《銀行私行客戶維護營銷策略—打好大客戶這張牌》——高巖

課程背景

正常情況下，一個銀行要想發(fā)揮其獲取高客的能力，是不能只靠私行客戶經(jīng)理的維護與營銷，要充分發(fā)揮其高層營銷及其聯(lián)動營銷的能力，大量的獲客來自于高層的朋友、同事、同學；來自于機構(gòu)、對公、戰(zhàn)略的資源，而要充分調(diào)動及發(fā)揮這些高層的能力，僅僅靠營銷方法是不夠的，不僅僅要通過考核與績效還有大量的評比來激活調(diào)動他們的能力，更要提升他們向上、向下、跨部門的溝通和協(xié)調(diào)能力。最綜從根本上解決高客的獲客問題。而提高客戶經(jīng)理的營銷能力，本質(zhì)上而言治標不治本，不能根本解決高客的獲客能力。課綱的部分分成兩個部分，一部分是高層部分，根本上解決調(diào)動最大資源的問題，一部分為客戶經(jīng)理部分，解決客戶經(jīng)理不懂營銷、不敢營銷部分

對于大客戶來說，由于同客戶經(jīng)理之間認知能力的偏差，在大客戶的維護與留存往往銀行只靠活動或產(chǎn)品的傳統(tǒng)營銷方式來維護客戶，忽略了最重要的客情營銷。

對于銀行方來說，既無法有效的發(fā)揮私行客戶經(jīng)理營銷的重要作用？又無法通過有效活動提升客戶經(jīng)理的觸達與開口。

對于私行客戶經(jīng)理來說，開發(fā)一個大客戶耗時長，需要付出大量的時間、信任和人情，而維護一個老客戶來說，成本就低很多，那么如何提高他們營銷維護高客的能力？……

而提升私行客戶經(jīng)理對大客戶營銷成功率，首先得讓私行客戶經(jīng)理（或支行長）愿意去營銷、愿意通過活動提高其觸達率與開口率，其次得讓私行客戶經(jīng)理掌握基本的營銷技巧與方法。

這三個問題如何解決？傳統(tǒng)的業(yè)績考核與指標壓力并不能使私行的獲客與營銷發(fā)生本質(zhì)的變化，得轉(zhuǎn)變行里對私行業(yè)務(wù)整的思維方式與方法認知，最終提升大客戶在整個銀行營銷層面的關(guān)注度。

課程目標

不僅僅掌握工具方法，還要掌握私行客戶維護基本的思想觀和方法論，在所有的

掌握思維轉(zhuǎn)型的工具，學會NLP邏輯思考模式

掌握活動策劃的思路、流程、方法、學會通過客情營銷維護與升等客戶

ü 掌握開發(fā)銀行重點客戶的策略和步驟    

ü 把握銀行重點客戶的精準營銷策略（定位）

ü 學習專業(yè)的重點客戶營銷技巧

ü 學會活動策劃的方法

ü 重點客戶談判策略與經(jīng)驗分享

ü 了解重點客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容

授課對象

銀行行長、支行長、部門主管，零售銀行客戶經(jīng)理、私人銀行業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理等

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學、團隊活動

課程時間：三天（一天高層關(guān)于私行業(yè)務(wù)達成共識部分、第二天和第三天為客戶經(jīng)理營銷技能提升，含營銷技能提升與活動觸達。）

課程大綱：

第一天  高層營銷部分（獲客及績效溝通與考核）

私行業(yè)務(wù)的發(fā)展及私行業(yè)務(wù)獲客來源分析

第一部分：私行業(yè)務(wù)的獲客來源

第二部分：最大程度的調(diào)用資源—向上溝通、向下溝通的能力

第三部分：最大程度的調(diào)用資源—跨部門溝通、對外溝通的能力提升

第四部分：如何通過產(chǎn)品、活動、人的觸達來提升分支行網(wǎng)點獲得高客的能力

第二天  客戶經(jīng)理營銷技能提升

第一部分：思想篇

思想篇—改變固有思維模式，提升對財商教育與客戶生命周期管理的認知

案例與活動一：投資思維建立—時間、復(fù)利與波動

一、客戶與我的財商教育

1.宏觀形勢

2.市場走勢

1）房地產(chǎn)市場

2）股票與債券

3）貴金屬與外匯

案例與活動二：從代表銀行利益的金融顧問到代表客戶利益的營銷員

二、客戶想要的是什么？

1. 客戶的心理預(yù)期與我能給的心理預(yù)期

2. 客戶要的是收益率還是優(yōu)于其他的服務(wù)

3. 我提供的是單一產(chǎn)品還是一個產(chǎn)品組合

4. 不同客戶的觸達點

1）大眾客戶靠產(chǎn)品觸達

2）財富管理客戶靠產(chǎn)品組合觸達

3）高端客戶靠信任觸達

為什么提供的是一個產(chǎn)品組合

第二部分 客群篇

       區(qū)分不同生命周期提供產(chǎn)品組合的要點

一、不同生命階段產(chǎn)品組合策略與資產(chǎn)配置要點

1.踏入社會階段—產(chǎn)品組合策略與資產(chǎn)配置要點

2.成家立業(yè)階段—產(chǎn)品組合策略與資產(chǎn)配置要點

3.養(yǎng)兒育女階段—產(chǎn)品組合策略與資產(chǎn)配置要點

4.事業(yè)有成階段—產(chǎn)品組合策略與資產(chǎn)配置要點

5.安享晚年階段—產(chǎn)品組合策略與資產(chǎn)配置要點

二、營銷之法—生命周期與行業(yè)類別與資產(chǎn)緊密結(jié)合.重要群體的理財引導(dǎo)

1.私營業(yè)主（養(yǎng)兒育女與企業(yè)擴大）——風險分散與隔離，產(chǎn)業(yè)持續(xù)經(jīng)營(投資性）

2.績優(yōu)白領(lǐng)（改善生活與子女教育）——投資習慣與紀律，勝通脹(保值性）

3.家庭主婦（子女教育與婚姻財產(chǎn)的保全隔離）——財產(chǎn)保護，優(yōu)惠與實惠(保護性）

4.退休老人(財富傳承與資產(chǎn)保值）——體面而有尊嚴的活著

從人力資本積累—人力資本向金融資本轉(zhuǎn)化—金融資本兌現(xiàn)階段。銀行提供理財、保險、基金、醫(yī)療健康計劃、養(yǎng)老健康計劃、貸款、融資等在內(nèi)的一攬子金融解決計劃

第三部分  技能篇—如何講述不同的產(chǎn)品組合一、營銷之道

一、“客戶營銷——從心開始”

1.新客戶

2.成長型客戶

3.熟客

二、了解你的客戶——生命周期和生活方式結(jié)合的營銷產(chǎn)品矩陣

1）生活方式的分析

2）人生階段的分析

3）價值實現(xiàn)—產(chǎn)品組合與客戶分配

三、  重點客戶接近策略

1、接近客戶的方法

（1）電銷策略

（2）陌拜策略

2、溝通與說服工具

（1）近因

（2）內(nèi)因

（3）話題重建與開場

3、銀行重點客戶溝通的注意事項

目的：用案例討論的方法了解重點客戶的接近策略以及注意事項，從而確立在進行重點客戶營銷時應(yīng)該把握的工作步驟。

四、何通過有效的策略高效的觸達客戶

1、領(lǐng)先策略

2、差異策略

3、聚焦策略

4、心智策略

5、長期策略   ……

6、如何送出你的時間、信任和人情

目的：通過案例讓學員了解到溝通在營銷中的重要性

五、談判策略

1、商務(wù)談判的禮儀

2、談判前的準備工作

3、內(nèi)部談判流程

4、外部談判流程

5、談判對手的的對應(yīng)之策

6、障礙問題的對應(yīng)策略

7、模擬演練及總結(jié)

目的：通過談判實例分析讓學員了解到大客戶談判之道及應(yīng)對之策。。

六、客戶關(guān)系維護

1、長久和穩(wěn)定的客戶關(guān)系才是維護大客戶的重中之重

2、客戶關(guān)系的維護策略

3、學會麻煩