課程背景：

以互聯網為背景的全新商業時代的到來已經深刻的影響著整個中國和世界商業社會。如何更好的理解，掌握并利用新時代的特性、方法和技能，從而實現業務發展的全新突破與騰飛？

本課程將借助最新的研究成果，從現代營銷基礎知識入手，淺入深出，對全新商業時代三大關鍵問題進行梳理，幫助您掌握傳統商業思維變革和引流，成交、客單價及復購率全流程技巧。深入了解市場變化的深層次原因及影響，探尋客戶消費決策背后的行為動因，運用技巧影響引導客戶消費決策,在全新商業時代運籌帷幄，決勝千里。

課程內容豐富，授課方式生動靈活，加入大量行業內外案例，讓學員輕松之間領悟新商業時代環境下的全新商業思維。大量的現場演練互動環節，確保在現場就學會，回去就能使用從單方面輸出的被動模式為學員自發學習主動學習。

課程收益：

01-思維拓展：經典營銷知識理論搭建，理解新時代客戶行為特征與應對

02-方法技能：銷售全流程營銷思維與技能，高效引流，快速成交，推高賣貴，增加重復購買，做好客戶關系管理CRM、客戶體驗管理CEM、創意營銷活動設計思維與方法、客戶運營思維與方法

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：企業中/高層管理者、營銷/市場部門經理等

課程方式：案例教學，直觀直接直白;對工作有幫助，學會就能用;前沿科學，有高度有深度

課程大綱

Part1 市場環境認知與思維拓展

一、新品牌時代的機遇與挑戰

1. 微笑曲線及應用

2. 阿里“犀牛制造”和京東“京喜”平臺對于新品牌打造的影響

案例：元氣森林、小熊電器等

3. 傳統行業應對市場的兩大思路三大方法

1）營銷創新

案例：藍月亮

2）品類細分

案例：三頓半、王飽飽等

討論：傳統品牌如何應對快速變化的市場

二、重構”人、貨、場“

1. 數據驅動：如何利用電商流量實現線上線上聯通

2. 貨：產品思維的轉變

案例：如何應對電商-蔦屋電器

3. 場：基于位置的商業模式的終結

案例：看亞馬遜無人超市背后的邏輯

4. 人：如何實現和人的連接成為關鍵

三、新時代消費者行為特征與應對

1. 消費者行為特點分析

1）千禧一代

a單身人士

b“她”經濟

c奢侈品的年輕化

2）Z一代

3）00后

2. 如何和年輕人做生意-新生代消費者的購買決策因素

互動討論：為什么要變？

Part2 全流程創新營銷思維與技能

導言：渠道漏斗公式

1. 來更多-引流

2. 更多買-成交

3. 買更多-單價

4. 持續買-復購

第一講：來更多-選址與引流

一、選址邏輯-如何選擇更好的位置

1. 流量與流量成本

1）電商的優勢到底在哪里

2）如何利用流量洼地開店

互動游戲：你的店開在哪里？

2. 市場區域管理關鍵指標

1）門店數量比DN

2）門店銷量比DV

3）銷售集中度SC

二、引流品與利潤品

背景故事:小超市的煩惱

1. 所有流量，都是有成本的

2. 買流量之外的流量獲取形式

3. 商業模式：“引流品+利潤品”

案例：外婆家、安快銀行等

三、口碑營銷

1. 口碑帶來大量免費流量

2. 五個促使用戶轉發推薦的關鍵因素

3. 用戶分享推薦的動因

討論：朋友獲益還是自己獲益？如何才能減少用戶的心理負擔，避免抑制分享推薦？

案例：Tom`s、家裝公司等

四、異業聯盟

1. 異業聯盟的定義

2. 異業聯盟成功的三大要素

1）雙贏

2）重合

3）異業

3. 異業聯盟的三種形態

1）營銷

2）產品

3）產業鏈

4. 異業聯盟的應用場景

案例：博世家電等

第二講：更多買-客流轉化

一、陳列設計-產品怎么放怎么擺

1. 動線設計-如何讓客戶接觸到更多商品

案例：宜家

互動游戲：便利店的動線設計

2. 功能區劃-讓商品更容易進入客戶眼中與心中

1）功能區劃三利原則

2）過渡區-過渡區能做什么

案例：香港海洋公園的布局設計

3. 視覺焦點-哪里放什么客戶說了算

案例：日本堂吉訶德超市

4. 從眾效應-大家都買的一定不會差

案例：米其林餐廳的背后邏輯

二、決策時間-產品出樣的學問

案例：德國阿爾迪超市是如何擊敗沃爾瑪的？

1. 選擇過載

1）選擇過載原因和影響

2）選擇過載的反面

知識延展：手機支付對于現代商業的巨大影響

2. 如何減少決策時間的三個方法

3. 選擇的秘密-客戶決策心理規律探尋

第三講：買更多-營銷與創意

一、營銷的意義

二、什么是創意

1. 創意營銷案例分析

場景營銷：如何讓信息傳遞更有吸引力

感官營銷：如何利用多感官影響客戶

1. 高價值促銷活動五原則PPTPP

1）利用好五把尺子

2）促銷活動的價值感來自于稀缺性

三、高價值感營銷活動設計六大心法

1. 低價高購

案例：吸塵器促銷

2. 充值免單

案例：店慶促銷

3. 損失厭惡

4. 贈而不折

案例：集團銷售

5. 折上再折

案例：如何應對砍價

6. 如何提升會員活動的吸引力

1）小數字假說-如何反饋

2）進程過半理論

案例：咖啡廳的促銷策略

第四講：持續買-社群營銷及內容營銷

一、建立連接-如何接觸到更多客戶

1. 建立連接的原則和常見方法

2. 社群活動

1）成功社群營銷活動應五要素

2）多種常見社群營銷活動

二、傳遞內容-如何給到客戶需要的內容

1. 如何編寫自己的微信文章

1）最常被關注的文章類型

2）如何讓文章更加有價值感

2. 如何編寫好的文章標題

1）如何讓你的發的文章更容易被打開-4U原則

2）如何讓你發的內容更有吸引力-BFD原則

3）如何讓你的文章更容易被轉發-瘋傳6原則

二、溝通技巧-如何讓你的內容更好的被傳遞

1. 形象打造

1）頭像

討論：怎樣的頭像不好

2）昵稱

3）簽名

4）朋友圈經營五大心法

2. 溝通技巧

1）開始

a如何避免用“在嗎”開啟談話

b好的開場問候原則

2）聊中-復雜事怎么說，簡單事怎么說

a語音

b禮儀

c表情

3）結束

a誰來結束，怎么結束

b怎樣結束才好聽

第五講：持續買-客戶關系管理（CRM）

一、忠誠度

1. 客戶終身價值

2. 如何提高客戶終身價值

1）延長時間

案例：優惠卷的妙用

2）增加濃度

案例：將需求拓寬加深

3）融入感情

案例：當產品都一樣時

二、客戶生命周期

1. 客戶滿意度陷阱

案例：王永慶的生意經

2. 客戶生命周期管理

3. RFM-給每個客戶定位

4. 不同類型客戶的應對方案

三、會員制

1. 會員制的本質和邏輯

2. 如何利用會員制鎖定客戶

1）進入門檻

2）脫離成本

Part3 客戶體驗管理（CEM）-極致體驗帶來極致競爭力

一、什么是客戶體驗管理

1. 客戶體驗的三角定律

2. 客戶體驗的定義

3. 什么是客戶體驗的影響因素

案例：汽車服務店的客戶體驗接觸點曲線圖

互動練習：畫畫自己的客戶體驗曲線

二、如何實現高客戶滿意度下的成本最低

1. 峰終定律

案例：宜家

2. 體驗節點管理

案例：星巴克

互動：優化你的客戶體驗

三、如何打造客戶體驗高點-SCPI法

1. 驚喜時刻(Surprise)

2. 認知升級(Cognition)

3. 榮耀時刻(Positive)

4. 連接互動(Interactive)

應用案例：如何讓客戶感覺時間過得更快

四、危機應對-如何客戶不滿意怎么辦

1. 更好的客戶體驗就是不犯錯嗎

2. 如何應對客戶體驗危機

案例：度假酒店的客戶體驗之道

現場沙盤演練——“設計你的全流程營銷策略”

1. 售前引流-售中成交-售中客單價-售后復購

總結