《網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升》課程大綱

【課程目標(biāo)】

近年來(lái)銀行所面臨的金融環(huán)境發(fā)生了深刻的變革，銀行利率市場(chǎng)化的持續(xù)推進(jìn)、互聯(lián)網(wǎng)金融的蓬勃興起，銀行紛紛啟動(dòng)新一輪網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，探索互聯(lián)網(wǎng)背景下的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型之路。通過(guò)模式創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新等一系列創(chuàng)新舉措，提升網(wǎng)點(diǎn)智能化水平與轉(zhuǎn)型必備的服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、現(xiàn)場(chǎng)和人員管理技能，搭建多層次、立體化的營(yíng)銷(xiāo)渠道，從而為銀行應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮、突破業(yè)績(jī)瓶頸、促進(jìn)長(zhǎng)足發(fā)展奠定基礎(chǔ)，使銀行的服務(wù)品質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)能力、用戶體驗(yàn)明顯提升，發(fā)掘和發(fā)揮更多更新的價(jià)值。

本課程旨在重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)員在網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、氛圍營(yíng)造、崗位聯(lián)動(dòng)、營(yíng)銷(xiāo)模式、產(chǎn)能提升等方面的能力，通過(guò)保金吸金、存量激活、流量識(shí)別、協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)、廳堂微沙、外拓獲客、微信營(yíng)銷(xiāo)等方式撬動(dòng)行外資金流入，建立起服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的長(zhǎng)效機(jī)制，進(jìn)一步發(fā)揮服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化、客戶服務(wù)差異化及各崗位的協(xié)作聯(lián)動(dòng)意識(shí)，通過(guò)有效拓客、獲客、活客來(lái)引爆營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)綜合效能與客戶滿意度的同步提升。

【教學(xué)方式】課程講授、案例分析、分組討論、角色演練、情景模擬、觀看教學(xué)錄像等互動(dòng)的授課形式。

【課程時(shí)間】1天

【課程大綱】

第一部分：新常態(tài)下的銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型 

一、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，迎接客戶體驗(yàn)時(shí)代

二、銀行經(jīng)營(yíng)模式的演變

三、打造銀行四大金融生態(tài)圈

四、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的內(nèi)涵和關(guān)鍵

五、網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)營(yíng)的方向

1、行外客戶：批量外拓客戶、廳堂流量客戶－獲客，營(yíng)銷(xiāo)

2、行內(nèi)客戶：廳堂流量客戶、系統(tǒng)存量客戶－吸金、營(yíng)銷(xiāo)

第二部分： 網(wǎng)點(diǎn)存量客戶營(yíng)銷(xiāo)

1、睡客喚醒五步法

2、如何設(shè)計(jì)短信腳本

3、微信營(yíng)銷(xiāo)的要領(lǐng)

4、價(jià)值客戶的電訪技巧與話術(shù)

5、常見(jiàn)客戶分類(lèi)及邀約策略

第三部分：廳堂流量客戶營(yíng)銷(xiāo)

1、廳堂營(yíng)銷(xiāo)四種營(yíng)銷(xiāo)路徑

2、崗位協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)技巧

3、廳堂價(jià)值客戶的識(shí)別與營(yíng)銷(xiāo)

4、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)作模式的規(guī)劃

5、廳堂微沙的組織及講解

第四部分：外拓增量客戶營(yíng)銷(xiāo)

1、外拓營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略意義

2、外拓營(yíng)銷(xiāo)的類(lèi)型與常見(jiàn)誤區(qū)

3、外拓營(yíng)銷(xiāo)五項(xiàng)執(zhí)行

5、外拓營(yíng)銷(xiāo)的具體實(shí)操流程

第五部分：基于網(wǎng)點(diǎn)主流客群的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

一、客戶活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的目的

1、活動(dòng)是抓手：抓客戶的抓手；內(nèi)部管控的抓手

2、通過(guò)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)對(duì)陌生客戶的批量獲取

3、通過(guò)活動(dòng)體系的搭建實(shí)現(xiàn)對(duì)存量客戶的常態(tài)化維護(hù)

二、通過(guò)案例分析，解析針對(duì)主流客群的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的落地流程

1、找出“我們的主流客群是誰(shuí)？”

2、確定“我們的主流客群最關(guān)心的非金融需求是什么？”

3、存量客戶的篩選與邀約

4、增量客戶的外拓宣傳與邀約

5、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)

6、沙龍活動(dòng)項(xiàng)目控制的WBS

三、客戶關(guān)系管理與維護(hù)

1、目標(biāo)客戶四分管理

2、分類(lèi)建群與分層維護(hù)

3、貴賓客戶維護(hù)流程