《打好大客戶這張牌—銀行最重要資產大客戶維護策略》

課程背景

網點是銀行最基本的經營單元，支行長是銀行最重要的管理人員，也是營銷大客戶的客戶經理，網點經營中除提升支行長的管理能力之外，還要提升支行長對大客戶的維護與營銷能力，按照目前的經濟形勢，二八定律會越來越實用：

對于大客戶來說，由于認知能力的偏差，在大客戶的維護與留存往往存在地位不對等的情況。

對于銀行方來說，無法有效的發揮高層營銷的重要作用？

對于支行長來說，開發一個大客戶耗時長，資產轉化為存款的金額又有限，一門心思做大客戶，有可能疏忽對網點的日常管理與維護，維護大客戶、營銷大客戶與網點的日常管理如何平衡？……

而提升支行長對大客戶營銷成功的幾率，首先得讓支行長愿意去營銷，其次得通過提供財富管理能力從而提升客戶資產，讓客戶愿意存款，愿意存到我們銀行，最后就是得讓客戶把錢存好。

這三個問題如何解決？傳統的業績考核與指標壓力并不能使支行長的行為發生變化，得轉變支行長的思維方式與方法認知，最終提升大客戶在整個網點營銷層面的關注度。

課程目標

掌握思維轉型的工具，學會NLP邏輯思考模式

ü 掌握開發銀行重點客戶的策略和步驟    

ü 把握銀重點客戶的精準營銷策略（定位）

ü 學習專業的重點客戶營銷技巧

ü 重點客戶情報收集與分析

ü 金融方案的設計

ü 重點客戶談判策略與經驗分享

ü 了解重點客戶關系管理的關鍵內容

授課對象

銀行行長、支行長、零售銀行客戶經理、私人銀行業務客戶經理等

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學、團隊活動

課程時間

12小時

課程大綱

第一講  思維轉型與管理工具 

1、NLP邏輯六層次工具

2、NLP練習工具

3、梳理支行與大客戶之間的關系

目的：思維轉型后促使大客戶行為自發的發生變化

第二講  重點客戶接近策略

1、接近客戶的方法

（1）電銷策略

（2）陌拜策略

2、溝通與說服工具

（1）近因

（2）內因

（3）話題重建與開場

3、銀行重點客戶溝通的注意事項

目的：用案例討論的方法了解重點客戶的接近策略以及注意事項，從而確立在進行重點客戶營銷時應該把握的工作步驟。

第三講  如何為客戶設計有效的金融解決方案（20條金融產品營銷策略）

1、領先策略

2、差異策略

3、聚焦策略

4、心智策略

5、長期策略   ……

目的：通過案例讓學員了解到各行業金融方案的設計制勝之道

第四講  談判策略

1、商務談判的禮儀

2、談判前的準備工作

3、內部談判流程

4、外部談判流程

5、談判對手的的對應之策

6、障礙問題的對應策略

7、模擬演練及總結

目的：通過談判實例分析讓學員了解到大客戶談判之道及應對之策。。

第五講 客戶關系維護

1、CRM與客戶營銷的關系

2、客戶關系的維護策略

3、自制有效的信息化客戶檔案

4、客戶關系的提升

5、情景演練

目的：揭示客情關系精髓，并精確把握如何與客戶發展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶。