第一單元     客戶經(jīng)理價(jià)值與定位

一、     金融市場趨勢變化解析

1、金融脫媒現(xiàn)象；

2、跨界營銷現(xiàn)象；

3、零距離營銷；

4、國內(nèi)社區(qū)營銷模式分析：

   結(jié)論：1、大數(shù)據(jù)時(shí)代，關(guān)注客戶體驗(yàn)，打造忠誠客戶；

         2、銷售模式轉(zhuǎn)型：顧問式銷售、零距離營銷。

二、營銷頂尖高手速成必備三大能力

1、目標(biāo)與自我管理：吸引力法則、自我期許與心態(tài)建設(shè)；

2、量到質(zhì)的突破：走出去，請進(jìn)來，外拓能力、顧問式營銷能力提升；

3、綜合能力提升：營銷活動(dòng)組織策劃運(yùn)作能力。

4、職業(yè)發(fā)展前景：財(cái)富管理師，渠道管理師，連鎖店經(jīng)營。

第二單元  客戶經(jīng)理主動(dòng)營銷技能提升

一、    主動(dòng)營銷--電話營銷技巧

1、成功電話營銷——資金盤活、促進(jìn)銷售

A、打電話前的準(zhǔn)備；B、鎖定客戶群；C、外呼腳本；

D、外呼心態(tài)；E、外呼工具及環(huán)境；F、聲音感染力的訓(xùn)練；

G、有吸引力的開場白；H、深度挖掘客戶需求；I、產(chǎn)品亮點(diǎn)呈現(xiàn)；

J、客戶異議處理技巧；K、銷售促成；L、專業(yè)的結(jié)束語。

    2、成功電話邀約—贏得面談機(jī)會(huì)

A、開場白；B、致電內(nèi)容—靶心原則；C、敲定時(shí)間

3、邀約電話關(guān)鍵點(diǎn)：預(yù)約、確認(rèn)、追蹤

       案例學(xué)習(xí)：邀約電話、短信\微信話術(shù)

       信用卡、活期不動(dòng)、定期快到期、基金、貴賓卡等客戶邀約話術(shù)

二、    主動(dòng)營銷—銷售面談技巧

（一）客戶心理篇

1、客戶的心為什么離我們很遠(yuǎn)？

小組研討：客戶成交率提升關(guān)鍵因素分析

2、客戶為什么選擇金融產(chǎn)品？

A、客戶購買銀行產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)；

B、客戶如何通過購買銀行產(chǎn)品解決人生的八大問題；

C、客戶購買銀行產(chǎn)品時(shí)的利益需求與情感需求分析。

3、如何有效與客戶建立信任？

A、良好的溝通技巧；

B、贊美貫穿始終

4、客戶性格分析與銷售

A、客戶典型的四種性格解析；

B、如何面對不同類型客戶采用不同的銷售與溝通方式；

C、行為風(fēng)格在銀行業(yè)銷售與溝通過程中應(yīng)用案

（二） 金融產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉即呈現(xiàn)技巧

1、如何有效探詢客戶的需求及消費(fèi)心理？

A、讓客戶講出心里話——提問的技巧；

B、刺激客戶的表達(dá)欲望——傾聽技巧；

C、客戶的行為會(huì)說話——觀察的技巧；

D、如何激發(fā)客戶的隱形需求？——SPIN模型；

E、學(xué)員練習(xí)并編寫話術(shù)模板。

2、FABE法則的解析和使用

A、客戶心中的5個(gè)問題：

“我為什么要聽你講？”“這是什么？”“那又怎么樣？”

“對我有什么好處？”“誰這樣說的？還有誰買過？”

B、FABE推銷法定義：

   特征【Feature】他是什么、優(yōu)勢；

  【Advantage】他能做什么、

   利益【Benefit】能帶來什么好處

C、FABE推銷法標(biāo)準(zhǔn)語句：

“因?yàn)椋ㄌ卣鳎瑥亩校▋?yōu)勢）……，對您而言（利益）……..，您看（演示）……”

D、FABE法則使用實(shí)例：

貴金屬、基金、保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品、手機(jī)銀行、信用卡、個(gè)貸產(chǎn)品、個(gè)性化產(chǎn)品