創造需求——顧問式銷售思維與實戰技能

課程背景：

為什么我的客戶數量不少，但銷售業績不能持續提升？

為什么新客戶開發一直做，但是效果不好？

為什么我的價格已經壓到很低，仍然無法獲得訂單？

......

以上這些問題，是所有銷售型企業最常見的問題，在日趨激烈的競爭環境下，各行各業都在抱怨客戶開發難，維系難，成交難，復購更難！如何能提升客戶的利用效率，轉變銷售思維是關鍵。本課程將借助最新的研究成果，幫助學員從一改等訂單再報價的傳統銷售模式開始，運用創意營銷思維、理念和銷售溝通談判技巧以及基礎商務禮儀，全面提升銷售人員的綜合銷售能力與素質，用顧問的思維和技巧，從容應對市場挑戰與變革。

同時，深入了解客戶購買行為背后的行為動因，運用行為經濟學前沿理論集中突破引導客戶決策三大利器，讓客戶為你所動，為你所用。

課程內容豐富，授課方式生動靈活，這里沒有枯燥的理念，只有幫助學員感受和探尋商業世界巨大魅力的熱情與用心，我相信，只有在真實發生的案例里去觀察、分析和解讀，知識才能被理解、掌握和打通，最終達到”運用之妙、存乎一心“的境界。

課程收益：

◆ 傳統行業環境市場營銷發展趨勢

◆ 自我認知與銷售心態

◆ 區域開發與銷售管理指標

01-顧問式銷售技能提升：

◆ 顧問式銷售思維及方法-SPIN

◆ 商務溝通及談判技能：商務陳述技巧FABE、商務禮儀基礎知識、微信商務溝通技巧

◆ 高效客戶開發拜訪流程-POPSOCKS

02-營銷能力提升：

◆ 客戶關系管理CRM-RFM模型

◆ 洞察客戶行為動因-三大工具助你影響客戶消費決策

課程特點：

● 案例教學，直觀直接直白

● 對工作有幫助，學會就能用

● 前沿科學，有高度有深度

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：中/高層管理者、營銷/市場部門經理等

課程方式：案例教學，直觀直接直白；對工作有幫助，學會就能用；前沿科學，有高度有深度。

課程大綱

Part1 商業思維拓展

第一講：新商業時代市場營銷核心邏輯及對傳統行業的影響

1. 數字驅動：全新商業思維最核心的變化

案例：豐田MONET/從蔚來汽車的銷售及售后模式看互聯網商業環境的特點

第二講：產品思維轉型

1. 從經營商品到經營客戶的轉變

討論：什么是我們的產品

案例：蔦屋書店

第三講：傳統企業的市場機遇與挑戰

1. 硬件VS軟件？

2. 如何讓自己成為超級接口化公司

討論：成為傳統行業的華為還是富士康？

第四講：認識自己-SWOT分析法

1. 如何利用SWOT分析戰略環境

演練：分析自身的SWOT

Part2 顧問式銷售法

第一講：顧問式銷售法-高效客戶拜訪流程(POPSOCKS)

一、積極銷售心態及拜訪四大原則

1. 數據驅動

2. I know your face

3. 讓客戶說說說

4. 從“產品銷售”轉型到“顧問式銷售”

二、顧問式銷售法及項目銷售思維與方法

1. 顧問式銷售法與傳統銷售模式的差異

2. 如何建立基于客戶的銷售思維

3. 項目銷售意識-客戶采購四階段關注點與應對思維

三、讓客戶喜歡五要素

1. 外表魅力

1）如何著裝

2. 熟悉感+相似性

1）鏡像模仿

3. 恭維

1）細節+恭維

2）恭維四思路

4. 禮物

1）好禮物的四大類型

5. 眼神+微笑

四、“問”-如何提問

1. 如何問客戶才愛說-反直覺詢問法

2. 如何通過問題挖掘客戶的潛在需求

1）情景性(Situation)

2）探究性(Problem)

3）暗示性(Implication)

4）解決性(Need-Payoff)

5）顧問式銷售四步法流程

案例：《神醫喜來樂》

案例：設備銷售的需求挖掘之旅

3. 開放式問題/封閉式問題

4. 橫向提問/縱向提問

五、“聽”-如何傾聽

1. 專注傾聽的好處

2. 如何用傾聽滿足人的心理需求

3. 如何實現專注傾聽

4. 傾聽四大技法

六、“反饋”的學問

1. 逐字反饋

2. 同義轉述

3. 意義塑型

七、“說”-如何陳述

1. 商務溝通陳述基本五步法

Step 0

2. FABE-產品亮點介紹四步法

1）特點（feature)

2）優勢（advantage）

3）益處（Benefit)

4）證據（Evidence)

5）高效陳述四大技法

3. 講故事的能力

1）好故事的兩大要素

2）如何共情

3）如何講好故事

八、高效客戶開發及拜訪流程（POPSOCKS）

1. P-Prepare準備

2. O-Observation觀察

3. P-Promotion推進

4. S-Stocks現狀

5. O-Order訂單

6. C-Company support 支持

7. K-Knowledge資訊

8. S-Summary總結

九、如何衡量區域渠道開發業績

1. 市場區域管理關鍵指標

2. 區域管理關鍵指標

1）門店數量比DN

2）門店銷量比DV

3）銷售集中度SC

互動游戲：張三、李四的區域管理困境

第二講：商務會議溝通技巧

一、商務會議溝通基礎技巧

1. 如何坐：座位選擇及坐姿

2. 如何站：身體語言和手部動作

3. 如何說：如何客服社交恐懼

4. 如何握：握手的技巧和門道

5. 細節管理

二、商務會議溝通高階技巧

1. 講故事能力

2. 控場能力

3. 應對質疑技巧

4. 會議室和座位選擇

第三講：如何應對拒絕

一、心態調整

1. 客戶比你先感覺到你的放棄

2. 如何看待客戶說不

3. 客戶的不意味著什么

案例：餐館的銷售技巧

二、應對拒絕雙循環技法

1. 外循環五步法

2. 內訓六大心法

第四講：客戶關系管理（CRM）-客戶生命周期管理

一、客戶服務思維及服務技巧

1. 獲取客戶的終生價值

2. 銷售結束才是和客戶建立關系的開始

二、客戶生命周期和不同階段的應對策略

1. RFM模型

互動游戲：假如你有100元

2. 客戶發展與維護思路

第五講：微信環境下的商務溝通技巧

一、微信形象

1. 如何在微信上打造自我人設

1）頭像

a怎樣的頭像不好

2）昵稱

3）簽名

4）朋友圈

a朋友圈經營五大心法

b好文章的名字如何起-4U原則

二、微信溝通技巧

1. 開始

1）如何避免用“在嗎”開啟談話

2）好的開場問候原則

2. 聊中-復雜事怎么說，簡單事怎么說

1）語音

2）禮儀

3）表情

3. 結束

1）誰來結束，怎么結束

2）怎樣結束才好聽

首日總結，收益整理，課程答疑，課后作業

DAY2

現場演練環節-角色扮演

一、場景1 如何介紹公司

二、場景2 如何介紹產品

三、場景3 如何應對價格

四、場景4 如何挖掘需求

五、場景5 如何應對競爭

點評

Part3 客戶決策思維洞察與引導技巧

導言：影響大客戶決策的三大技巧

第一講：對比效應-如何讓你的產品顯得更優秀

1. 對比效應及商業應用

案例：滯銷產品的銷售策略

2. 錨定效應的商業應用-價格策略

案例：華為mate手機的價格策略

3. 錨定效應的商業應用-營銷策略

案例：世界上最輕薄的筆記本電腦

討論：客戶決策之錨如何定？

4. 如何破解談判對手的錨定效應

第二講：損失規避-如何鎖定客戶的成交

1. 損失規避對客戶行為的影響

2. 確定效應及其商業應用

1）用換購（以舊換新）的方式來替代打折

2）嘗試無條件退換貨服務

3）用獲得表述框架來替代損失的表述框架

3. 如何改變客戶的風險偏好

4. 損失規避對于價格策略的影響

第三講：折中效應-如何漲價客戶最容易接受(買更貴)

1. 什么是折中效應

2. 在價格策略中的應用

案例：iphone的價格策略

3. 價格策略之外的應用

案例：捷豹的產品組合

互動：如何引導客戶選擇貴的選項

總結

創造需求：如何跳出原有賽道

課程答疑

課程回顧