《雙贏談判技巧——銷售談判攻略與實戰訓練》課程綱要                                                                       標準課時：2天

課程概覽

談判是互有需求的合作雙方為得到各自期望的結果而進行溝通、交易的過程。作為銷售流程中一道重要的環節，談判決定了前期的銷售努力最終是否產生收益。然而，談判的挑戰不言而喻：做了很大讓步后卻一無所獲；誤判了對方需求而失去機會；采取強硬和攻擊性的態度或用最后通牒威脅對方；或談判因為超出了一個不可更改的底線而破裂，等等。這些都與雙贏談判的準則背道而馳——一個成功的談判者應試圖尋找雙方的共同點，達成一個互惠互利的方案。

本課程詳解一個雙贏談判在準備、探索、交換和交易四個階段的策略及開局、中場和終局三個環節的戰術，引領從業人員掌握成功談判的關鍵要素和策略，在談判過程中保持主導地位，擺脫以折扣換交易的被動局面。為此，課程系統講解如何評估談判雙方的實力對比，占據信息和時間的主動，如何分析談判的不同結果，作出正確選擇，如何設定談判理想目標與底線，進而切割和交換各自的籌碼，如何識別和化解談判陷阱，防止對方獲得對其過分有利的合同條款。同時，課程分析了成功談判者的行為特征和溝通方式，變對抗為對話。

培訓對象

企業各級銷售、商務、市場、客服等管理人員，以及需要提升對商務談判認知的各類營銷從業人員、高級經理人和企業管理者。

學習收獲

} 在談判的力量、信息和時間三大關鍵領域占據先機，贏得主動和話語權

} 解析談判的四個階段——準備階段、探索階段、交換階段、交易階段

} 對比談判的五種結果——完全讓步、折衷、交換、附加價值、談判破裂

} 掌握開局、中場和終局的戰術運用，從可變因素中尋求可行方案

} 設計談判的權力結構、陣營結構、戰術結構，運用巧實力營造談判優勢

} 遵循成功談判的溝通模式，從互相戰勝對方轉為戰勝問題，達成雙贏

授課方式

} 專為需要參與商務談判的銷售人士設計，尤其針對大宗生意交易及復雜決策的談判類型

} 分析合作雙方的強弱對比，探究談判過程中可變因素的價值，為制定可行方案提供指導

} 運用豐富的案例研究和角色演練，突出實戰應用，使每位學員得到最大的鍛煉機會

Part 1 第一部分

【課程精讀】太多的銷售人員犯的一個錯誤是在該銷售的時候卻在談判，一開始就討論價格。記住，當客戶沒有買的想法，供應商的任何報價都是貴的。

Part 2 第二部分

【課程精讀】多問幾個“為什么”，理解對方的內在需求，找出對你來說沒什么（低成本），對客戶來說很重要（高價值）的談判籌碼，以一物換一物。

Part 3 第三部分

【課程精讀】談判中的大部分讓步和決定都是在最后20%的時間做出的。要堅持，不要急于讓步；將讓步留到最有效、能換取最有利條件的時刻。

Part 4 第四部分

【課程精讀】正是由于人們的意見相左，才有了談判，也正是由于談判各方的關注不同，才使得參與者想方設法尋求能夠滿足各方需求的解決方案。