課程背景：
作為一名銷售經(jīng)理（主管），銷售輔導(dǎo)是一項必備的能力，通過專業(yè)銷售輔導(dǎo)技能，幫助下屬提高銷售技能，從而改善銷售業(yè)績。該課程讓經(jīng)理們學(xué)習(xí)如何幫助下屬建立有效的能力提升策略，以及達成改善目的所需的技巧，課程還提供一套非常實用的實地輔導(dǎo)工具，可用于學(xué)員未來的實地輔導(dǎo)工作。
張強老師曾在國內(nèi)知名服裝品牌任職銷售總監(jiān)，以及多年跨國企業(yè)的銷售團隊管理經(jīng)歷：米其林任職區(qū)域銷售經(jīng)理，馬來西亞國家石油任職全國渠道發(fā)展經(jīng)理，德國福斯品牌任職南區(qū)銷售經(jīng)理，有著非常豐富和實戰(zhàn)的經(jīng)銷管理規(guī)劃和管理經(jīng)驗。本課程將結(jié)合實際案例幫助學(xué)員理解和掌握專業(yè)銷售輔導(dǎo)的方法和技能。

課程對象：
銷售主管、經(jīng)理及以上級別的銷售管理人員
課程價值：
1、能有效的針對下屬進行專業(yè)銷售輔導(dǎo)
2、能建立銷售人員能力提升的行動改善計劃，并不斷跟進與反饋

培訓(xùn)方式：
課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學(xué)

課程大綱（1天）：
一、為什么需要專業(yè)銷售輔導(dǎo)
1.什么是專業(yè)銷售輔導(dǎo)
2.專業(yè)銷售輔導(dǎo)為什么重要
3.銷售經(jīng)理的管理模式
4.思考：目前的輔導(dǎo)頻率和輔導(dǎo)方式

二、銷售經(jīng)理的角色
1.討論：銷售人員和銷售經(jīng)理的工作與能力區(qū)別
2.銷售經(jīng)理的多重角色與工作職能
3.銷售經(jīng)理作為有效輔導(dǎo)者的特征

三、銷售輔導(dǎo)與學(xué)習(xí)風(fēng)格
1.學(xué)習(xí)的四個階段
2.輔導(dǎo)與評估的不同點
3.輔導(dǎo)與管理的不同點
4.角色扮演：如果你是銷售經(jīng)理
5.四象限輔導(dǎo)風(fēng)格坐標(biāo)圖
6.練習(xí)：依據(jù)團隊成員確定輔導(dǎo)風(fēng)格

四、專業(yè)銷售輔導(dǎo)技巧
1.專業(yè)銷售輔導(dǎo)技巧的5大步驟
2.討論：什么時候?qū)嵤I(yè)銷售輔導(dǎo)
3.銷售輔導(dǎo)前的準(zhǔn)備
(1)目標(biāo)的準(zhǔn)備
(2)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備
(3)拜訪工具的準(zhǔn)備
(4)氛圍的準(zhǔn)備
(5)案例：為共同的輔導(dǎo)日做準(zhǔn)備
(6)輔導(dǎo)前的面談
4.觀察銷售過程
(1)依據(jù)目標(biāo)觀察員工表現(xiàn)
(2)記錄具體行為和實例
(3)界定員工優(yōu)勢和須要改進的地方
(4)案例：實施客戶聯(lián)合拜訪
(5)協(xié)同拜訪注意事項
5.反饋與討論
(1)討論積極的方面和有待改善的地方
(2)交流你的觀察所得
(3)就要求改善的領(lǐng)域達成一致
(4)案例：一次拜訪后的討論
(5)反饋的基本原則和方法
(6)輔導(dǎo)中的提問與聆聽技巧
(7)針對表現(xiàn)優(yōu)秀與表現(xiàn)較差者的反饋原則
6.行動改善計劃
(1)激勵員工去改變
(2)確定具體的目標(biāo)及優(yōu)先級
(3)延展能力提升的具體方式
(4)練習(xí)：制定《行動改善計劃表》
7.行動監(jiān)控
(1)對達成一致的行動計劃進行監(jiān)控
(2)定期提供反饋
8.處理輔導(dǎo)異議的方法
(1)DAPA輔導(dǎo)法
(2)FOCA技巧
(3)角色扮演：DAPA和FOCA技巧的應(yīng)用