《睡眠客戶激活與二次開發專題訓練》

—高巖

課程背景：

作為個金業務營銷人員，你是否經常有這樣的遭遇和困惑：

系統內核心客戶不超過20%，不熟悉甚至陌生的客戶卻超過80%；20%以下的客戶承擔100%的銷售任務，80%以上的睡眠客戶價值無法充分發揮，憂愁！系統中存在的大量存量客戶也無法得到有效開發和利用

存量客戶約見成功率低，80%甚至更高的拒絕率帶來首先是令人失望的業績以及營銷資源的浪費；

富含推銷感知的電話吞噬著大量優質存量客戶，三番五次的消極體驗讓客戶與我們漸行漸遠；

系統中的存量客戶到底該如何營銷？如何快速建立信任？如何快速激發客戶興趣與需求？

“保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產品；

“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；

……

學員收益：

1.讓理財經理掌握一套有效的睡眠客戶激活流程，收獲各個環節的工作要點與話術；

2.讓理財經理掌握電話后續跟進技巧，強化客戶良性感知，為面談或下一次電話做好鋪墊；

課程特色：

落地性——課程內容一聽就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無須二次轉化，拿來即用

針對性——為客戶經理量身定制，課程內容100%貼合客戶經理的工作實際。

實用性——培訓突出實用效果，結合典型工作情景，聚焦客戶經理在存量客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術，學習之后，學員不需要轉化并能直接應用到工作中。

生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性。

授課對象：理財經理、個人客戶經理、理財專員、個人業務顧問

課程大綱：

第一章：系統中存量客戶的應用——激活你的存量客戶

一. 盤存量客戶的幾個要點

1. 客戶分層經營

（1）客戶年齡結構

（2）客戶渠道來源

（3）客戶遷徙分析

（4）廳堂進店客戶

（5）到期承接客戶

招商銀行與安快銀行

2客群分析的重要性

找到同樣的客群用同樣的營銷話術與同樣的產品包

做到零售業務批發做

2.系統中的客群分析

（1） 提高客戶滿意度

（2） 增加產品銷售

案例分享：招商銀行的分群管理

3.系統中不同維度的客戶分群

（1）基于資產規模的客戶分群

女性 高端客戶管理重黏度

四師 中端客戶管理重銷售

代工客戶等普通客戶管理類交易

（2）基于客戶需求的行動分群－親子、婚姻、有趣

（3）基于營銷周期的產品分層－理財－基金、現金管理

二、存量客戶價值提升－電話營銷與交叉銷售

應用場景：學會營銷工具與營銷方法，讓客戶經理掌握維護客戶的策略

交叉銷售的意義－我為你付出了這么多你為什么沒有感動過

交叉營銷率的意義：國內與國外銀行目前交叉率

案例分享：交叉銷售之王－富國銀行

一.交叉銷售的內容－交叉銷售是什么？

1.我們銀行目前的現實狀況

“我不需要這個”

“你們賣了產品就不管我了”

案例分享：“你們不要總給我推薦理財，我不需要”

2.我不是教你詐

時間

能力

感情

金錢

討論分享：讓客戶付出的是什么

二、電話營銷技巧分享

1.我們為什么不喜歡電話營銷

2.如何讓你的電話營銷更高效

3.電話營銷的3、5、7法則

案例與電話營銷話術呈現