新顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

【課程背景】
顧問式銷售，顧名思義，就是以客戶顧問的身份解決顧問的問題，滿足顧客的要求。顧問式銷售源自*銷售原理，核心關(guān)鍵詞是背景、難點(diǎn)、暗示、解決，本意是通過提問顧客，了解顧客需求，最終提出解決顧客問題的方案，并滿足顧客需求。
*銷售原理，中文翻譯叫顧問式銷售。隨著營銷理念的不斷變遷和發(fā)展，顧問式銷售也必然擴(kuò)展新的內(nèi)涵。資深營銷講師高定基認(rèn)為，隨著定制消費(fèi)、個性化需求、新互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，顧問式銷售變得更加重要，也只有顧問式銷售，才能更好地滿足顧客的需求，從而在激烈的市場競爭中，贏得顧客的青睞。
銷售主要有兩種，一是傳統(tǒng)銷售，以產(chǎn)品為中心，銷售人員以介紹產(chǎn)品為主，重點(diǎn)是把產(chǎn)品銷售出去，甚至不切合顧客實(shí)際需求，但現(xiàn)在這樣的產(chǎn)品太多，顧客陷入選擇盲區(qū)。二是顧問式銷售，站在顧客立場，不僅為顧客提供產(chǎn)品，更提供解決方案，讓顧客放心、舒心和開心。
顧問式銷售和傳統(tǒng)銷售一樣，適合大多數(shù)的銷售場景，在大訂單的銷售中，顧問式銷售尤為重要。同時，顧問式銷售相比傳統(tǒng)銷售需要更多的專業(yè)和技能。銷客榮耀創(chuàng)始人、資深培訓(xùn)導(dǎo)師高定基老師開發(fā)的顧問式銷售課程，源于理論，并根據(jù)實(shí)踐感悟，賦予更多的實(shí)戰(zhàn)思維和新的內(nèi)涵，同時，與時俱進(jìn)，吸收互聯(lián)網(wǎng)+銷售的知識和技能，是銷售人員不可不學(xué)的銷售學(xué)課程。

【培訓(xùn)對象】 
銷售人員、營銷人員、管理人員

【學(xué)習(xí)收益】
1、掌握顧問式銷售的內(nèi)涵
2、掌握顧問式銷售的流程
3、掌握顧問式銷售的實(shí)戰(zhàn)技能
4、掌握運(yùn)用顧問式銷售的必備能力

【課程結(jié)構(gòu)】

【課程大綱】
第一講  顧問式銷售概述
1、傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售
2、顧問式銷售的本質(zhì)是什么
3、互聯(lián)網(wǎng)+顧問式銷售是必選題

第二講  銷售人員的顧問角色
1、我是顧客的顧問：明確自身定位
2、站在顧客的立場：為顧客著想
3、切合客戶的實(shí)際：匹配客戶
4、為公司創(chuàng)造效益：實(shí)現(xiàn)雙贏

第三講  顧問式銷售的核心內(nèi)容
1、*銷售原理
（1）S：代表背景問題
（2）P：代表難點(diǎn)問題
（3）I：代表暗示問題
（4）N：代表解決問題
2、顧問式銷售步驟
（1）了解顧客目前狀況
（2）明確顧客目前存在的問題
（3）闡述顧客的問題將會產(chǎn)生的影響與后果
（4）根據(jù)顧客的實(shí)際情況提出解決問題的方案
3、顧問式銷售的關(guān)鍵：賣的是方案
（1）顧問式銷售的必然：從賣產(chǎn)品到賣方案
（2）解決方案三種境界：提升效益、創(chuàng)造需求、整體服務(wù)
（3）運(yùn)用解決方案思路的原則：價值增長、服務(wù)無憂、滿足個性
4、顧問式銷售的必要技能
（1）提問技能：開放式問題和封閉式問題
（2）溝通技能：帶給顧客愉悅的溝通體驗(yàn)
（3）專業(yè)技能：精通產(chǎn)品性能指標(biāo)和使用場景

第四講  顧問式銷售的必要流程
1、接觸客戶：誰是你的客戶，客戶在哪里，如何接觸
2、明確需求：有哪些需求了解方式，提煉關(guān)鍵內(nèi)容
3、價值呈現(xiàn)：產(chǎn)品有哪些利益，感性和理性呈現(xiàn)
4、晉級承諾：保持溝通，獲取信任，加強(qiáng)影響力
5、收場成交：敢于成交，臨門一腳，簽下訂單

第五講  顧問式銷售中的客戶價值
1、客戶價值定位：客戶的*追求
2、客戶價值公式：客戶總價值-總成本
3、客戶價值類型：業(yè)務(wù)價值和非業(yè)務(wù)價值
4、客戶增值原則：低成本/可復(fù)制/*體驗(yàn)/高滿意度
5、客戶價值境界：滿足需求/超越期望/感動客戶

第六講  顧問式銷售后的客戶維系
1、日常拜訪：保持拜訪頻率
2、內(nèi)容分享：社交媒體個性推送
3、特殊慰問：意外情景及時慰問
4、培訓(xùn)分享：和顧客的團(tuán)隊(duì)分享
5、運(yùn)營診斷：為顧客提出運(yùn)營意見
6、重點(diǎn)扶持：把客戶塑造成經(jīng)典案例
7、實(shí)惠優(yōu)先：公司優(yōu)惠活動優(yōu)先告知

第七講  互聯(lián)網(wǎng)時代的顧問式銷售特征
1、銷售+互聯(lián)網(wǎng)是必選：不懂互聯(lián)網(wǎng)的銷售不是好銷售
2、網(wǎng)絡(luò)營銷的重點(diǎn)內(nèi)容：搜索營銷/微營銷/電商/新零售
3、互聯(lián)網(wǎng)+時代的MCRM系統(tǒng)：移動互聯(lián)網(wǎng)+客戶關(guān)系管理
4、運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)資源的顧問式銷售:用網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)資源研究客戶

第八講  顧問式銷售的堅(jiān)強(qiáng)信念
1、鎖定目標(biāo)：公司目標(biāo)，自我目標(biāo)，客戶目標(biāo)
2、堅(jiān)定信心：相信公司，相信產(chǎn)品，相信自己
3、永不放棄：認(rèn)準(zhǔn)需求，靈活應(yīng)變，不拋棄，不放棄