課程十《高凈值客戶實戰(zhàn)資產(chǎn)配置訓(xùn)練》

——趙燕老師 2 天

課程目標：

本課程針對私行顧問和財富顧問，針對客戶各類資產(chǎn)的情況，進行需求挖掘、專業(yè)分析和資產(chǎn)配置方案呈現(xiàn)，通過不同行業(yè)產(chǎn)趨勢分析、行情變化以及不同產(chǎn)品的特性，進行專業(yè)的資產(chǎn)配置，幫助高凈值客戶實現(xiàn)財富保值增值。隨著因保監(jiān)局監(jiān)管要求和產(chǎn)品凈值化銷售，正確引導(dǎo)財富顧問要學(xué)會專業(yè)陪伴客戶走過財富管理每一個周期，既要學(xué)會幫助客戶保值增值，也要正確引導(dǎo)客戶學(xué)會面對產(chǎn)品正常的虧損和走勢變化。幫助銀行從業(yè)人員成為一名專業(yè)的財富管理專家。

課程收益：

? 了解貴賓客戶生活習(xí)慣

? 專業(yè)分析貴賓客戶風(fēng)險

? 貴賓客戶金融資產(chǎn)配置

? 跟進客戶爭取完美成交

課程大綱/要點：

一、 了解客戶生活習(xí)慣

1. 客戶背景了解（KYC）

2. 客戶生活習(xí)慣（資產(chǎn)配置前提）

二、 專業(yè)分析貴賓客戶風(fēng)險（針對客戶案例分析）

1. 企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險

2. 家庭婚姻風(fēng)險

3. 資助子女風(fēng)險

4. 投資回報風(fēng)險

5. 家企混同風(fēng)險

6. 海外移民風(fēng)險

7. 家族傳承風(fēng)險

三、挖掘貴賓需求合理資產(chǎn)配置

1. 客戶以往使用銀行習(xí)慣

2. 客戶以往財富管理習(xí)慣

3. 客戶以往銀行服務(wù)要求

4. 客戶以往資產(chǎn)配置分析

5. 客戶財富規(guī)劃期望分析

6. 非金融服務(wù)的需求期望

六、綜合理資產(chǎn)配置方案

1. 了解客戶真實需求

2. 客戶風(fēng)險偏重喜好

3. 客戶定性分析（事業(yè)、創(chuàng)業(yè)、居住、貸款、遺產(chǎn)、退休、教育、保險等）

4. 客戶性格特征分析

5. 客戶戰(zhàn)略資產(chǎn)配置

2 現(xiàn)金配置、債券配置

2 股票配置、私募股權(quán)

2 對沖基金、大宗商品

2 地產(chǎn)商鋪、海外投資

6. 金融產(chǎn)品全面了解（產(chǎn)品熟悉、專業(yè)呈現(xiàn)）

7. 客戶資產(chǎn)配置方案（案例分析、角色扮演）

七、資產(chǎn)配置完美成交

1. 成交的正面信號

2. 成交的負面信號

3. 完美成交四部曲

八、客戶營銷角色扮演

1. 企業(yè)主客戶資產(chǎn)配置模版

2. 私行客戶600萬以上客戶資產(chǎn)配置案例