基于存量突破的開門紅管理策略

一、培訓背景

任務目標只停留在數字上，不能實現全員有任務，人人有壓力；壓力只停留在管理層，競賽壓力傳遞不到末端，競賽氛圍逐層衰減現象嚴重，終端發力人群無感；季初下任務，季末做兌現，細化不足；支持營銷的數據信息遠遠不足，更多的謠言和道聽途說導致信心不足；只低頭拉車，缺乏抬頭看路，導致沒有競爭策略可言；營銷策略只是參考意見，不能成為有效的營銷指導或者執行方案；結果管理無效，活動量管理缺乏抓手……這些情況都是往年開門紅在管理推動方面的痛點。有效合理的管理推動措施是決定開門紅成功與否的重要因素之一，縱觀多年來各大銀行在開門紅管理方面的推動情況，2020年旺季營銷對管理推動的要求就一個字——細。

銀行零售業務的經營從零售銀行銷售循環來看，其實就兩個事情，一個是建立新的客戶關系，一個是維護轉化老的客戶關系，由于銀行經營的特殊性，所以大零售經營中維護轉化老的客戶關系要比建立新的客戶關系要難得多，而且要重要的多；就銀行的三個主要銷售陣地來看，以廳堂為主的流量經營仍然是基礎，對于存量客戶較多的大行而言，經營存量肯定是核心，開門紅期間精準的獲客營銷可以作為補充。

本課程的設計是以存量作為主突破口的管理推動設計，豐田企業有一個準則“在必要的時候，掌握必要的技能，完成必要的工作”，所以在開門紅期間選擇很重要。而且開門紅由于時間緊，任務重，所以更應該主張協同作戰，大概率營銷，所以，營銷支持和營銷推動就越顯重要。

二、管理推動框架

1、目標落地與管理

u 目標管理：任務分解、數據反饋、兩費兌現

u 行為管理：流量行為、存量行為、增量行為

u 學習管理：會議統籌、內容轉化、技能通關

2、加強意愿熱度保持

u 形式不能少，環境氛圍更重要

u 堅持正向引導，確保宣傳到位

u 加強及時兌現，確保政策落地

3、外部活動內部競賽

u 外部激勵政策：存量激勵、單項激勵、新增激勵

u 團體激勵政策：戰隊激勵、支行激勵、團體競賽

u 個體激勵政策：崗位排名、重點獎勵、個人獎勵

4、過程管控

u 包聯制度：領導包片、部室聯點、支部結對

u 督導制度：目標反饋、問題分析、月度評價

u 會議制度：行務會議、后進誡勉、擴大會議

三、營銷支持策略

1、數據挖掘源頭發力

u 挖掘三個源頭數據，給出明確的存量挖潛方向

u 挖掘三類存量資產，給出明確的存量轉化方向

u 挖掘三類長尾客戶，設計遠程維護營銷策略

2、三大市場同時發力

u 三類優質市場補充，給出明確的營銷策略

u 三類機會市場突破，設計有效的支持辦法

u 盤點區域空白市場，提供有效的營銷方案

3、營銷頂層設計

u 產品宣傳：產品賣點設計、平臺媒體宣傳、自媒體宣傳

u 鎖定客群：轉介重點客群、中收核心客群、儲蓄發力客群

u 柔性團隊：活動支持團隊、產品支持團隊、公關支持團隊

4、客戶營銷策略

u 對公聯動：公存大戶策略、關系客戶策略、有貸戶策略

u 低端遠程：告知緣由設計、活動緣由設計、服務緣由設計

u 場景搭建：娛樂場景搭建、消費場景搭建、生活場景搭建

8、產品競爭策略

u 產品設計：設計源頭產品、包裝爆款產品、確定核心產品

u 同質競爭：獲客產品競爭、理財產品競爭、儲蓄產品競爭

u 產品提升：產品搭售設計、基礎產品組合、重點產品熟知

9、活動規劃

u 要客活動：中端高齡活動、高端女性活動、私行客戶活動

u 節日活動：慶典節日活動、傳統節日活動、西式節日活動

u 中收活動：保險專場活動、理財專場活動、基金專場活動