課程章節

課程綱要

【第一單元】

私人銀行TACSD五步工作法介紹

私人銀行客戶(TACSD)五步工作法

第一步：Target鎖定目標客戶

   鎖定私人銀行目標客戶,銀行內部轉介與外部資源拓展

第二步：Approach接近目標客戶

   沙龍活動前、中、后三階段與客戶互動交流實戰技巧

第三步：Creat Demand 創造需求

   從五大風險直擊客戶的痛點、用法商與稅商思維突破

   客戶心魔、挖掘內心潛藏的需求

第四步：Solution Provider 提供解決方案

   1+N的專業團隊提供整合性的資產配置解決方案

第五步：Deepening relations 關系深化

   MGM與建立九宮格人脈網絡、關系持續深化

【第二單元】

第一步：

Target鎖定目標客戶

一、銀行內部渠道獲客

    (一)分支行網點個人客戶簽約升級為私行客戶

    (二)高端信用卡客戶開發與升級為私行客戶

    (三)高檔樓盤按揭客戶轉化升級為私行客戶

    (四)三方存管大客戶轉介為私行客戶

(五)對公企業主與高管層公私聯動營銷為私行客戶

二、外部渠道新增獲客：

    (一)MGM Program轉介

    (二)舉辦客戶沙龍活動發掘

    (三)政府單位轉推薦

    (四)商戶聯盟與異業合作挖掘

    (五)客戶經理自拓新戶

【第三單元】

第二步：

Approach接近目標客戶

一、高凈值客戶電話營銷五大技巧

(一)分群：掌握目標客群

(二)時間：合適電訪時間

(三)話術：有針對性話術       

(四)痛點：挖掘客戶痛點

(五)回訪：提供解決方案

二、高凈值客戶上門拜訪六大技巧

(一)準備：拜訪前準備工作

(二)觀察：客戶主場,觀察重點

(三)談資：開場八大技巧

(四)目的：展現拜訪的企圖心

(五)避諱：Do and Do’nt 

(六)總結：結束面談總結與鋪墊

三、(前)私行財富沙龍活動精準邀約技巧

    (一)梳理本次主題的目標客戶名單

    (二)活動邀約-邀請函、電訪、面訪技巧

    (三)填寫法商KYC客戶風險評估表

四、(中)活動現場客戶需求挖掘與確認

    (一)現場陪同并觀察紀錄客戶的反應

    (二)處理客戶提出的反對意見(耐心與反覆)

    (三)整理客戶面臨的風險點與適合配置的工具

五、(后)會后跟進促成

    (一)再次登門拜訪,提交解決方案或建議書

    (二)持續跟進、處理反對意見、修改建議方案、成交

    (三)尋求私行專家團隊的協助與建議

【第四單元】

第三步：

Create Demand 創造需求

私行高淨值客戶最關注的五大風險，設計實戰案例情景模擬，每個案例將按照客戶畫像、客戶痛點、解決方案、銷售、復盤四部曲進行模擬實戰, 直擊客戶內心突破心魔！

一、面臨傳承風險的需求

案例一：遺囑可以解決傳承問題嗎                    

案例二：獨生子女小麗無法繼承父親的房產

案例三：張總的12套房產如何分配給兩個兒子

二、面臨婚姻風險的需求

1.子女婚變危機分析                              

2.父母對子女財富支持三大方案策略：

方案一：父母對子女的【婚前財產信托規劃】

方案二：父母對子女的財富支持【大額保單設計】

方案三：將保險與信托相結合【保險金信托】

三、面臨稅務風險的需求

1.稅務改革與金稅三期的沖擊

2.公私不分與資產代持風險分析

3.CRS全球資產裸奔危機

四、面臨債務風險的需求

1.新冠肺炎疫情造成現金流危機

2.夫妻共同債務風險分析

3.企業與個人債務隔離風險分析

五、面臨養老風險的需求

1.養老工具選擇與分析                                    

2.創造穩定現金流來養老

【第五單元】

第四步：Solution Provider 提供解決方案

一、法商思維突破創造客戶的需求

   (一)私行客戶必須建立五大類資產

   (二)沒有風險的資產、才是真正的財富

   (三)家族信托重要但不緊急、一但很緊急就已經來不及

   (四)規劃終身壽險放大身價、進行傳承讓家族財富累增

   (五)規劃年金保險創造與子女相同生命周期的現金流

二、財富傳承六大法商工具分析

(一)慈善基金會

(二)家族信托

(三)保險金信托

(四)人壽保險

(五)贈與協議

(六)遺囑繼承 

【第六單元】

第五步：Deepening relations 客戶關系深化

一、MGM客戶轉介客戶-創造新增獲客

二、掌握MGM有效的時機點

三、MGM轉介的六大步驟

四、實戰演練：MGM情景案例演練

五、高端客戶人脈經營法則(九宮格人脈法）

六、如何建立有系統的人脈資料庫

七、實戰演練：九宮格人脈拓展方法

線下課堂實施方式說明

(實體課堂)

一、理論、案例、老師實戰經驗分享,結合當前私行高淨值客戶拓展與人脈經營面臨的問題,提出解決方案.

二、課堂分組討論,學員頭腦風暴進行互動交流與分析

三、情景演練,老師設計的案例,小組進行討論與演練,將課

    堂所學知識與技能,充分運用到實際工作之中.

線上課堂實施方式說明

(直播平臺)

一、線下課程結束后,學員按照老師教授的實戰方法,返回

   工作崗位進行落地實操,同時收集實操遇到的困難問題

,Peter老師于后續的線上直播平臺逐一解決學員反饋

的問題.

二、線下課程結束后,Peter老師布置實戰案例給學員,讓學

員進行分組討論、形成共識的解決方案、制作PPT展

示文案、Peter老師于后續的線上直播平臺,將邀請優

秀學員進行案例展示,并給予點評分析.

預計課程學習成效

一、如何建立有系統的私行客戶開發、經營維護五大步驟

二、如何從銀行內部渠道與外部渠道新增私行高凈值客戶

三、學習高凈值客戶電話營銷與上門拜訪實戰技巧

四、運用法商智慧挖掘客戶的痛點與面臨的五大風險

五、結合六大法商工具協助客戶解決難點

六、運用MGM與九宮格人脈經營高凈值客戶