《解決方案銷售》實戰訓練

n 課程背景：

解決方案銷售是銷售實施流程的行業標準，全球約有超過50萬名專業銷售人員在使用這種方法，它已經成為銷售行業中那些頂尖銷售人員必須掌握的流程和策略的基礎。

　　解決方案銷售隨著最新經濟趨勢、企業環境與銷售職業的快速變化而不斷更新。就整體而言，在信息溝通方式得到改善、全球競爭加劇的驅動之下，客戶購買決策的周期過程正在加速。

　　本課程出了適應這些新變化的做法，并且這些做法要和解決方案銷售實施過程中那些有效的重要模式兼容。本課程強調：

　　強化銷售流程、緊密整合流程、做好拜訪前規劃、以價值為焦點、有效掌控成交機會的新工具、將銷售與執行、客戶服務相連接。 

　　世界500強企業都在使用解決方案銷售方法，本課程所提供的解決方案銷售方法，同時適用于管理復雜的大型銷售活動和較為簡單的銷售活動。無論是中、小業務機會，還是整合電話營銷或電話銷售的流程，本課程介紹的內容都是絕佳的成功指南。

n 學員收益：

本課程將解決方案銷售管理方法完全整合，使一線業務主管能夠使用與解決方案銷售相同的原則、流程和框架，來有效評估并培訓銷售團隊成員。企業內各層級需要面對客戶的業務人員、銷售主管、高層管理者都能從中獲益：

2 與客戶的購買過程步調一致

2 有效鎖定銷售目標，并激發其興趣

2 在競爭中脫穎而出

2 展開咨詢型、分析型對話

2 展現對客戶的獨特價值

2 獲得更多與決策者接觸的機會

2 控制并縮短銷售周期

2 不再一味讓步，保證銷售利潤

2 通過統一的銷售流程，保持公司內部協調一致，溝通順暢。

n 課程架構：

n 培訓時間：4天

n 課程內容：

開場白：銷售中遇到的問題討論

第一節 解決方案銷售的概念
一、什么是解決方案銷售 

2 64%難題

2 情境流暢度

2 銷售、銷售管理與高層管理的難題

二、解決方案銷售原則

2 原則1：痛則思變

2 原則2：痛苦遍及全公司

2 原則3：先診斷，后開方

三、解決方案銷售流程

2 什么是流程

2 為何要有銷售流程

2 銷售流程要素

第二節 創造新機會

一、拜訪前規劃與研究

2 拜訪前規劃

2 制作潛在客戶“檔案”

2 解決方案銷售工作輔助工具

二、激發興趣 

2 客戶開發的基本原則

2 開發客戶的方法

2 業務開發提示卡

三、定義痛苦或關鍵業務問題

2 客戶拜訪七步框架

2 客戶拜訪提示卡

四、先診斷，后開方

2 九格構想創建模型

2 三大問題類型

2 三大調查領域

五、創建偏向解決方案的構想

第三節 抓住活躍機會

一、如何后來者居上

2 搶占競爭先機

2 確定是否參與競爭的五個原則

2 差異化的獨特性

二、重塑構想

2 重塑構想的方法

2 征求建議書

2 信息征求書

2 競標會議

第四節 評估、控制、結案

一、與權力支持者接觸

2 接觸權力支持者

2 如何讓客戶做出承諾

2 協商以接觸權力支持者

二、掌控購買流程

2 提升評估計劃質量：價值驗證

2 提升評估計劃質量：提案前評審

2 提升評估計劃質量：成功標準

三、達成后協議

2 因價值而結案

2 結案面臨的挑戰：采購策略

2 解決方案銷售的談判原則

第五節、流程管理
一、展開流程

二、解決方案銷售管理系統

2 銷售管理標準

2 銷售預測面臨的挑戰

2 預測

三、打造并保持高績效的銷售文化

2 企業管理者的三大選擇

2 銷售流程的特性

2 成功執行銷售流程

2 將高績效銷售文化建設成為公司的價值觀體系