《數字化轉型后的批量獲客攻略》

—高巖

課程背景：

當前，國內戰疫已經進入下半場。這場突如其來的疫情“黑天鵝”，促使數字經濟獲得空前重視。無論是疫情防控過程中人工智能、大數據、云計算等數字技術的應用實踐和應用效果，還是中央最高層會議進一步明確的5G網絡、數據中心等新型基礎設施建設，以及資本市場上受到資金熱捧的相關概念，都印證了一個全新時代的加速到來。

而對商業銀行而言，獲客的渠道，客戶的需求，銀行業務變革轉型倒逼，為了增強獲客體驗，加大客戶體驗力度，商業銀行必須全面推進數字化轉型。而在這個數字化轉型的過程中，文化轉型才是數字化轉型過程中的重中之重，而這其中員工思維方式的轉變，才能在整個數字化轉型中應對客戶體驗式服務的需求。

課程收益：解決零售客戶批量營銷難題

ü 轉變營銷思維—由原先叫客戶買的營銷方式轉變為教客戶賣

ü 學會數字化轉型過程中營銷客戶的方式

ü 掌握從客戶到用戶的轉變過程中的溝通技巧提升，面對不同類型的客戶，或遇到不同問題的客戶，都能及時有效地反饋、溝通

ü 掌握零售業務批發做的關鍵

ü 掌握周邊的外拓營銷技巧

授課對象

分行零售業務團隊、各支行零售業務團隊

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學

課程特色

有料：你可以從本課程學習大量營銷工具和方法，以幫助你完成客戶非金融活動體系搭建

有效：你可以在本課程設計的營銷場景里切身演練和實踐，讓自己的營銷工作更有效

有趣：你可以在本課程設計的有效學習圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時間

6小時

課程大綱

第一講：思想篇—我是如何從賣產品到幫助客戶買理財產品的（1小時）

案例與活動：投資思維建立—時間、復利與波動

以客戶為中心

客戶關心什么，我們就從哪里獲得客戶

客戶分析與客戶畫像

生老病死、衣食住行、吃喝玩樂、

一、數字化轉型后的銀行業務變革

從客戶轉向用戶：

重新定義銀行服務對象和經營思維

從銀行卡轉向App：

重新定義銀行服務邊界

從交易思維轉向客戶旅程：

重新定義銀行服務邏輯和客戶體驗

從依靠經驗轉向依靠數據：

重新定義銀行經營的依據

從集中轉向開放：

重新定義銀行科技基礎和企業文化

第二講：技能篇—客戶分析與客戶畫像（2小時）

一、營銷之道

引言：“客戶營銷——從心開始”

1.新客戶

2.成長型客戶

3.熟客

二、目標客戶篩選

三、電話營銷目標客戶及雙贏溝通

1. 客戶溝通的要點及注意事項

2. 客戶溝通的基本原則及技巧

3. 雙贏溝通的核心——探尋利益的結合點

4. 利用營銷心理學的專業溝通技巧

5. 雙贏溝通的原則、焦點以及思維方式

6. 雙贏溝通的策略制定：角色策略、時間策略、議價策略、權利策略、讓步策略、地點策略等

7. 客戶心理學【有效的疑義處理】—同意與認可、追究細節的能力、強化主導話題、給予滿足和舒服

四、營銷之法

1.重要群體的理財引導

1）私營業主——風險分散與隔離，產業持續經營(投資性）

2）績優白領——投資習慣與紀律，勝通脹(保值性）

3）專業人士——專業性戰勝市場，技術手段與信息(投機性，收藏性）

4）家庭主婦——財產保護，優惠與實惠(保護性）

2.生命周期和生活方式結合的客戶產品矩陣

1）生活方式的分析

2）不同地區，不同文化宗教背景

3）價值實現——生命周期不同階段的理財產品

第三講：銷售破冰方法-銷售控場能力篇（1小時）

一、識別客戶的人際模式                

1.四種人際模式特質分析                

2.不同人際模式的內在心理狀態                

3.不同人際模式的客戶應對辦法                

4.打開客戶的防衛心理                

5.客戶溝通與管理要點        

情境練習：人際模式與關系卡點的覺察  

二、客戶心理破解篇——個體差異分析與銷售應對        

（一）銷售溝通中的信息解碼                  

（二）了解客戶心理——冰山模型                  

1、通過外在行為探尋冰山內在                  

2、識別客戶真實的內在需求                 

3、一招破冰客戶關系            

（三）搞定觀點不一致的客戶                  

1、理清差異來源                  

2、觀點與認知不一致時的應對策略                 

3、觀點不一致時的目標達成策略        

練習：和堅持不買精裝房的客戶對話        

（三）情緒與信息識別、應對                  

1、識別客戶的情緒與隱含信息                  

2、透過外顯情緒看深層需求                 

3、客戶情緒的正面轉化                  

4、利用情緒，促成交易        

練習：解讀客戶發飆背后的根因