《個人客戶跨境業務營銷的核心競爭力—服務與服務營銷能力》

課程背景

隨著疫苗的普及國內政策調整，留學、投資、移民由原先的下沉客群又逐漸向私行客群轉移，客戶需求也從下沉客群簡單的留學、旅游轉變為投資、移民、信貸等全方位服務。而銀行作為國內客戶進行跨境金融投資的一道橋梁，不但要值得客戶信任，還要提供包括政策咨詢、人文關懷、金融服務等在內的一系列“軟硬”服務，幫助客戶順利地走向海外市場。

在這樣的背景下，我們該如何有效開展個人客戶跨境業務營銷？

對于客戶來說，由于獲取信息的渠道有限，與銀行之間沒有實時的互動與聯系？

對于銀行方來說，由于獲取客戶的信息渠道也有限，難以第一時間獲取到大量的客戶？

對于員工來說，由于跨境金融業務受眾群體小，營銷人員很難全面了解跨境金融，沒有辦法給客戶提供專業性的金融服務方案。

首先得有境內外從業人員交流的平臺及信息獲取渠道，通過境內外網點對接，鎖定，其次得建立起全面的客戶分層，依據客戶的不同特點，匹配不同的客戶服務方案，從賣產品過渡到提供跨境跨境綜合服務方案。最后得讓客戶信賴銀行！這三個問題如何解決才是解決個人跨境業務核心競爭力的問題。

課程大綱

第一單元  思維轉型—從賣產品過渡到提供跨境金融解決方案

個人跨境業務提供的不在是一個單一產品，而是綜合性的跨境金融服務方案

1. 營銷產品還是增強你自己的核心競爭力

2. 是代表客戶利益的理財顧問還是銀行利益的推銷員

3. 是提升服務能力還是提升其服務營銷能力

第二單元 獲取客戶資源的有效方法

1. 公私聯動營銷—為企業與客戶聽方案策劃，政策咨詢、財富管理、資金回流

2. 整合境內外資源（基金公司、信托公司、保險公司、移民公司和投資銀行）等三方機構建立親密的合作關系，整合境內外資源，聽一攬子金融服務。

3. 客戶行為分析

4. 客戶轉介紹—把客戶變成你的客戶經理

第三單元 產品觸達、活動觸達、人觸達的主要方式方法

一、存量客戶個人跨境業務詳解

1.存量分析—面對系統中龐大的客戶群體，客戶的哪些行為我可以獲取到可能的跨境需求。

2.聚焦客戶的產能提升模型。

3.高端客戶轉介紹才是存量中最重要的獲客來源

二、產品及活動觸達

1.境內外資源整合

2.業務產品解析

3.大量活動觸達

4.出國投資新政解讀

第三單元：營銷篇應用產品：財富管理之交叉營銷

一、聚焦跨境金融——提升存量客戶產能

1.做什么樣的活動

2.跨境個人業務營銷的技巧’

3.如何通過團隊間配合從而達成營銷4.跨境金融實際案例分析

案例：某分行跨境金融案列分析（網點交叉營銷案列分析）

二、如何說服你的客戶

反思：沒有人喜歡沒有選擇

1.如何說服你的客戶

2.客戶信息的提前收集與分析

3.5W1H聯系計劃制定法

案例討論：看看別人的聯系計劃

 4.短信預熱——如何讓客戶期待我們的電話

5.“電話未打，約見便已經成功一半”

6.電話目標的設定與排序

改進：今后我會怎么做？

練習：典型客戶的約見準備——制定聯系計劃表、設計預熱短信

三、線上活動觸達客戶的方式方法

1．線上活動的特性不是客戶

2.  創立共同屬性

3.  線上活動組織與策劃技巧