工業品市場調研與情報收集

在競爭激烈的大客戶市場營銷中，誰能先人一步，快人一步，誰就能斬獲先機；在情報為王的大背景情況下，誰了解客戶與競爭對手的真實狀況與意圖，誰就能在激烈市場競爭中脫穎而出。

一條有價值的情報信息，能讓你不得不重新評估這個大客戶；

一條有價值的情報信息，即能左右項目進程，又可能是項目轉折點；

一條有價值的情報信息，能讓你的競爭對手死得糊里又糊涂；

一條有價值的情報信息，能讓你在談判中扭轉乾坤，劈星斬月，毫無顧忌；

在現實中，情報需求無處不在。而隨著企業競爭越來越激烈，以往根據經驗來判斷和決策越顯的不足，情報的作用越顯凸現。

課程目標：

1. 使學員學習并掌握市場調研的理論和方法；

2. 使學員能夠運用市場調查方法分析和解決市場營銷領域的問題；

3. 使學員提高分析市場現象、研究營銷問題和科學決策籌劃的能力。

4. 使學員學習并掌握大客戶情報收集的方法和實際操作；

5. 所有案例和經驗都是講師實戰歸納總結后的精華，適用于工作中將大大提高大客戶推廣的核心競爭力；

6. 見微知著，細節決定成敗。培養銷售人員敏銳的觀察力和洞察力：如何留意細節，把握商機，在細節處做文章打敗同一水平下的對手！

課程特色：

課程有深度：本課程是國內研究大客戶銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設計遵循國際上通用的案例研究五步架構： 案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。采用客戶行業銷售案例和學員銷售案例相結合，現場解決企業問題。

訓練有特色：培訓以工具流帶動理念提升，并以實際案例、視頻觀摩、角色情景演練、小組研討、課堂練習、規律總結、難點答疑等多種教學方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，讓學員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。

講師更實戰：講師有17年的工業品營銷實戰經驗和10年營銷管理經驗， 10年工業品營銷培訓與咨詢經歷。

工具可落地：本課程近幾年已經被300多家企業培訓后落地推進，全面提升了銷售團隊的整體市場調研和情報收集能力，且可對學員參加訓練前與參加訓練后的“市場調研能力”進行先后對比，可進行訓前與訓后的成果檢測。課程結束后提供一個月免費電話輔導。

授課講師：   諸強華  工業品實戰營銷專家/政府公關與高層營銷專家

培訓對象：

工業自動化、電氣自動化、儀器儀表、電子電器、工程機械、機械制造、建筑工程、工業原材料、化工涂料、汽車客車、中央空調、暖通設備、電梯、鋼鐵、環保科技、IT設備、新能源、高新技術等行業銷售管理人員、市場管理人員、資深銷售人員。

授課形式：

采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰演練+現場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式。

培訓時長： 1天（6小時）

課程大綱：

第一單元  市場調研與情報收集概述  

1. 市場營銷基礎知識   

2. 工業品市場調研的定義、原則及類型

3. 工業品市場調研三大重要意義

4. 情報信息對于大客戶營銷的重要性與價值

5. 情報收集的主要對象與范圍

◇案例分享：一次失敗的大客戶營銷

◇案例分享：王進喜照片泄密

第二單元  如何建立你的內線？

◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息

1. 武銷售員與文銷售員（關系型與技術型）

2. 客戶關系8個生命周期

3. 線人——從認識到發展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息調查的重要性

②發展初級線人要點

③發展二級線人要點

④發展教練/向導要點

4. 發展線人注意事項：常見的6個問題

◇ 思考：如何避免被教練/向導誤導利用？

第三單元  工業品市場調研內容    

1. 宏觀環境的調查

2. 競爭狀況調查

①宏觀競爭狀況

②主要競爭對手

②潛在競爭對手和替代品

◇小組討論：請結合SWOT分析，談談我們與主要競爭對手的差異化（優劣勢）？如何做好服務差異化？

◇工具表格：競爭對手調查表

3. 客戶調查

①客戶基本情況

②客戶綜合情況

②客戶滿意度

◇工具表格：客戶基本情況調查表

4. 特定產品調查

5. 產品交易場所

◇工具表格：產品交易市場調查問卷

◇案例分享：連續5年參加國際性展會，但沒出現在公司展位上，我去干嘛了？

◇工具表格：工業品市場調研模型

第四單元  工業品市場調研方法   

1. 二手資料調研法

2. 實地調研法

3. 深度訪談

4. 焦點小組訪談

5. 各種特殊調研法

6. 市場調研的程序與步驟

7. 訪談提綱的設計與提問技巧

◇視頻分享：客戶溝通技巧

◇案例分享：M0—6700包縫機性能改進深度訪談

第五單元   市場情報收集方法與技巧

1. 常用的8類市場信息

2. 市場信息來源的4個途徑 

3. 客戶背景/采購業務/競爭對手/關鍵人資料收集要點

4. 如何收集市場信息？

①經銷商與客戶及競爭對手信息收集

◇小組討論：我們會接觸客戶不同部門和層面的人員，他們會給我們提供哪方面信息？

②如何收集二手信息

5. 信息推理的4種方法

◇視頻討論：從競爭到合作

◇工具表格：大客戶/大項目銷售八個階段10份表格，每個階段側重點不一樣，所收集內容又有差別。

第六單元   銷售數據分析

1. 確定所要表達主題

◇練習：通過下面的數據你能表達那些主題？

2. 確定5種對比關系

3. 銷售分析的5個維度

◇落地工具：四類有意義的銷量分析報告

4. 5種圖表選擇

◇練習：選擇合適的圖表來表達主題

第七單元  調研報告的撰寫   

1. 理解讀者的重要性

2. 書面報告的標準格式

3. 調研報告撰寫的8個技巧

4. 圖形說明的運用

◇樣本展示：工程機械產品市場營銷調查報告