銷售生產(chǎn)力管理（2天）

前言：

本課程旨在提升銷售管理人員和銷售人員完成指標(biāo)的能力。

讓銷售人員有思路有方法的對個(gè)人的銷售業(yè)績做短長期的規(guī)劃，通過運(yùn)用簡便、有效的分析工具，將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為具體的銷售活動(dòng)計(jì)劃，從而確保實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

同時(shí)，為銷售管理人員提供良好的管理工具，以輔導(dǎo)和支持銷售人員的活動(dòng)。

本次培訓(xùn)，所產(chǎn)生的銷售工具將成為管理人員和銷售人員溝通的紐帶。

培訓(xùn)目標(biāo)：

課程結(jié)束后，參加人員應(yīng)該能掌握以下幾點(diǎn)：

· 掌握如何建立、鞏固和發(fā)展客戶的思路和方法

· 分析如何策略性地達(dá)成目標(biāo)，減少在銷售預(yù)測、客戶管理中主觀因素的影響

· 有效地提高個(gè)人的銷售業(yè)績

· 讓看似復(fù)雜的銷售工作流程化，讓銷售的成功成為必然。

課程大綱：

第一章：影響銷售業(yè)績的因素（第一天9:00-10:30）

■ 案例分析：他們的業(yè)績因何不同

■ 對各種影響因素的分析

■ 外部因素分析

■ 內(nèi)部因素分析

■ 個(gè)人因素分析

■ 如何面對這些影響

方法：講解、案例分析、討論

目的：通過案例探討業(yè)績不同的原因，使學(xué)員認(rèn)識到影響業(yè)績的各種因素及對策。同時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)績形成的模式。

第二章：RAC模型和銷售平臺(tái)（第一天 10:45-12：00）

■ RAC模型

■ 對績效、活動(dòng)和能力的分析

■ 案例分析：誰更容易完成銷售指標(biāo)

■ 績效和活動(dòng)的關(guān)系

■ 活動(dòng)和能力的關(guān)系

■ 做獵人還是做農(nóng)夫

■ 銷售活動(dòng)曲線和平臺(tái)思想

方法：講解、討論、測試

目的：對業(yè)績形成的模式，做進(jìn)一步分析。深刻理解績效、活動(dòng)、能力之間的聯(lián)系，形成統(tǒng)一的業(yè)務(wù)發(fā)展思路。

第三章：潛在客戶開發(fā)（第一天13:00-16:30）

■ 您的目標(biāo)市場

■ 潛在客戶的來源

■ 如何衡量潛力客戶的價(jià)值

■ 小組作業(yè)：建立篩選準(zhǔn)則

■ 您的優(yōu)先考慮

方法：講解、案例分析、小組討論

目的：探討新客戶的來源，對新客戶的跟進(jìn)價(jià)值做分析，使客戶開發(fā)工作高效。

第四章：熱客戶跟蹤（第二天9:00-12:00）

■ 客戶購買過程分析

■ 相應(yīng)的您的銷售流程

■ 成交熱度：衡量成交的可能性

■ 案例分析：他能完成任務(wù)嗎

■ 建立策略清單

方法：講解、小組作業(yè)、點(diǎn)評

目的：將客戶的跟進(jìn)流程化、規(guī)范化，通過您的戰(zhàn)術(shù)活動(dòng)，增加項(xiàng)目成功的概率。

第五章：維護(hù)和發(fā)展現(xiàn)有的客戶（第二天13:00-16:00）

■ 案例分析：客戶為什么不再購買

■ 客戶繼續(xù)購買的原因

■ 客戶服務(wù)和客戶滿意

■ 客戶滿意和重復(fù)購買

■ 你如何評估與現(xiàn)有客戶關(guān)系的好壞

■ 小組作業(yè)：建立您的圍墻準(zhǔn)則

方法：講解、案例分析、討論、點(diǎn)評

目的：通過案例，分析客戶為什么不再購買，對客戶再次購買的理由做分析。指導(dǎo)學(xué)員建立維護(hù)老客戶的標(biāo)準(zhǔn)和活動(dòng)清單。

第六章：流程監(jiān)控和銷售計(jì)劃（第二天16:00-16:30）

■ 銷售人員如何分析自己的業(yè)務(wù)

■ 銷售經(jīng)理如何分析和監(jiān)控銷售過程

■ 銷售經(jīng)理與銷售人員的輔導(dǎo)溝通

■ 小組作業(yè)：制定銷售計(jì)劃

方法：案例分析、講解、討論、小組作業(yè)

目的：使學(xué)員協(xié)調(diào)總體銷售活動(dòng)，讓整個(gè)銷售系統(tǒng)有效運(yùn)轉(zhuǎn)起來，并便于監(jiān)控。同時(shí)，制定可行的銷售計(jì)劃。