《大客戶銷售管理——客戶決策分析與競爭策略》課程綱要                                                                         標準課時：2天

課程概覽

對銷售而言，大客戶的挑戰不言而喻：一是采購周期長，一次性推銷難以奏效，要求與客戶深度接觸與互動；二是決策層次多，采購過程充滿變數，不同利益相關者的訴求不同；三是評估標準嚴，客戶有相對復雜的決策準則或規矩，即“游戲規則”；四是決策風險大，錯誤的購買決定有導致失敗的風險，使交易止步。由此帶來的困局是銷售人員對業務的失控，常常面對這樣一些場景：客戶不回電話郵件，始終見不到實權人物，項目擱淺，被假消息誤導，或在采購后期，一個新的無法滿足的需求出現等等。

一個系統、完整的大客戶銷售的流程管理與競爭分析是必需掌握的，如此才能走出復雜銷售的迷宮，制定在銷售周期不同點都能成功的策略，在長而復雜的競爭過程中把握機會。本課程同時導入購買決策循環和銷售漏斗管理兩大應用工具，通過對客戶的發現需求、采購立項、評估比較、購買承諾等六大采購環節的研判，實施對大客戶銷售的全過程精細化管理，涵蓋市場導入期、項目銷售期、簽約執行期三大核心階段，設定關鍵行為指標，防止誤判或失控，找對人說對話做對事，找到復雜銷售的成功路徑。

培訓對象

中高級銷售人員的技能優化和專業升級，尤其適用于B2B（企業對企業）業務類型領域，如工業品銷售、技術型銷售、大客戶銷售、項目型銷售等大宗生意交易，從一線應用層面入手，實操性強。

學習收獲

} 解讀客戶購買的決策循環——需求認知、評估選擇、消除顧慮、購買決定、執行、因時改變

} 掌握在市場導入期、項目銷售期、簽約執行期三大核心階段的銷售管理及關鍵行為指標

} 識別客戶不同利益相關者在采購決策鏈中的角色，知道他們關注什么，又將如何做決定

} 學會如何找出自身競爭優勢，與客戶公司的業務問題及關鍵人物的利益訴求鏈接

} 找到向“總”字頭推銷的套路，并懂得如何防止從那些不能說“是”的人那里得到“不”字

} 在客戶競爭性評估的關鍵階段知道如何洗牌和站隊，建立有利的游戲規則或權力支持

授課方式

} 采用情景式培訓，運用豐富的真實案例和全程互動演練詮釋實用的銷售策略和成交技法

} 定制的課程練習與專題討論確保培訓與學員實際工作密切相關，力求實戰、實用、實效

} 提供一整套工具表單供訓后參考使用，幫助學員在專業銷售領域積累經驗，快速成長

Part 1 大客戶迷宮

【課程精讀】很少有客戶會直接對供應商說：“你肯定沒機會了。”對采購最有利的情況是，至少有三家供應商在競爭這一訂單，作為壓價工具，或安全備胎。

Part 2 市場導入期

【課程精讀】如果一開始，客戶的需求說明書就已擺到你的桌上了，這可不是個好兆頭，你在銷售進程中已先失一局，尤其是當對手寫了這份需求說明書時。

Part 3 項目銷售期

【課程精讀】把解決方案與客戶業務聯系起來在今天已變得如此重要，以至于在關鍵時刻，只需要將產品的一項性能和客戶一位實權人物的訴求掛上鉤即可。

Part 4 簽約成交期

【課程精讀】銷售人員很忙，但不是因為“忙”而得到報酬，而是因為“贏”才得到獎賞。他們需要制定的計劃流程應該足夠完整，也應足夠簡明。

導師簡介﹡王鑒

國內知名營銷實戰訓練導師

原世界500強美國輝瑞CAPSUGEL中國區市場經理

澳大利亞MONASH大學工商管理碩士/MBA

IPTA國際職業訓練協會認證培訓師，《培訓》雜志

核心推薦講師，“搜狐職場”十大人氣講師

北京大學、南京大學、浙江大學等營銷課程專家講師