《客戶經(jīng)理的進(jìn)階之路—無(wú)微不至  深度營(yíng)銷》

課程背景

經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌疊加居民財(cái)富市場(chǎng)再配置，我國(guó)居民財(cái)富大遷徙的時(shí)代正逐步到來(lái)。限購(gòu)限貸政策加碼，房地產(chǎn)的流動(dòng)性正逐步喪失。老百姓配置的資產(chǎn)發(fā)生了變化，靠傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式與產(chǎn)品很難在財(cái)富管理需求旺盛時(shí)實(shí)現(xiàn)客戶升級(jí)，而對(duì)靠傳統(tǒng)高收益產(chǎn)品為主的城商行，要想在財(cái)富管理需求旺盛的時(shí)代實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)，就必須加強(qiáng)客戶經(jīng)理對(duì)客戶的客情營(yíng)銷能力及資產(chǎn)配置能力。

如何做好投資者教育

如何挖掘目前存量客戶最大的價(jià)值。

如何抓住新增客戶群體

如何開(kāi)展電話營(yíng)銷

如何對(duì)為客戶做好資產(chǎn)配置

如何與客戶溝通

……

本課程的宗旨就是通過(guò)全面剖析宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，用行之有效的方法還原營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)，以實(shí)際銀行案例為主線，打破傳統(tǒng)的培訓(xùn)模式，以互動(dòng)演練授課方式，使學(xué)員更容易掌握并且能夠回到工作崗位中直接應(yīng)用，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。

課程目標(biāo)

提供營(yíng)銷意識(shí)轉(zhuǎn)換思維模型，通過(guò)轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理思維模式，促進(jìn)其行為方式發(fā)生轉(zhuǎn)變

思維模式的轉(zhuǎn)換才能最終促使客戶經(jīng)理營(yíng)銷方式發(fā)生改變

提供客戶分層、分群及分層、分群后的營(yíng)銷方法

區(qū)分不同客群的非金融需求——車(chē)主客群、跨境客群、老年客群、農(nóng)村客群、校園客群等

按客戶標(biāo)簽包括的生命周期、性別、職業(yè)、喜好、行為習(xí)慣等特性需求結(jié)合場(chǎng)景生態(tài)圈細(xì)分進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷

提供營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)思路

分層活動(dòng)設(shè)計(jì)。

鋪設(shè)關(guān)鍵渠道，精準(zhǔn)觸達(dá)客戶。

轉(zhuǎn)接促成話術(shù)，確保活動(dòng)效果。

授課對(duì)象

分行零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、各支行零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

授課方式

互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色

有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量營(yíng)銷工具和方法，以幫助你完成客戶非金融活動(dòng)體系搭建

有效：你可以在本課程設(shè)計(jì)的管理場(chǎng)景里切身演練和實(shí)踐，讓自己的營(yíng)銷工作更有效

有趣：你可以在本課程設(shè)計(jì)的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時(shí)間

6小時(shí)

課程大綱

第一部分  市場(chǎng)變革與思維轉(zhuǎn)型

一、市場(chǎng)變革

（一）客戶持有的大類發(fā)生了變化？

（二）客戶最想要的是什么？

二、數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的輕資產(chǎn)銀行

（一）客戶變化---年齡結(jié)構(gòu)

（二）資產(chǎn)變化

（三）投資方向與能力變化

三、客戶經(jīng)理自我診斷與發(fā)展

應(yīng)用場(chǎng)景：通過(guò)以下內(nèi)容，幫助客戶經(jīng)理明白崗位的要求和定位，并幫助客戶經(jīng)理診斷自身的發(fā)展?fàn)顟B(tài)和需求，找到未來(lái)發(fā)展的方向。

1、客戶經(jīng)理的角色：代表銀行利益的推銷員還是代表客戶利益的置業(yè)顧問(wèn)

2、客戶經(jīng)理“解決問(wèn)題”是客戶的價(jià)值所在

3、客戶經(jīng)理的營(yíng)銷能力：自我營(yíng)銷+營(yíng)銷營(yíng)銷+客戶營(yíng)銷

4、客戶經(jīng)理自我診斷和自我發(fā)展

營(yíng)銷工具：客戶經(jīng)理發(fā)展平衡輪

第二部分：客戶產(chǎn)能力提升模型—公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷與交叉營(yíng)銷

一、公私聯(lián)動(dòng)產(chǎn)能提升模型

         1.公私聯(lián)動(dòng)產(chǎn)能提升模型

         2.公私聯(lián)動(dòng)拓大客戶

3.公私聯(lián)動(dòng)代發(fā)工資戶產(chǎn)能提升

二、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷技巧及方法

1.有效互動(dòng)

2.構(gòu)建附加價(jià)值

3.大客戶維護(hù)的5種方式

案例分享：招商銀行的客戶維護(hù)

4.大客戶維護(hù)對(duì)客戶經(jīng)理的綜合要求

5.大客戶維護(hù)的專業(yè)知識(shí)積累

6.維護(hù)大客戶知識(shí)寬度的四大要求

模型：禮物的三層次應(yīng)用的模型

工具：信任  時(shí)間   人情

三、交叉營(yíng)銷產(chǎn)能提升

（一）基于不同客戶的分群策略（交易行為、用卡習(xí)慣、交叉營(yíng)銷、組織策劃）

車(chē)主客群、跨境客群、

老年客群、農(nóng)村客群、

校園客群、女性客群

年輕客群、老師客群

律師客群、醫(yī)生客群

（二）將不同客戶標(biāo)簽化的進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷

客戶標(biāo)簽包括的生命周期、性別、職業(yè)、喜好、行為習(xí)慣等特性需求結(jié)合場(chǎng)景生態(tài)圈細(xì)分進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷

（三）交叉營(yíng)銷與產(chǎn)能提升—— 交叉營(yíng)銷方式的重新賦能

1.交叉營(yíng)銷是什么？

2.交叉營(yíng)銷的產(chǎn)品策略

3交叉營(yíng)銷的活動(dòng)賦能

4.線上活動(dòng)賦能

5.線下邀約升級(jí)

第三部分資產(chǎn)配置與組合營(yíng)銷技能

一、資產(chǎn)配置的步驟

1.資產(chǎn)配置規(guī)劃

2.市場(chǎng)時(shí)機(jī)選擇（何時(shí)買(mǎi)）

3.多樣化組合（具體賣(mài)什么）

4.產(chǎn)品分析（存款+理財(cái)+保險(xiǎn)+貴金屬+基金）

5.安全性、流動(dòng)性、收益性

6.不同屬性的產(chǎn)品配置

二.配置規(guī)劃的基本內(nèi)容

1.風(fēng)險(xiǎn)承受度匹配——客戶類型與資產(chǎn)配置

2.投資策略匹配——選擇投資類型

三、資產(chǎn)配置的目標(biāo)

1.進(jìn)行資產(chǎn)配置首先需要考慮的目標(biāo)

2.資產(chǎn)配置的不同廣度上的含義

3.“資產(chǎn)配置策略”是投資組合績(jī)效的決定性因素

五、家庭資產(chǎn)配置要點(diǎn)研討

（一）家庭資產(chǎn)配置對(duì)生活的影響和關(guān)系

1.幸福指數(shù)和收入關(guān)系

2.理財(cái)對(duì)人生的作用

1）理性規(guī)劃人生財(cái)富

2）理財(cái)系統(tǒng)是如何幫助人們實(shí)現(xiàn)幸福的

3.智商決定人的基本生存狀態(tài)，情商決定了事業(yè)的高度，財(cái)商決定物質(zhì)的幸福程度

（二）家庭生命周期與配置重點(diǎn)

1.家庭生命周期

2.配置重點(diǎn)

（三）家庭理財(cái)框架

1.財(cái)富積累

2.財(cái)富保存

3.財(cái)富增值

四.案例研討

案例1：當(dāng)客戶想讓自己孩子繼承財(cái)產(chǎn)時(shí)，你有何應(yīng)對(duì)方案？

案例２：當(dāng)客戶在婚姻出問(wèn)題（組合婚姻）時(shí)，你如何用資產(chǎn)配置幫他（她）？

總結(jié)：資產(chǎn)配置必須和客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，投資期限相匹配，還必須和經(jīng)濟(jì)周期相匹配來(lái)做動(dòng)態(tài)調(diào)整。對(duì)于長(zhǎng)期配置策略，擇時(shí)配置和多元化配置中的核心和衛(wèi)星配置方法以及產(chǎn)業(yè)，分類指數(shù)等快速方法均有助于提高配置的效率，在注重長(zhǎng)期投資和品質(zhì)投資的基礎(chǔ)上，“不相關(guān)，再動(dòng)態(tài)”是資產(chǎn)配置的最高藝術(shù)。

四、資產(chǎn)配置與產(chǎn)品組合銷售

1. 產(chǎn)品分析（存款+理財(cái)+保險(xiǎn)+貴金屬+基金）

2. 安全性、流動(dòng)性、收益性

3. 不同屬性的產(chǎn)品配置

第四部分  客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能訓(xùn)練

第五部分 應(yīng)用場(chǎng)景1：快速地與客戶建立關(guān)系，贏得客戶支持；

營(yíng)銷工具1：建立團(tuán)隊(duì)的“共同期望”

應(yīng)用場(chǎng)景2：如何和高凈值客戶進(jìn)行溝通，獲得營(yíng)銷資源；

營(yíng)銷工具2：向上溝通的的模版工具

應(yīng)用場(chǎng)景3：如何與同時(shí)之間溝通，交換資源，實(shí)現(xiàn)雙贏；

營(yíng)銷工具3：溝通中的感知位置法

應(yīng)用場(chǎng)景4：當(dāng)面臨各類客戶新生代抱怨等問(wèn)題如何有效解決；

營(yíng)銷工具4：有效跟隨和引導(dǎo)

第五部分：營(yíng)銷策劃，找到業(yè)務(wù)發(fā)展路徑

       應(yīng)用場(chǎng)景1：如何選擇目標(biāo)客戶來(lái)支撐業(yè)績(jī)的達(dá)成

       營(yíng)銷工具1：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷綜合分析法/產(chǎn)品策略和客戶策略

       應(yīng)用場(chǎng)景2:  如何策劃營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)

       營(yíng)銷工具2：營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)模版

       應(yīng)用場(chǎng)景3:  如何尋找內(nèi)外部資源來(lái)支持營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)施

       營(yíng)銷工具3:  溝通工具的運(yùn)用/內(nèi)外部資源盤(pán)點(diǎn)表

       應(yīng)用場(chǎng)景4: 如何根據(jù)內(nèi)外部資源來(lái)調(diào)整營(yíng)銷活動(dòng)

       營(yíng)銷工具4: 營(yíng)銷策劃工具的綜合運(yùn)用

       應(yīng)用場(chǎng)景5：如何根據(jù)有效的資產(chǎn)配置，進(jìn)行產(chǎn)能提升