《數字化進程中招行代發工資模式介紹》

課程背景：

當前，國內戰疫已經進入下半場。這場突如其來的疫情“黑天鵝”，促使數字經濟獲得空前重視。無論是疫情防控過程中人工智能、大數據、云計算等數字技術的應用實踐和應用效果，還是中央最高層會議進一步明確的5G網絡、數據中心等新型基礎設施建設，以及資本市場上受到資金熱捧的相關概念，都印證了一個全新時代的加速到來。

小康社會建成、房住不炒、養老第三支柱出臺，居民的金融資產配置比例將大幅提升；企業融資需求升級、資本市場深化、公募RE－ITS啟動，資產端供給將百花齊放，這時而對商業銀行而言，獲客的渠道，客戶的需求等都在變化。為了增強獲客體驗，加大客戶體驗力度，必須要通過“存款+AUM”“貸款+FPA”的方式做大做強大財富管理業務。

在招行的財富管理體系中，零售端：在居民的財富業務里面，招行通過代發工資等場景獲客，把這些客戶變成了招行的用戶，當這些用戶有理財需求的時候，就會考慮在招行的平臺上放進存款，或者購買理財和招行代銷的基金產品。企業端也相類似，通過同業或者零售等渠道獲得企業客戶后，當企業客戶有投融資需求，就會考慮招行的各種產品來滿足它們自身的需求。“存款+AUM”“貸款+FPA”構成了招行大財富管理戰略的基石。

課程收益：代發經驗介紹以及為何要做大做強大的財富管理業務

ü 轉變營銷思維—由原先叫客戶買的營銷方式轉變為教客戶賣

ü 學會數字化轉型過程中營銷客戶的方式

ü 掌握從客戶到用戶的轉變過程中的溝通技巧提升，面對不同類型的客戶，或遇到不同問題的客戶，都能及時有效地反饋、溝通

ü 掌握零售業務批發做的關鍵

ü 掌握周邊的外拓營銷技巧

授課對象

分行零售業務團隊、各支行零售業務團隊

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學

課程特色

有料：你可以從本課程學習大量營銷工具和方法，以幫助你完成客戶非金融活動體系搭建

有效：你可以在本課程設計的營銷場景里切身演練和實踐，讓自己的營銷工作更有效

有趣：你可以在本課程設計的有效學習圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時間

6小時

課程大綱

第一講：市場變革與思維轉型（1小時）

案例與活動：投資思維建立—時間、復利與波動

以客戶為中心

客戶關心什么，我們就從哪里獲得客戶

客戶分析與客戶畫像

生老病死、衣食住行、吃喝玩樂、

一、數字化轉型后的銀行業務變革

從客戶轉向用戶：

重新定義銀行服務對象和經營思維

從銀行卡轉向App：

重新定義銀行服務邊界

從交易思維轉向客戶旅程：

重新定義銀行服務邏輯和客戶體驗

從依靠經驗轉向依靠數據：

重新定義銀行經營的依據

從集中轉向開放：

重新定義銀行科技基礎和企業文化

二、大財富管理業務代發工資業務介紹

代發是成本最低的儲蓄存款

代發是銀行發展的戰略地位

代發對企業FPA融資渠道的重要性

       FPA：傳統融資渠與非傳統融資渠道與代發業務的結合

第二講：技能篇—如何通過代發場景獲客，做大做強代發客戶的財富管理業務

       文化轉型才是代發業務的重中之重，這是金錢之外的力量

一、營銷之道

引言：“客戶營銷——從心開始”

1.新客戶—組建市場拓展客戶經理

2.成長型客戶—OCRM系統分析之道

3.熟客—客戶轉介紹

 二、公私聯動搞代發（文化轉型部分）

1.文化轉型部分—代發工資是每個員工的分內事

2.高層營銷部分——客戶見面、吃飯、活動積分制管理

3.發動全行搞代發—極度敬業、極度效率、極度執行

4.堅持10%   的淘汰率—無論干部還是員工

5.干部能上能下、員工能進能出、待遇能高能低

三、營銷是干部的首要任務

1.干部的考核中，自拓客的考核占比40%；

2.提拔重用干部時，了解和評估其個人營銷的能力與業績占據首位。

四、金錢之外的力量—代發工資發展的重中之重

1.工作環境：榮譽、氛圍、培訓等，

2.而最重要的還是干部的領導力