從銀行內部渠道進行高凈值客戶獲客

二、學習建立外部渠道新增獲客的五大策略

三、判斷高凈值客戶流失前的警訊與預防策略

四、學習面對高凈值客戶的電話營銷五大技能

五、學習高凈值客戶上門拜訪六大技巧

六、運用MGM與九宮格人脈經營高凈值客戶

【第六單元】

沙龍邀約篇：

法商財富沙龍策劃與精準邀約技能提升

一、客戶沙龍活動策劃面臨的困境與執行績效低落怎么辦？

二、結合線上與線下O2O沙龍活動的趨勢發展與新思維

三、尋找邀請目標客戶畫像與財富風險管理需求分析

四、法商財富沙龍策劃的具體步驟與如何展開操作流程

五、如何展開線上微沙龍的策劃與組織工作

六、沙龍活動結束后如何快速落地成交產出業績

【第七單元】

家族信托篇：

家族信托與財富傳承規劃實戰技巧

一、突破高凈值客戶面對家族信托與財富傳承的心魔

二、民法典時代來臨私人銀行家族信托規劃新思維

三、建立家族信托三級體系,協助高凈值客戶做好頂層設計

四、從五大類防御性資產去創造家族信托營銷突破口

五、保險與信托之間的巧妙關系,如何運用法商工具結合？

六、面對客戶家族信托規劃的十大經典問題精準解析

【第八單元】

大額保單篇：

高凈值客戶大額保單促成實戰攻略

一、私人銀行團隊如何面對保險營銷的八大心魔

二、如何掌握疫情過后保險業發展新趨勢與新商機

三、如何協助高凈值客戶進行保單年檢與挖掘新需求

四、如何掌握保險配置的核心產品與成交三要素

五、如何有效率的執行保險營銷七步工作法

六、如何突破年金保險營銷困境與促成技巧

【第九單元】

資產配置篇：

私人銀行客戶需求分析與資產配置規劃技能

一、分析高凈值客戶畫像與DISC性格分析

二、高凈值客戶在企業經營與個人家庭有什么需求點

三、資管新規后高凈值客戶資產配置思路的轉型

四、如何進行資產配置五大步驟實戰技巧

五、學習法稅思維的資產配置黃金三律

六、資產配置規劃書制作與向客戶簡報陳述技能提升

【第十單元】

總結篇：

私人銀行TACSD五步工作法實戰

一、私行團隊沒有一套有系統、有邏輯性的工作方法

二、不知道運用銀行內部與外部資源鎖定目標私行客戶？

三、不敢主動接觸、邀約、上門拜訪私行大客戶？

四、不懂運用法商、稅商去突破客戶心魔,直擊客戶痛點

五、傳統推銷產品模式、不是以客戶為中心解決客戶問題

六、資產配置規劃書太過復雜、無法爭取客戶客戶的認同

七、客戶關系無法深化、停留在人情營銷階段

【第十單元】

高績效的私行團隊管理與激勵

一、利用晨會培養私銀團隊的財經專業

二、周會議進行團隊業績的檢討與反省

三、月會進行團隊建設與激勵

四、季度工作會議進行管戶資源調整與分配

五、高績效的財富沙龍邀約與業績跟進

六、私行團隊高效能的時間管理

線下課堂實施方式說明

(實體課堂)

一、理論、案例、老師實戰經驗分享,結合當前私行高凈值客戶經營面臨的問題,提出解決方案.

二、課堂分組討論,學員頭腦風暴進行互動交流與分析

三、情景演練,老師設計的案例,小組進行討論與演練,將課

    堂所學知識與技能,充分運用到實際工作之中.

線上課堂實施方式說明

(直播平臺)

一、線下課程結束后,學員按照老師教授的實戰方法,返回

   工作崗位進行落地實操,同時收集實操遇到的困難問題

,Peter老師于后續的線上直播平臺逐一解決學員反饋

的問題.

二、線下課程結束后,Peter老師布置實戰案例給學員,讓學

員進行分組討論、形成共識的解決方案、制作PPT展

示文案、Peter老師于后續的線上直播平臺,將邀請優

秀學員進行案例展示,并給予點評分析.