【課程背景】

一線營(yíng)銷(xiāo)人員和團(tuán)隊(duì)管理人員需要完備的宣講技巧，方便對(duì)不同客戶(hù)介紹公司產(chǎn)品、政策，動(dòng)員團(tuán)隊(duì)，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)能動(dòng)性。

【課程收益】

1.     了解宣講技巧的一般方法論

2.     熟悉不同場(chǎng)景的宣講材料分析和準(zhǔn)備技巧

3.     熟悉不同人群的特點(diǎn)和宣講話(huà)術(shù)的調(diào)整技巧

4.     兩大宣講技能工具包

【課程特色】以哈佛大學(xué)商學(xué)院基本職場(chǎng)表達(dá)理論研究為基礎(chǔ)，學(xué)理扎實(shí)、技巧豐富、案例生動(dòng)，學(xué)之能用，觸類(lèi)旁通。

【課程對(duì)象】產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員和市場(chǎng)拓展人員

【課程時(shí)間】1天

【課程大綱】

一、 如何把握營(yíng)銷(xiāo)宣講的基本結(jié)構(gòu)？

1、   營(yíng)銷(xiāo)宣講中的自我介紹設(shè)計(jì)思路

?  目的：本次宣講的預(yù)期目標(biāo)

?  身份：過(guò)硬的令人信服的個(gè)人背景

?  角色：宣講者與受眾的關(guān)系管理

2、   角色選擇的基本原則

?  不恰當(dāng)?shù)慕巧x擇會(huì)導(dǎo)致與營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象關(guān)系緊張

1)      對(duì)抗關(guān)系

2)      混淆人與問(wèn)題

?  “溝通營(yíng)銷(xiāo)三角形”分析法則

1)      把人與問(wèn)題分開(kāi)

2)      讓顧客自愿與你合作

3、  現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：一起調(diào)整宣講內(nèi)容的排布

二、 如何讓營(yíng)銷(xiāo)宣講更有說(shuō)服力？

1、   說(shuō)服他人要跨過(guò)的心理門(mén)檻

?  刻板印象——營(yíng)造相似感受

?  風(fēng)險(xiǎn)——用結(jié)果說(shuō)話(huà)

?  額外成本——強(qiáng)調(diào)“錦上添花”

2、  說(shuō)服的底層邏輯

?  人只能被自己說(shuō)服——潛意識(shí)拒絕與內(nèi)在一致性

1)      利用“拒絕說(shuō)服”來(lái)達(dá)成說(shuō)服

2)      利用“內(nèi)在一致性”達(dá)成說(shuō)服

3、  現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：說(shuō)服溝通現(xiàn)場(chǎng)提升

三、 如何安排營(yíng)銷(xiāo)宣講的內(nèi)容結(jié)構(gòu)？

1、   信息傳遞模擬游戲

?  信息傳遞總有失真

?  信息傳遞的遞減圓環(huán)

2、  營(yíng)銷(xiāo)宣講的2W1H原則

?  愿景

?  內(nèi)容

?  手段

3、   營(yíng)銷(xiāo)宣講提升吸引力的和說(shuō)服力的內(nèi)容安排

?  快速切入——打直球、扯眼球

?  思路引導(dǎo)——讓聽(tīng)眾順著你的思路思考問(wèn)題

?  內(nèi)容突出——不讓任何人錯(cuò)過(guò)亮點(diǎn)重點(diǎn)

?  金句總結(jié)——留下突出記憶點(diǎn)

?  從他人的需求出發(fā)提升宣講的說(shuō)服力

?  他人的物質(zhì)需求

1)      在宣講中突出物質(zhì)獲得

2)      在宣講中證明付出成本的必要性

3)      在宣講中凸顯政策對(duì)宣講對(duì)象的優(yōu)勢(shì)

?  他人的精神需求：5大情緒關(guān)鍵點(diǎn)和應(yīng)對(duì)方法

1)      直面情緒積極處理

2)      透過(guò)情緒看到需求

3)      把握5大核心需求，在宣講中激勵(lì)團(tuán)隊(duì)

a)      賞識(shí)

b)     歸屬感

c)      自主權(quán)

d)     地位

e)      角色

四、 如何在營(yíng)銷(xiāo)宣講中凸顯個(gè)人影響力？

1、  提升影響力的三大原則

2、   人際原則：提升與顧客的親密度和信任感的宣講技巧

?  建立相似信，克服陌生感

?  建立共同任務(wù)，營(yíng)造特殊感

3、   影響力原則：放大宣講效果的技巧

?  營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)的“七種武器”

?  互惠、好感、一致、稀缺、從眾、權(quán)威、聯(lián)盟

4、   情緒原則：掌控顧客情緒的必備技巧

?  透過(guò)情緒看到需求

?  激發(fā)顧客正向情緒的五種核心需求

?  向他人表達(dá)賞識(shí)的方法

?  歸屬感與自主權(quán)

?  地位與角色