課程名稱：《新形勢下的存款營銷》

主講：劉力存6-12課時

課程背景：

存款作為立行之本，仍然是各家銀行最重要的指標(biāo)。但是隨著金融形勢的發(fā)展，金融產(chǎn)品越來越豐富，客戶的金融選擇也越來越多元化，特別是受人民幣理財(cái)產(chǎn)品、互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品的沖擊，存款營銷的難度越來越大，營銷手段也越來越單一。事實(shí)證明，光靠營銷存款的熱情是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能把工作做好的，在新的形勢下我們需要去轉(zhuǎn)換思維、提升認(rèn)知，學(xué)習(xí)新的存款營銷理念和方法，只有這樣才能在存款營銷中做到更加從容得體。本課程從存款營銷的對象（向誰營銷）、存款營銷的策略（拿什么營銷存款）、存款營銷的方法（存款營銷的流程、話術(shù)等）三個維度進(jìn)行闡釋，重點(diǎn)對于銀行怎么拉存款、穩(wěn)存款、留存款進(jìn)行詳細(xì)說明分析。基于此，從短期來看為營銷員工提供一套可直接實(shí)際操作的存款營銷流程和話術(shù)；從長期來看讓大家樹立正確的存款營銷價值觀，讓存款營銷變成一種可持續(xù)性的能力和品質(zhì)。

課程收益：

1. 理解新形勢下面臨的存款營銷困境

2. 掌握一套高效的存款營銷流程體系

3. 學(xué)會一套實(shí)用的存款營銷話術(shù)

4. 構(gòu)建常態(tài)化的存款營銷制度

課程對象：支行行長、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員

授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+情景演練+話術(shù)通關(guān)

課程大綱/要點(diǎn)：

一、 存款營銷的背景及現(xiàn)狀分析

1. 背景分析

1) 激烈殘酷的金融競爭：互聯(lián)網(wǎng)金融的異軍突起

2) 客戶金融投資習(xí)慣的改變

3) 銀行精準(zhǔn)營銷的必然要求

2. 現(xiàn)狀分析

1) 存款必要禮品，禮品少就走

2) 存款必比收益，收益低就走

3) 大客戶越來越見不到，營銷存款難度越來越大

4) 小客戶數(shù)量太多，總感覺沒有精力做到全面營銷

5) 存款任務(wù)完不成，不開心，擔(dān)心領(lǐng)導(dǎo)批評

6) 存款任務(wù)完成了，不開心，不知道客戶明天（明年）還在不在

7) 存款營銷更多比拼非金融服務(wù)，越來越累

8) 客戶發(fā)生存款搬家現(xiàn)象時有發(fā)生，越來越頻繁

案例分析及思考

一位客戶經(jīng)理拉存款的血淚史

二、 存款營銷的定位和價值觀

1. 是銀行推銷員還是金融顧問

2. 是在向客戶給予還是向客戶索取

3. 是在賣金融產(chǎn)品還是賣金融專業(yè)

4. 是在靠套路取勝還是靠真誠取勝

5. 專業(yè)和真誠才是存款營銷之本

6. 先澆水施肥再收獲果實(shí)

三、 存款營銷三大維度之一：營銷對象

向誰營銷存款

1. 高端客戶

1) 優(yōu)勢分析

2)  營銷困境

3) 未來方向

2. 長尾客戶

1) 定義及概念

2) 優(yōu)勢分析

3) 實(shí)現(xiàn)路徑

四、 存款營銷三大維度之二：營銷策略

1. 拿什么向客戶營銷存款：財(cái)富管理思維

2. 感性的談情：真誠

3. 理性的說事：專業(yè)

4. 真誠、專業(yè)的營銷示范

五、 存款營銷三大維度之三：營銷方法

1. 萬能存款營銷方法：如何體面的向客戶營銷存款

1) 三個步驟：尊重自主權(quán)、說破、閉環(huán)

2) 四個關(guān)鍵點(diǎn)：獲得資格、聲東擊西、預(yù)留臺階、閉環(huán)收口

3) 話術(shù)示范

2. 個性化存款營銷方法:對于土豪客戶，他行理財(cái)客戶等如何優(yōu)雅的營銷存款

1) 財(cái)富認(rèn)知水平是核心

2) 靠人而非產(chǎn)品去營銷

3) 和同行是合作關(guān)系而非敵人關(guān)系

4) 不用道德情感綁架

5) 四個步驟：創(chuàng)造話題、理財(cái)診斷、理財(cái)教育、理財(cái)建議

6) 例行法和新聞法

7) 話術(shù)示范

3. 穩(wěn)存款：天降存款怎么讓客戶不走

1) 單贏思維做法

2) 雙贏思維做法

3) 日常型做法

4) 話術(shù)示范

4. 留存款：客戶要轉(zhuǎn)去他行如何挽留

1) 什么是挽留

2) 什么時候挽留

3) 拿什么挽留

4) 挽留四步曲

5) 話術(shù)示范

六、 存款營銷話術(shù)匯總分析及情景演練

1. 話術(shù)背誦通關(guān)

場景模擬演練