《銀行數字化轉型過程中的思維、行為與動作》

課程背景

當前一個全新的財富管理，客戶需求的時代到來，如何改變傳統銀行的零售獲客方式，是擺在所有銀行最艱巨的任務，而對銀行如何應用獲取到大量的客戶信息，同互聯網公司一樣有更多的觸達客戶的場景與服務，又如何通過數字化轉型組織、文化、技術、營銷的轉型促進整個零售業務產能提升，通過數字化經營過程中的思維轉型，能夠掌握數字化轉型過程中思考問題的方式，提升自己的認知能力，從而做大做強零售業務客戶，因為做零售就是做客戶。根深才能樹高。零售的根是客戶，客戶有多大，零售才能做多大；客戶有多好，零售才能做多好。零售各項業務的增長只有根植于客戶的增長，才是健康可持續的。

本課程從數字話轉型的變革開始，用真實有效的案列幫助授課學員了解數字化轉型數字化變革中的文化、流程、營銷等等的改變，從而拓寬授課學員的數字化轉型的認知，在通過這種認知作用與行為，最終促使的營銷思路，全面開展對客戶的數字化經營，重拾后疫情客戶經理的自信心，幫助客戶經理找到目標客戶群體，教會客戶經理數字化經營的基本方法、基本話術、理財思維與理財規劃與資產配置同等重要，通過不斷培養客戶的理財思維，提升客戶經理對客戶的觸達率與開口率，從而使客戶的資產規模不斷提高，最終實現客戶經理與客戶的雙贏。

解決人員思維與技能的問題  通過思維轉型促使客戶經理的行為自發的發生變化

數字化轉型的思維轉型

授課對象

分行、支行零售業務團隊

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學

課程特色

有料：你可以從本課程學習大量營銷工具和方法，以幫助你完成存量客戶提升及客戶粘性增強

有效：你可以在本課程設計的管理場景里切身演練和實踐，讓自己的營銷工作更有效

有趣：你可以在本課程設計的有效學習圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時間

6小時

課程大綱

第一講：思想篇—在數字化時代的浩瀚星空中，我們看到了自己的無知和渺小”、“想，都是問題；做，才有答案”。

一、數字換轉型的過程

1，客戶到用戶

2，銀行卡到app

3，交易思維轉向客戶旅程

4，集中轉向開放

案例與活動：思維轉型工具

黃金圈法則

NLP思維轉型工具

二、數字化轉型對營銷意味著什么

1.業務變化

2組織變革

3. 營銷溝通

4. 生命旅程

三、從叫客戶買到教客戶買

1. 客戶的關注點發生了變化

2. 市場同質，客戶想要什么？

3. 投資者教育遠比產品是什么重要的多

四、如何以客戶為中心進行數字化轉型

客戶關心什么，我們就從哪里獲得客戶

客戶分析與客戶畫像

生老病死、衣食住行、吃喝玩樂、

五、數字化轉型的獲客渠道發生了什么樣的變化

1.大量的獲客帶來大量的AUM，大量的AUM帶來大量的存款，

2.存款是AUM之花，AUM是客戶之根。

3.AUM的大量增長主要靠大量獲新客，而大量的新客必然有大量的基礎客群，這些客群能沉淀活期存款。

4.代發工資的獲客能力就是活期存款的獲客能力

第二講：營銷篇技能提升  如何通過場景獲客，做大做強代發客戶的財富管理業務

       文化轉型才是代發業務的重中之重，這是金錢之外的力量

一、營銷之道

引言：“客戶營銷——從心開始”

1.新客戶—組建市場拓展客戶經理

2.成長型客戶—OCRM系統分析之道

3.熟客—客戶轉介紹

二、客戶觸達和溝通的方法

1.如何塑造專業的客戶經理

2.高效觸達高端客戶的方法

3.產生有效互動

知識營銷與情感營銷

4. 學會麻煩別人

關系都是麻煩出來的

5. 構建附加價值

送別人沒有辦法償還的—時間和人情

三、過程管控工具，如何高效的實現過程管控

1.獲多少客

企業的三盤動作

2.誰來獲客，客戶經理獲客還是支行長

3.如何做獲客過程的流程管控

4.不同層級客戶的管控方式。

通過什么產品觸達

通過什么活動觸達

 5.通過什么人觸達

營銷工具：過程管控表